Submitted by Pedro Barros (pedro.silvabarros@ufpe.br) on 2018-06-29T20:32:12Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) TESE Jadielson Alves de Moura.pdf: 2105946 bytes, checksum: 31625d54cdd441b6757cb395906f25e8 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-29T20:32:12Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 811 bytes, checksum: e39d27027a6cc9cb039ad269a5db8e34 (MD5) TESE Jadielson Alves de Moura.pdf: 2105946 bytes, checksum: 31625d54cdd441b6757cb395906f25e8 (MD5) Previous issue date: 2017-02-23 / FACEPE / A presente pesquisa tem como foco a investigação da relação entre o conhecimento prévio de informações dos traços de personalidade e estilos de negociação apoiadas por Sistema de Apoio a Negociação (SAN), baseado na web, e as percepções do negociador sobre a utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação. São investigadas, também, as influências das percepções da utilidade do SAN e facilidade de uso dos mecanismos de comunicação na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Além disso, foram conduzidas investigações sobre os padrões de reconhecimento visual de acordo com os estilos de negociação apresentado pelos participantes, enquanto interagiam com o SAN. Para isso, foram realizados dois experimentos. No primeiro experimento, um problema de negociação distributiva foi proposto para os participantes. Após a execução do experimento, oito hipóteses testaram as relações e suas influências mútuas sobre os membros das negociações. As análises foram realizadas utilizando o modelo de interdependência ator-parceiro. Como resultado as análises encontraram efeitos significativos do conhecimento prévio de informações sobre traços de personalidade e estilos de negociação sobre a percepção (efeitos de ator) da utilidade do SAN e da facilidade de uso de mecanismos de comunicação e um efeito indireto na satisfação com os resultados alcançados na negociação. Efeitos significativos também foram encontrados na relação entre as percepções dos oponentes (efeitos de parceiro) sobre a facilidade de uso dos mecanismos de comunicação e o conhecimento prévio de informações sobre os traços de personalidade e estilos de negociação, bem como seus efeitos sobre a satisfação com os resultados na negociação. No segundo experimento, as medidas de rastreamento ocular ou eyetracking foram utilizadas para identificar padrões de reconhecimento visual (scanpath) e carga cognitiva dos negociadores enquanto interagiam com a ferramenta informacional, disponibilizada pelo SAN. Os resultados mostraram que os negociadores exibiram movimentos oculares diferentes ao reconhecer as áreas de interesse da ferramenta informacional. Da mesma forma, os negociadores apresentaram diferenças significativas na carga cognitiva dispendida durante a atividade. Esses resultados sugerem que o estilo de negociação apresentado pelos negociadores pode indicar um possível padrão de reconhecimento adotado enquanto interage com o SAN, bem como o seu esforço mental dispendido em situações de negociação suportada pelo SAN. Além dos resultados, estes estudos realizados fornecem uma nova discussão sobre a utilidade de traços de personalidade e estilos de negociação no campo de negociação, assim como possíveis aplicações mercadológicas e organizacionais dos resultados obtidos. / The present research focuses on investigating the relationship between the prior knowledge of personality traits information and negotiation styles supported by the web-based Negotiation Support System (NSS) and the negotiator's perceptions of the usefulness of the SAN and ease of use of communication mechanisms. We also investigate the influence of the perceptions of the usefulness of the NSS and the ease of use of the communication mechanisms in the satisfaction with the results achieved in the negotiation. In addition, investigations into visual recognition patterns were conducted according to the negotiation styles presented by the participants while interacting with the NSS. For this, two experiments were carried out. In the first experiment, a problem of distributive negotiation was proposed for participants. After the experiment was run, eight hypotheses tested the relationships and their mutual influences on the members of the negotiations. These analyzes were performed using the actor-partner interdependence model. As a result, the analyzes found significant effects of previous knowledge of personality traits and negotiation styles on the perception (actor effects) of the NSS's utility and the ease of use of communication mechanisms and an indirect effect on satisfaction with results achieved in the negotiation. Significant effects were also found in the relationship between opponents' perceptions (partner effects) on ease of use of communication mechanisms and prior knowledge of information about personality traits and negotiation styles, as well as their effects on satisfaction with the results achieved in the negotiation. In the second experiment, eye tracking measures were used to identify patterns of scanpath and cognitive load of the negotiators while interacting with the informational tool provided by the NSS. The results showed that the negotiators exhibited different eye movements recognizing the areas of interest of the information tool. In the same way, the negotiators presented significant differences in the cognitive load spent during the activity. These results suggest that the negotiating style presented by the negotiators may indicate a possible pattern of recognition adopted while interacting with the NSS as well as their mental effort expended in negotiation situations supported by the NSS. In addition to the results, these studies provide a new discussion about the usefulness of personality traits and negotiation styles in the field of negotiation, as well as possible market and organizational applications of the results obtained.

O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra. / This study aimed at identifying and evaluating the negotiation styles among buyer-seller transactions in training programs of universities of São Paulo state, using the Thomas-Kilmann (TKI®) instrument. The sample was composed by 145 respondents with interviews among students of MBAs. Each executive answered two questionnaires: the TKI® instrument and perception questionnaire. Surprisingly it was found high frequency for avoiding style both for buyers and sellers. Buyers are less accommodating and more competing than sellers. Compromising style is predominant in both samples of buyers and sellers.

O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra. / This study aimed at identifying and evaluating the negotiation styles among buyer-seller transactions in training programs of universities of São Paulo state, using the Thomas-Kilmann (TKI®) instrument. The sample was composed by 145 respondents with interviews among students of MBAs. Each executive answered two questionnaires: the TKI® instrument and perception questionnaire. Surprisingly it was found high frequency for avoiding style both for buyers and sellers. Buyers are less accommodating and more competing than sellers. Compromising style is predominant in both samples of buyers and sellers.