[pt] Entender o comportamento do consumidor é essencial para qualquer empresa que queira ter sucesso, já que, segundo Kotler (1994), existe uma relação direta entre satisfação do consumidor, qualidade do produto e serviço e rentabilidade da empresa. No mercado odontológico não é diferente. Entender como se processa o comportamento de compra dos dentistas e quais os fatores por eles considerados prioritários são pontos importantes para as empresas oferecerem produtos e serviços adequados às suas necessidades. Entretanto, as fontes secundárias de pesquisa na indústria são escassas. Os dados são muito superficiais e estão pulverizados por sites do governo e de órgãos reguladores, e nem todas as informações estão atualizadas. O objetivo deste trabalho é identificar quais caracterí­sticas de uma resina são relevantes para a decisão de compra de um dentista. As informações geradas por esta pesquisa são de grande importância para a tomada de decisão das empresas deste segmento. Para entender como os dentistas desenvolvem suas preferências e apontar quais os atributos mais importantes de uma resina, foi aplicada a teoria da análise conjunta. Os atributos e ní­veis a serem avaliados foram levantados por meio de grupos de foco. E com a ajuda de um software estatí­stico, foi escolhido o conjunto de estí­mulos que seriam julgados pelos dentistas na pesquisa de campo. Esta etapa da pesquisa foi realizada com base em questionários entregues aos dentistas pessoalmente ou via correio eletrônico. Como existia a suspeita de que as necessidades dos profissionais que atendem a convênios ou clí­nicas populares seria diferente das necessidades dos dentistas que atendem pacientes particulares, os formulários foram identificados. Com base nas respostas, foram analisadas de forma separadas as importâncias relativas dos atributos e utilidades dos ní­veis propostos. Os resultados da pesquisa mostraram que dentistas que atendem a convênios e clí­nicas particulares são mais sensí­veis a preço e que dentistas que atendem pacientes particulares buscam produtos com maiores recursos estísticos. / [en] According to Kotler (1994), there is a direct relationship among consumer's satisfaction, services and product quality and a company's profitability. In this sense, understanding consumer's behavior is essential for any enterprise that wants to be successful. It is not different in the odontological sector. Understanding how is processed the buying behavior of dentists and which factors they consider as the most relevant is important for companies to offer products and services adequate to their needs. However, the secondary sources of research in this industry are scarce. The data available is superficial and it is spread out on government and regulatory agencies websites, which not always present updated information. The objective of this paper is to identify which characteristics of a resin are relevant for the buying decision of a dentist. The output of this research is crucial for the decision making process of companies from this segment. Aiming to understand how dentists develop their preferences and to show the most important attributes of a resin, the conjoint analysis theory has been applied. The attributes and levels to be evaluated have been chosen through focus group. Based on statistical software, the set of stimuli that would be judged by the dentists during the field research has been defined. This phase of the research has been completed based on questionnaires submitted to the dentists personally or via electronic mail. The forms have been previously identified due to the fact that professionals who attend to health plans or popular clinics may have different needs from those who attend to private patients. Based on the responses, the relative importance of the proposed attributes and utilities have been analyzed separately. The outputs of the research have shown that dentists who attend to health plans and/or popular clinics are more price seeking while dentists who attend to private patients look for products that have more esthetic appeal.

[pt] Este estudo identifica os atributos capazes de promover a fidelização de Clientes à operadoras de telefonia celular, com o objetivo de subsidiar profissionais do setor de telecomunicações no desenvolvimento de ofertas para seus atuais e futuros Clientes. Através da teoria da análise conjunta busca-se identificar conjuntos de atributos desejáveis e relevantes para a escolha de uma operadora de telefonia celular. A escolha dos atributos e níveis resultou de uma pesquisa qualitativa (entrevistas informais) com executivos de operadoras de telefonia celular e com cerca de 10 usuários. Em seguida, foi escolhido manualmente, a composição de estímulos (cartões) a serem aplicados aos entrevistados. Realizou-se, então, a coleta de dados por meio de questionários, os quais foram entregues pessoalmente aos entrevistados. Na última etapa, após a análise dos atributos e utilidades dos níveis propostos na pesquisa de campo, verificou-se que os atributos, design do aparelho, Qualidade de cobertura e Custo mensal apresentaram percepção e importância relativa elevada frente aos entrevistados. Propiciando que o objetivo geral de se identificarem as características relevantes para a escolha e fidelização de uma operadora de telefonia celular fosse alcançado. / [en] This research identifies the atributes to promote customer loyalty for mobile operators, in order to help them in retain its actual and future customers. It accomplishes its goal through the conjoint analysis theory. The attributes and levels choice resulted from interviews made with mobile operators executives and mobile users. The conjoint stimuli were defined following the basic principle of fractional factorial design. The partial utilities of the attributes levels show that equipment design, coverage quality and monthly cost presented a high perception and relative importance, which in turn, are recommended for customer loyalty.

