As an essential part of the business model, companies design different pricing strategies to optimize and customize their value capturing. Studies have previously explored how this is managed, but are often limited to food retailers and have consequently left a gap for how pricing strategies in are managed in other trade sectors. The purpose of this study is therefore to investigate and expand the understanding of how pricing strategies are managed retail companies. The purpose has been answered by two research questions; (1) What organizational goals and guidelines affect a company's pricing strategies, and why and how do they have an impact? (2) What factors affect price sensitivity and how do these affect the development of an appropriate pricing strategy? The study adopted an abductive research approach and was conducted as a case study in which one company was studied. In the case study, both qualitative and quantitative data was collected through interviews and store tests, where the interviews intended to answer RQ 1 and the store tests RQ 2. Furthermore, the study has also been filtered through the contingency theory to investigate whether there is an optimal way to design pricing strategies or whether they are dependent on different contexts. The result of the study highlights the importance of retail companies to match their internal and external situations, as well as addressing customers' price sensitivity in order to streamline the management and development of their pricing strategies. Theoretically, the study contributes to the notion that there is not one a proper way to manage pricing strategies, and that governance depends on the interaction between internal and external situations, which also reinforces the significance of the contingency theory. The study also shows that cost-based pricing strategies in line with previous studies are the dominant pricing strategy. Furthermore, the claim that it is difficult to measure and understand customer value data is contradicted. Finally, it also appears that the way companies in the clothing and sports industry manage price reductions correspond with other retail companies; on intuition, with untested assumptions, and that decisions lack empirical evidence. Practically, the study highlights the importance for companies to understand their own situation in order to allow for adaptation to their contextual situations by taking customers price sensitivity into account. Furthermore, the study also contributes with the insight that customers price sensitivity varies depending on a number of product-specific factors and that price sensitivity varies geographically. / Som en väsentlig del av affärsmodellen utformar företag olika prisstrategier för att optimera och skräddarsy sitt värdefångande. Studier har sedan tidigare utforskat hur detta hanteras, men är ofta avgränsade till dagvaruhandeln och har därav lämnat ett gap för hur prisstrategier hanteras i övriga handelsbranscher. Syftet med denna studie är därför att undersöka och öka förståelsen för hanteringen och utvecklingen av prisstrategier för företag inom detaljhandeln. Syftet har besvarats genom två forskningsfrågor; (1) Vilka organisationsmål och riktlinjer påverkar ett företags prisstrategier, samt hur och varför har dessa en påverkan? (2) Vilka faktorer påverkar priskänsligheten och hur påverkar dessa utvecklandet av en lämplig prisstrategi? Studien antog en abduktiv forskningsansats och genomfördes som en fallstudie där ett företag undersöktes. I fallstudien har både kvalitativa och kvantitativa data samlats in genom intervjuer och butikstester, där intervjuerna ämnade besvara FF 1 och butikstesterna FF 2. Vidare har studien även filtrerats genom kontigensteorin för att undersöka om det finns ett optimalt sätt att utforma prisstrategier efter, eller om det är beroende på olika kontext. Resultatet från studien belyser vikten för företag inom detaljhandeln att matcha sina interna- och externa situationer samt ta kundernas priskänslighet i hänsyn för att effektivisera hanterandet och utvecklandet av sina prisstrategier. Teoretiskt bidrar studien med insikten att det inte endast finns en rätt väg att gå vid hanterandet av prisstrategier och att styrningen beror på samverkan mellan interna- och externa situationer, vilket också stärker innebörden av kontigensteorin. Studien påvisar även att kostnadsbaserade prisstrategier i linje med tidigare studier är den dominanta prisstrategin. Vidare dementeras även påståendet att det är svårt att mäta och förstå kundvärdebaserade data och slutligen visas även att företag inom mode- och skobranschen hanterar prisnedsättningar i enighet med resterande detaljhandelsbolag, på intuition, oprövade antaganden samt att beslut saknar empiriska underlag. Praktiskt belyser studien vikten för företag att förstå sin egna situation för att möjliggöra en anpassning till sina kontextuella situationer genom att ta hänsyn till kundernas priskänslighet. Vidare bidrar även studien med insikten att kundernas priskänslighet varierar beroende på ett antal produktspecifika faktorer samt att priskänsligheten skiljer sig geografiskt.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:ltu-63808 |
| Date | January 2017 |
| Creators | Lagerbäck Westblom, Tom, Tidhult, Oskar |
| Publisher | Luleå tekniska universitet, Institutionen för ekonomi, teknik och samhälle, Luleå tekniska universitet, Institutionen för ekonomi, teknik och samhälle |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | English |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.0032 seconds