The thesis aims to describe the current sales climate in the context of complex sales in business-to-business. The purpose is to increase the clients knowledge of sales and test the clients hypothesis that the sales climate is changing from Solution Selling to Insight Selling, further the thesis aims to contribute to the scientific debate of sales. Solution Selling is characterized, as the name suggest, by selling of solution to the customers needs. With Insight Selling the seller has a provocative approach towards the customer and the seller is searching for customers in the need of change. This is a qualitative study conducted with eight interviews and one focus group. The analysis shows that the high availability of information and the digital development have a strong influence on the current sales climate. The customers have higher knowledge that leads to higher pressure on the sales representatives to understand the technology, processes, organization and business of the customer. The analysis also show that the automation of sales increases by e-commerce and CRM-systems, but the personal contact with the seller do play an important part in the customer relationship. In the context of complex sales there is a need for better and increased collaboration and communication within the seller organization. There is some support for a need to change the sales management systems from today’s financial short-term goals, to a management system that supports long-term growth and encourage innovation. The benefits of the short-term goals are that they are clear and specific which serves as a high motivator for some salesmen. The analysis suggests that sellers prefer stable customers with a regular buying behavior prior to customers in the need for change that Insight Selling states. It seems that Solution Selling still are a major part of todays sales, but Insight Selling may be a method of differentiation for new companies or in contact with new customers. / Denna uppsats ämnar till att beskriva nuvarande säljklimat i kontexten av komplex försäljning i business-to-business. Syftet är att bidra med en kunskapsbas om försäljning till uppdragsgivaren samt testa uppdragsgivarens hypotes om att säljklimatet förändras från Solution Selling till Insight Selling, vidare syftar uppsatsen till att bidra till den vetenskapliga debatten om försäljning. Solution Selling karakteriseras av försäljning av lösningar till kunders behov, i Insight Selling antar säljaren en utmanade strategi gentemot kunden och söker efter kunder i behov av förändring. Detta har studerats kvalitativt genom åtta intervjuer och en fokusgrupp. Analysen visar att nuvarande säljklimat är starkt präglat av tillgången på information och den digitala utvecklingen, det har höjt kundernas kunskap och detta ställer nya krav på säljarna att förstå kundernas teknik, processer, organisation, affär etc. Det framgår även att automatiseringen av försäljning genom e-handel, CRM-system och andra lösningar ökar, men att den personliga kontakten med en säljare fortfarande fyller en viktig funktion i kundrelationen. Vidare kan man se att komplex försäljning ställer högre krav på samarbete och ökad kommunikation internt i organisationen samt att detta brister i flera organisationer. Adamson et al. (2012) menar att detta kräver en förändring i säljstyrningen som idag består av kortsiktiga finansiella säljmål, förespråkarna av en förändrad styrning menar att dagens styrning inte gynnar långsiktig utveckling och ökad innovation. Fördelarna med de kortsiktiga målen är att de är tydliga och konkreta vilket motiverar vissa säljare. Analysen tyder på att säljarna föredrar stabila och återkommande kunder framför kunder i förändring vilket tyder på att Solution Selling fortfarande är mycket aktuellt. Insight Selling kan dock vara en metod för att differentiera sig mot nya företag eller i kontakten med nya kunder.

Background: The result of our interactive information society is that sales business has shifted from a tactical to a strategical focus, thus companies have had to adapt to this change. The evolution of sales shows that companies have gone from one static model to another, which is discarded by the new concept ‘insight selling’ claiming that it through insights is possible to be forceful in the, these days, rough sales climate. Purpose: The purpose of the report is to form an understanding of how insight sales affect a sales process. Research question: How does insight selling affect the B2B sales process? Methodology: Process mapping through interviews in combination with organizational documents. Findings: Insight selling affects the sales process by a clearer research mindset and a change in communication in relation to the customer.

Sales are a subject that most people consider to be an art. The truth is that there are several sophisticated methodologies on how to successfully close a deal. However, time goes by, customers get smarter and the markets shifts. As a result sales methods start to fade away and do not necessarily work the way they used to. This thesis was conducted in co-operation with SimCorp A/S and aims to examine the concept of Insight Selling. The concept was developed by analysing top performers and how they manage to sell in an economic downturn. The purpose is to investigate how an organisation can apply the core principles of the new sales strategy on an existing sales process and current customer relationship management system. A qualitative research method was used and interviews were conducted to gather data to gain a deeper understanding on the topic of sales. The result exhibits a situation analysis that was conducted to create a representation of SimCorp’s current sales process. With the key elements of insight selling a proposed model of a future state was presented. Lastly, a requirements analysis of the customer relationship management system currently deployed at the company was designed based on the findings. The result indicated that it was possible to apply the key elements of insight selling on the current sales process. The method might be suitable for some situations but it does not replace or eliminate earlier practices. / Det är vanligt att uppfatta försäljning som en konst. Sanningen är att det finns väl beprövade metodiker för hur man ska lyckas för att sälja. Med tiden har konsumenter blivit smartare och marknaden förändrats. Detta har resulterat i att många säljmetoder blir avlägsna och inte lika användbara och pålitliga som de var innan. Examensarbetet utfördes i samarbete med SimCorp A/S där syftet är att undersöka begreppet insiktsförsäljning. Konceptet utvecklades från en studie där man analyserade de högpresterande säljarna och identifierade hur de lyckades sälja under en ekonomisk lågkonjunktur. Syftet är att undersöka hur en organisation kan applicera de nya strategierna som presenteras inom insiktsförsäljning på en befintlig försäljningsprocess och det nuvarande kundhanteringssystemet. En kvalitativ forskningsmetod applicerades och intervjuer utfördes för att ackumulera data och få en djupare förståelse av ämnet försäljning. I resultatet presenteras en nulägesanalys av SimCorp’s nuvarande försäljnings-process. Vidare presenteras ett förslag på hur en försäljningsprocess med inslag av strategierna från insiktsförsäljning kan se ut. Slutligen utfördes en kravanalys på insiktsförsäljnings metod för att implementeras och testas på det nuvarande kundhanteringssystemet. Resultatet indikerade att det var möjligt att applicera nyckel elementen från insiktsförsäljning på den nuvarande säljprocessen. Metoden är lämplig för att användas i vissa situationer men ersätter inte eller eliminerar tidigare rutiner.