[pt] Esse trabalho tem como objetivo identificar o grau de sintonia, entre as
visões de clientes e fornecedores, que motiva a comercialização de soluções
tecnológicas, considerando os principais atributos de decisão. Por meio desse
estudo espera-se contribuir para um melhor entendimento do que as empresas de
médio e grande porte buscam ao adquirir soluções tecnológicas, confrontando
com o que os fornecedores consideram mais relevante na oferta de suas soluções.
Ao longo do trabalho, procurou-se inicialmente fazer uma abordagem sobre a
tecnologia da informação (TI), conceituando-a, buscando identificar sua aplicação
e cobrir a importância atual da governança de TI nas empresas. Adicionalmente,
apresentou-se a importância da tecnologia da informação no mundo corporativo,
explorando sua utilização nas organizações e algumas medidas utilizadas para
mensurar o retorno sobre esse investimento. O aspecto comportamental também é
analisado, cobrindo-se o comportamento do comprador e do vendedor
corporativo, no processo de comercialização de soluções tecnológicas. Por fim,
para identificar os atributos comuns que formam as visões de clientes e
fornecedores, utilizou-se grupos de foco, com compradores organizacionais e
fornecedores de soluções de TI. Como resultado, identificaram-se oito principais
atributos: alinhamento estratégico, custo, estrutura corporativa, entendimento da
necessidade do negócio, marca, referências, relacionamento e risco. Em seguida
foi realizada pesquisa de campo com 99 executivos representando compradores e
fornecedores. A análise multivariada dos dados (análise conjunta) permitiu a
identificação das principais convergências entre os segmentos estudados,
comparando as visões de clientes e fornecedores. / [en] This work aims to identify the syntony degree, among clients and vendors visions,
that motivates the commercialization of technological solutions, with regard to the
main decision attributes. This study hopes to contribute for a better understanding,
regarding what the medium and large companies seek to, when acquiring
technological solutions, confronting with what vendors consider more important,
when offering their solutions. Along the work, we search initially for doing a brief
approach about information technology, conceptualizing it, trying to identify its
application, highlighting to follow, the current importance of governance, for
adoption of the IT in companies. Additionaly it presented the information
technology value in the corporative world, exploring its utilization in the
organizations and treating some metrics used to measure the return over the
investments. The behavioral aspect also is analyzed, covering corporative buyer
and corporative salesman´s behavior, in the commercialization process of
technological solutions. Finally, to identify the common attributes that form the
customers and vendors visions, it used focus groups, with corporative buyers and
IT solutions suppliers. Like result, they identified eight main attributes: Strategic
alignment, cost, corporative structure, need understanding to business, mark,
references, relationship and risk. Soon after was performed field research with 99
(ninety nine) executives representing buyers and vendors. The multivariated
analysis of the data (conjoint analysis) allowed the main convergences
identification among studied segments, comparing customers and suppliers
visions.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:puc-rio.br/oai:MAXWELL.puc-rio.br:16291 |
| Date | 17 September 2010 |
| Creators | ULISSES CHAGAS DE SOUZA |
| Contributors | JORGE FERREIRA DA SILVA |
| Publisher | MAXWELL |
| Source Sets | PUC Rio |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | Portuguese |
| Type | TEXTO |
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