The thesis aims to describe the current sales climate in the context of complex sales in business-to-business. The purpose is to increase the clients knowledge of sales and test the clients hypothesis that the sales climate is changing from Solution Selling to Insight Selling, further the thesis aims to contribute to the scientific debate of sales. Solution Selling is characterized, as the name suggest, by selling of solution to the customers needs. With Insight Selling the seller has a provocative approach towards the customer and the seller is searching for customers in the need of change. This is a qualitative study conducted with eight interviews and one focus group. The analysis shows that the high availability of information and the digital development have a strong influence on the current sales climate. The customers have higher knowledge that leads to higher pressure on the sales representatives to understand the technology, processes, organization and business of the customer. The analysis also show that the automation of sales increases by e-commerce and CRM-systems, but the personal contact with the seller do play an important part in the customer relationship. In the context of complex sales there is a need for better and increased collaboration and communication within the seller organization. There is some support for a need to change the sales management systems from today’s financial short-term goals, to a management system that supports long-term growth and encourage innovation. The benefits of the short-term goals are that they are clear and specific which serves as a high motivator for some salesmen. The analysis suggests that sellers prefer stable customers with a regular buying behavior prior to customers in the need for change that Insight Selling states. It seems that Solution Selling still are a major part of todays sales, but Insight Selling may be a method of differentiation for new companies or in contact with new customers. / Denna uppsats ämnar till att beskriva nuvarande säljklimat i kontexten av komplex försäljning i business-to-business. Syftet är att bidra med en kunskapsbas om försäljning till uppdragsgivaren samt testa uppdragsgivarens hypotes om att säljklimatet förändras från Solution Selling till Insight Selling, vidare syftar uppsatsen till att bidra till den vetenskapliga debatten om försäljning. Solution Selling karakteriseras av försäljning av lösningar till kunders behov, i Insight Selling antar säljaren en utmanade strategi gentemot kunden och söker efter kunder i behov av förändring. Detta har studerats kvalitativt genom åtta intervjuer och en fokusgrupp. Analysen visar att nuvarande säljklimat är starkt präglat av tillgången på information och den digitala utvecklingen, det har höjt kundernas kunskap och detta ställer nya krav på säljarna att förstå kundernas teknik, processer, organisation, affär etc. Det framgår även att automatiseringen av försäljning genom e-handel, CRM-system och andra lösningar ökar, men att den personliga kontakten med en säljare fortfarande fyller en viktig funktion i kundrelationen. Vidare kan man se att komplex försäljning ställer högre krav på samarbete och ökad kommunikation internt i organisationen samt att detta brister i flera organisationer. Adamson et al. (2012) menar att detta kräver en förändring i säljstyrningen som idag består av kortsiktiga finansiella säljmål, förespråkarna av en förändrad styrning menar att dagens styrning inte gynnar långsiktig utveckling och ökad innovation. Fördelarna med de kortsiktiga målen är att de är tydliga och konkreta vilket motiverar vissa säljare. Analysen tyder på att säljarna föredrar stabila och återkommande kunder framför kunder i förändring vilket tyder på att Solution Selling fortfarande är mycket aktuellt. Insight Selling kan dock vara en metod för att differentiera sig mot nya företag eller i kontakten med nya kunder.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:uu-227933 |
| Date | January 2014 |
| Creators | Löfstrand, Sofia, Johansson, Anton |
| Publisher | Uppsala universitet, Industriell teknik, Uppsala universitet, Industriell teknik |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | TVE ; 14 049 |
Page generated in 0.0024 seconds