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Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI® / Negotiation styles among buyer-seller transactions: using the Thomas-Kilmann Instrument (TKI®)

O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra. / This study aimed at identifying and evaluating the negotiation styles among buyer-seller transactions in training programs of universities of São Paulo state, using the Thomas-Kilmann (TKI®) instrument. The sample was composed by 145 respondents with interviews among students of MBAs. Each executive answered two questionnaires: the TKI® instrument and perception questionnaire. Surprisingly it was found high frequency for avoiding style both for buyers and sellers. Buyers are less accommodating and more competing than sellers. Compromising style is predominant in both samples of buyers and sellers.

Identiferoai:union.ndltd.org:IBICT/oai:teses.usp.br:tde-29042009-161446
Date20 March 2008
CreatorsSuzana Wayand Dias
ContributorsDante Pinheiro Martinelli, Gilberto Tadeu Shinyashiki, Jose Augusto Giesbrecht da Silveira
PublisherUniversidade de São Paulo, Administração de Organizações, USP, BR
Source SetsIBICT Brazilian ETDs
LanguagePortuguese
Detected LanguagePortuguese
Typeinfo:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis
Sourcereponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP, instname:Universidade de São Paulo, instacron:USP
Rightsinfo:eu-repo/semantics/openAccess

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