Salesforce control systems have been widely studied with numerous constructs mediating the effects on performance. Behavior-based salesforce control (BBC) has often proved to increase performance and recently the Ability, Motivation, Opportunity (AMO) theory has been proposed to cluster the mediators. However, the extant literature is limited regarding implementation of BBC. The purpose of the thesis is twofold: (1) to explore the challenges that emerge during the implementation process of BBC at the Swedish sales organization of a global MedTech company, and (2) to investigate whether these challenges can be explained by prior research. An embedded case study at a MedTech company is used to explore the challenges that emerge while implementing BBC. Both structured and semi-structured interviews were conducted, where the structured part was an operationalization of the conceptual framework adopted from a previous study of a closely related field. The findings suggest that challenges within Process, Purpose and Communication have emerged in the case study, and that they affect AMO constructs. Further, the juxtaposition of our findings with the conceptual framework used and extant literature within BBC and implementation provides for an adaptation of the conceptual framework. This new framework could be used in future research to extend the research within implementation of BBC and possibly validate our findings in other case studies. / Olika metoder för säljstyrning har i bred utsträckning studerats tillsammans med faktorer som påverkar dess effekt på säljarnas prestation. Beteendebaserad säljstyrning (BBC) har ofta visats öka säljarnas prestation, och nyligen har teorin som grundar sig i Förmåga, Motivation och Möjlighet (AMO) föreslagits för att gruppera de påverkande faktorerna. Emellertid är den befintliga litteraturen med fokus på implementationsfasen av BBC begränsad. Syftet med detta examensarbete är tvådelat: (1) att utforska de utmaningar som uppstår vid implementationen av BBC inom den svenska säljorganisationen på ett globalt medicinteknikföretag (MedTech), och (2) att undersöka om utmaningarna kan förklaras med tidigare forskning. Empiriska data från en fallstudie vid ett medicinteknikföretag används för att utforska de utmaningar som uppstår under implementationen av BBC. Datainsamlingen har skett genom både strukturerade och semistrukturerade intervjuer, där resultat från de strukturerade intervjuerna syftade till att undersöka om ett konceptuellt ramverk som presenterats i en tidigare studie inom ett närliggande område kan vara applicerbart i en bredare kontext. De empiriska resultaten från fallstudien visar att utmaningar inom tre teman, Process, Syfte och Kommunikation, uppstod vid implementationen av BBC, samt att de tre temana i sin tur påverkar säljarnas Förmåga, Motivation och Möjlighet (AMO). Baserat på sammansättningen av resultaten från fallstudien och befintlig litteratur inom BBC och implementation föreslås en utvidgning av det konceptuella ramverk som undersökts. Det nya utvidgade ramverket skulle kunna användas i framtida studier för att utöka forskningen inom implementation av BBC, samt möjligen validera resultaten från detta examensarbete genom ytterligare fallstudier.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:kth-279086 |
| Date | January 2020 |
| Creators | OTTESTAM, SEBASTIAN, ANDERSSON ALBIN, MARIA |
| Publisher | KTH, Skolan för industriell teknik och management (ITM) |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | English |
| Detected Language | English |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | TRITA-ITM-EX ; 2020:264 |
Page generated in 0.0018 seconds