La qualité de la relation établie entre le visiteur médical et le médecin prescripteur influence la fidélité du médecin prescripteur envers le visiteur médical et son intention de prescrire un nouveau produit. Le choix de faire référence exclusivement au contenu de la relation par le concept de la relation, est une démarche originale dans le champ de la prescription, il est validé par les résultats de l’enquête. Si pour prescrire le médecin généraliste n’a pas besoin d’éléments autres que son expérience personnelle de ce médicament, l’influence de la fidélité envers le visiteur médical aura une faible importance. A l’inverse, pour une nouveauté médicamenteuse le médecin basera son intention de prescrire sur la qualité de la relation mise en place, mais également sur sa fidélité envers le visiteur médical, représentant d’un laboratoire. En isolant la variable sensibilité à l’innovation du médecin généraliste, nous pouvons démontrer son influence sur l’intention de prescrire un nouveau médicament. Or l’innovation est un enjeu majeur pour l’industrie pharmaceutique mais également pour le médecin, elle concerne à la fois la connaissance et la prescription des médicaments. L’information est complexe par la multiplicité des sources et le médecin devra appuyer sa décision de prescrire un nouveau médicament sur une caractéristique individuelle, sa propre sensibilité à l’innovation. Nos résultats montrent qu’en 2013 en France il est difficile d’élaborer des stratégies de lancement de médicament, en ignorant l’orientation relationnelle des médecins. Nos résultats mettent en évidence l’influence de la qualité de la relation sur l’intention de prescrire. Notre approche permettra, non seulement de mieux comprendre les mécanismes de création et de développement de la qualité de la relation entre le visiteur médical et le médecin généraliste, mais également de mesurer ce concept par l’intermédiaire de ses composants (confiance, satisfaction et engagement dans la relation). De même, la sensibilité à l’innovation est une caractéristique individuelle du médecin généraliste, que les responsables marketing lors des stratégies de ciblage des médecins, doivent prendre en compte avant un lancement. / The quality of the relationship between the pharmaceutical sales representative and the physician, influence the prescribing physician loyalty to the pharmaceutical sales representative, the relationship quality also influences the physician to prescribe a new product. The decision to refer exclusively to the contents of the relationship with the concept of the relationship, is a novel approach in the field of prescription, it is validated by the results of the investigation. If the general practitioner, to prescribe, does not need items other than his personal experience of this drug, the influence of loyalty to the health visitor will have little importance. Conversely, for a new drug the doctor will base its intention to prescribe on the quality of the established relationship, but also on his loyalty to the pharmaceutical representative, Isolating the variable sensitivity to innovation, of the general practitioner, we can demonstrate its influence on his intention to prescribe a new drug. But innovation is a major challenge for the pharmaceutical industry and also for the physician; it involves both knowledge and prescription of drugs. The information appears complex due to the multiplicity of sources and the doctor will base its decision to prescribe a new drug on personal characteristic, its own vision of the novelty, his own sensitivity to innovation. Our results show that in 2013 in France it is difficult to develop strategies to launch drug while ignoring the relational orientation of physicians. Our results highlight the influence of the quality of the relationship on the intention to prescribe. Our approach will not only allow a better understanding of the mechanisms of creation and development of the quality of the relationship between the pharmaceutical sales representative and the general practitioner, but also to measure this concept through its components (trust, satisfaction and commitment in the relationship). Similarly, sensitivity to innovation is an individual characteristic of the general practitioner, as marketers in targeting strategies physicians should consider before launch. Similarly, sensitivity to innovation is an individual characteristic of the general practitioner, as such; it must be taken in account when marketers are targeting strategies to them.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:theses.fr/2013GRENG012 |
| Date | 15 November 2013 |
| Creators | Mauffré, Christian-Eric |
| Contributors | Grenoble, Jolibert, Alain, Gavard-Perret, Marie-Laure |
| Source Sets | Dépôt national des thèses électroniques françaises |
| Language | French |
| Detected Language | French |
| Type | Electronic Thesis or Dissertation, Text |
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