Kontinuerlig förändring är något som representanter på företagsmarknaden ständigt behöver förhålla sig till och marknaden är under påfrestningen av att ständigt behöva anpassa sig. 2020 ställdes världen upp och ner i och med Covid-19-pandemins utbrott och distansarbete vilket har lett att digitala möten mellan företagsrepresentanter på B2B- makrnaden har blivit allt vanligare. Företagsmarknaden har länge varit kategoriserad av fysiska interaktioner för att utveckla relationer, där vikten av relationer har benämnts av många tidigare forskare. Denna studie har utifrån en ökning av digitala möten utforskat digitala mötens roll inom utvecklingen av företagsrelationer. Relationsmarknadsföring har länge varit ett väl utforskat område inom företagsekonomin och har legat som grund för utförandet av denna studie. Studien har använt tidigare forskning av digitala möten för att undersöka dess roll inom kundrelationer och utforskat om lika stor vikt fortfarande läggs vid fysiskt interaktioner. Relationer har presenterats utifrån tidigare forskning att genomgå olika faser och utifrån faserna har digitala mötens roll kunna presenteras. Som ramverk för studien har tillit och bakomliggande faktorer till tillit använts för att slutligen se att engagemang nås i en relation. I denna kvalitativa studie utfördes totalt åtta djupgående semi-strukturerade intervjuer med personer på sju olika företag verksamma i Sverige. Respondenterna har delat med sig av sina erfarenheter och upplevelser av utvecklingen av relationer genom digitala såväl som fysiska interaktioner. Genom ett abduktivt angreppssätt har en analys utförts av insamlad empiri i syfte att skapa en djupare förståelse för hur användningen av digitala möten påverkar utvecklingen av kundrelationer. Den insamlade data från intervjuerna har bidragit till att besvara följande frågeställning: Hur använder B2B-företag digitala möten för att utveckla kundrelationer? Utifrån studiens syfte och frågeställning har vi kunnat nå resultat om företags upplevelser om digitala möten och dess roll inom utvecklingen av relationer. Trots effektiviteten av digitala möten upplever företag en begränsning av informell kommunikation och social kontakt. Digitala möten hjälper till att öka kontaktfrekvensen mellan företag och förtroende byggs mellan individer genom en formell och professionell kommunikation. För att nå en hög mognad inom relationen ser företag att fysiska möten som bidrar till en informell kommunikation och social kontakt till kunder är viktiga, medan digitala möten fungerar bättre som en kanal för professionell kontakt.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:umu-197220 |
| Date | January 2022 |
| Creators | Holmkvist, Marcus, Nilsson, Jonathan |
| Publisher | Umeå universitet, Företagsekonomi |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.1291 seconds