Competition among original equipment manufacturers are increasing and firms are looking for new ways to compete without dumping the prices. A growing approach is to move from selling traditional products into solutions with a combination of product and services by offering product service systems (PSS). This can provide business opportunities and strengthen the relationship with existing customers, but to reap the rewards there are both internal and external challenges that the firm needs to overcome, they also need to look at new ways of working to be able to handle the increased complexity of selling solutions. This master thesis has investigated how Xylem should approach servitization from a customer oriented perspective. It also discusses how the incentives and challenges for servitization for customers differ depending on segment and compared to literature. Through a combination of existing literature and qualitative interviews with Xylems customer it has been possible to identify the key components and drivers for when a customer is mature to approach servitization. It has resulted in an alternative list and ways of approaching servitization where the customer characteristics are taken into consideration. The findings from this thesis highlight a number of critical customer characteristics that need to be considered. It shows the importance of understanding a larger part of the customers business model when selling a product service system compared to when selling a product. / Konkurrensen mellan original utrustnings tillverkare tätnar och firmor letar efter nya sätt att tävla utan att dumpa priserna. Ett växande sätt att hantera det är att övergå från att sälja traditionella produkter till att sälja lösningar som består av en kombination av produkter och tjänster genom att erbjuda produkt- och tjänstesystem (PSS). Det här kan erbjuda affärsmöjligheter and stärka kundrelationen, men för att kunna skörda frukterna av detta så måste firman övervinna både interna och externa utmaningar. De behöver även titta på nya sätt att hantera den ökade komplexiteten som kommer med att sälja lösningar. Det här mastersarbetet har undersökt hur Xylem bör närma sig tjänstefiering från ett kundorienterat tilltalssätt. Det diskuterar även hur drivkrafterna och utmaningarna för tjänstefiering varierar beroende på segment and jämfört med litteraturen. Genom en combination av existerande litteratur and kvalitativa intervjuer med Xylems kunder hard et blivit möjligt att identifiera nyckelkomponenter och drivkrafter för när kunderna är mogna nog att närma sig tjänstefiering. Det här har resulterat i en alternativ lista och angreppssätt när det kommer till tjänstefiering där kundprofilen tas med i bejakande. Slutsatsen betonar ett antal kritiska kundegenskaper som behöver ta i åtanke. Den visar också hur viktigt det är att förstå en större del av kundens affärsplan när man säljer ett produkt- och tjänstesystem jämfört med när man säljer en produkt.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:kth-263129 |
| Date | January 2019 |
| Creators | HULTENBERGER, HILDA |
| Publisher | KTH, Skolan för industriell teknik och management (ITM) |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | English |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | TRITA-ITM-EX ; 2019:87 |
Page generated in 0.0259 seconds