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Previous issue date: 2006-03-16 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Since the self-service system introduction in the retail, one more important influence has been added to the consumer s purchase decision process: the store atmospherics. Elements like store s layout, its illumination, odors, noises, number of people buying, signaling and even more specific aspects, such as temperature and air quality, have been considered nowadays for both retail and environmental psychology experts as basic factors and strong influences on the consumer purchase behavior. On the other hand, the huge easiness offered by auto-attendance selling system had greatly reduced the necessity of planning purchases in supermarkets the more representative type of store in the modern self-service sales system where the way of merchandises are exposed frequently works like a buying list to the clients. For this reason, it has customers that even not having planned the purchase of one specific item decide for buying it once inside the store whereas it has those that having planned what to buy, change the idea when into the store and, at the end, don t buy it. The conclusive result of this work, based on a descriptive methodology survey that included exploring characteristics too is that there are, in fact, a strong influence derived from merchandising techniques in both cases, considering that it was found strong evidences in which a considerable part of these behaviors at least were provoked by factors like the merchandise s physical positioning and presentation in the sales area elements that are firmly linked to the point-of-purchase merchandising efforts. As a result, and depending on the manner these techniques could be correctly, wrongly or not applied, the merchandising action in supermarkets can really influence the pre-planned consumer s purchases in a such intense way that they may effectively change its plans even during the act of purchases either considering to buy something that had not been foreseen to buy, either in given up for buying something that effectively was in their purchasing plan. So, it is confirmed herein that merchandising efforts carried out through retailers and manufacturers in the self-service can really induce the consumer to decide for a purchase, even if that had not been beforehand planned. In the same way, it was also established as certain that the lack of merchandising efforts can lead to a diametrical opposing effect, when the consumer may change his or her mind in buying something he or she had planned to buy before. / Desde a introdução do sistema de auto-serviço na venda a varejo, o consumidor passou a contar com uma forte influência adicional em seus processos de decisão de compra: a do próprio ambiente da loja. Questões ligadas ao seu layout, iluminação, odores, ruídos, número de pessoas comprando, sinalização e até aspectos mais específicos, como temperatura e qualidade do ar, são fatores hoje considerados fortes influenciadores do comportamento de compra tanto por pesquisadores da Psicologia Ambiental como por especialistas em varejo. Por outro lado, as facilidades proporcionadas pelo auto-atendimento reduziram em muito a necessidade de se planejar compras em supermercados e hipermercados tipos de loja mais representativos do auto-serviço moderno , onde a própria exposição das mercadorias funciona como uma espécie de lista de compras . Por esse motivo há clientes que, mesmo não tendo planejado a compra de um determinado item, decidem fazê-lo quando já se encontram dentro do estabelecimento da mesma forma que há aqueles que, mesmo tendo planejado o que comprar, mudam de idéia ao percorrer a loja e, ao final, não o fazem. Este trabalho analisa, com base um uma pesquisa que faz uso de metodologia descritiva com características também exploratórias, a influência do trabalho de merchandising nessas mudanças de planos. O que se concluiu, com base na análise dos dados coletados, é que de fato há considerável interferência da ação do merchandising em ambos os casos, uma vez que se encontraram evidências de que essa mudança de comportamento é provocada, ao menos em parte, por fatores ligados ao posicionamento físico, apresentação e estado das mercadorias na área de comercialização questões fortemente associadas à ação do merchandising de ponto-de-venda. Assim sendo, e dependendo de ter ou não sido aplicada de forma correta, ficam evidentes sua influência e ação sobre os consumidores que planejam suas compras com antecedência mas que as alteram, uma vez no ponto de venda seja no sentido de optar por algo que não haviam previsto de antemão, seja pela desistência em relação a itens que efetivamente estavam em seus planos adquirir. Dessa forma, confirma-se o fato de que o esforço realizado no ponto de venda por varejistas, fabricantes ou ambos através do trabalho de merchandising pode realmente induzir o consumidor a decidir-se por determinado item ou marca, ainda que este não tenha sido planejado de antemão. Da mesma maneira, confirma-se que a sua falta pode, do mesmo modo, conduzir a um efeito diametralmente oposto, quando o consumidor deixa de comprar algo mesmo tendo planejado fazê-lo com antecedência.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:leto:handle/1131 |
| Date | 16 March 2006 |
| Creators | Bueno, Laury de Almeida |
| Contributors | Casas, Alexandre Luzzi Las |
| Publisher | Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração, PUC-SP, BR, Administração |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP, instname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, instacron:PUC_SP |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
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