[pt] Dentre as ferramentas mais utilizadas para conquistar a fidelidade do consumidor, destacam-se os programas de fidelidade que, em sua maioria, dão recompensas pelo relacionamento dos clientes com as empresas. Na Internet não é diferente, dado que as empresas virtuais tiveram que se adaptar a nova realidade, na qual o lucro operacional é fundamental à saúde financeira. Nessa dissertação aplicase a teoria de análise conjunta, com o objetivo de apontar o conjunto de características consideradas desejáveis pela classe de consumidores pesquisada acerca de um programa de multi-fidelidade na Internet. O desenvolvimento do trabalho é composto de duas etapas básicas: escolha dos atributos a serem avaliados pelos respondentes e análise dessa avaliação. Para escolher o conjunto de atributos a serem julgados foi utilizada uma entrevista com um grupo de foco. A formação desse conjunto de estímulos foi desenvolvida utilizando-se o software SPSS, versão windows. Em seguida, realizou-se a coleta de dados por meio de questionários, os quais foram enviados por correio eletrônico, sendo que alguns foram entregues pessoalmente. Por fim, também com o auxílio do software SPSS versão windows, o estudo atingiu seu objetivo, identificando o conceito de produto considerado o mais adequado, fruto da combinação de estímulos que gerou maior nível de utilidade. / [en] Among the most common tools used to gain customer s loyalty, companies give a great importance to loyalty programs which, in most cases, give rewards for consumers expenses. It is no different in the internet, as virtual companies had to adapt themselves to a new reality, in which operational profits are essential to their economic health. In this research the conjoint analysis theory is used with the objective of showing the group of characteristics understood as desirable by the class of consumers researched about a multi-loyalty program in the internet. This work is composed of two main basic steps: the choice of the attributes to be evaluated by the respondents and the analysis of this evaluation. The group of stimulus to be evaluated was chosen based on the information collected through the focus group interview. The group of stimulus presentation was developed making use of the SPSS software, for windows. Right after, the data collection was implemented with the questionnaries, sent by e-mail. Some of them were handled personnally. In the last step, also using the SPSS software for windows, this study reached its objective, identifying the concept of product considered the most adequate, as a result of the stimulus combination which generated the highest utility level.

[pt] Recomendações específicas da União Internacional de Telecomunicações estabelecem objetivos de desempenho para enlaces de comunicações digitais terrestres. Esses objetivos impôem restrições a parâmetros tais como a taxa de segundos errados, a taxa de segundos severamente errados e a taxa de erro de bloco de fundo, a partir dos quais se define a disponibilidade do enlace. Os valores destes parâmetros são afetados por diversos fatores de degradação, sendo os principais deles a atenuação devido a chuvas e a interferências. Neste estudo é apresentada uma metodologia para a estimação destes parâmetros que considera, de forma conjunta, os efeitos devidos a essas degradações. O estudo considera, de forma analítica, as relações entre os diversos parâmetros envolvidos, e a caracterização estatística de cada um deles. Resultados numéricos ilustram o uso dos estimadores desenvolvidos no trabalho em situações de interesse prático. / [en] Specific recommendations published by The International Telecommunications Union establish performance objectives for digital communication links. These objectives impose constraints to parameters like the errored second rate, the severely errored second rate and the background block error ratio. Based on these parameters is defined the link availability. The values of these parameters are affected by various degradation factors, being the attenuation due to rain and external interferences the principal ones. This study presents a methodology to estimate the performance parameters for the parameters that jointly considers the effects due to these two degradations and uses analytical relations among the parameters involved as well as their statistical characterization. Numerical results illustrate the use of the developed estimators in situations of practical interest.

[pt] A primeira infância é fundamental para o desenvolvimento físico e psíquico dos seres humanos, influenciando-os pelo resto da vida. Assim sendo, a oferta de serviços de creche adequados, calcados no correto mapeamento dos desejos e necessidades dos consumidores, é de extrema importância. Partindo desta motivação, este trabalho objetiva analisar as características relevantes para os pais no processo de seleção de creches. A dissertação é baseada na metodologia da análise conjunta e seu desenvolvimento é composto de duas etapas: i. Revisão da literatura, entrevistas em profundidade, grupo de foco e definição dos estímulos a serem avaliados pelos respondentes; ii. Coleta de dados, cálculo das importâncias relativas dos atributos, cálculo das utilidades dos níveis propostos e análise dos resultados. A análise dos resultados é feita considerando-se não somente o total da amostra como também segmentos definidos a priori de acordo com dados sócio-econômicos levantados na coleta de dados. O resultado da análise conjunta para o total da amostra revela os atributos localização, projeto pedagógico e grau de capacitação dos profissionais como sendo os de maior importância relativa. Este resultado evidencia que, muito além da praticidade de creches que sejam guardiãs de seus filhos, os pais buscam também uma instituição que propicie o aprendizado e a socialização. Na segmentação, os resultados por região de residência, faixa etária das crianças e faixa de renda familiar possibilitaram a definição de estratégias específicas para cada segmento. / [en] The first childhood is fundamental for the physical and psychological development of human beings, influencing them for the rest of their lives. In this way, offering adequate child care services, based in a correct mapping of customers’ necessities is extremely important. Derived from this motivation, this work aims to analyze the relevant characteristics for parents in the child care services selection process. The dissertation is based on conjoint analysis methodology and is developed in two parts: i. Literature revision, interviews, focus groups and definition of the stimulus to be evaluated by the respondents; ii. Data collection, calculation of the relative importance of the attributes, calculation of the utilities of each suggested level and analyses of the results. The analysis is done considering not only the total sample but also segments defined according to socio-economical data gathered as part of the data collection process. The result of the conjoint analysis for the overall sample reveals that location, teaching methodology and professional knowledge and skills received the greatest relative importance. It shows that, far beyond a practical child care service that can look after their children, parents are aiming for an institution that leverages development, socialization and learning. When segmenting the data, analyses by neighborhood, children’s age and familiar income enabled the definition of strategies for each specific segment.

[pt] Esse trabalho tem como objetivo identificar o grau de sintonia, entre as visões de clientes e fornecedores, que motiva a comercialização de soluções tecnológicas, considerando os principais atributos de decisão. Por meio desse estudo espera-se contribuir para um melhor entendimento do que as empresas de médio e grande porte buscam ao adquirir soluções tecnológicas, confrontando com o que os fornecedores consideram mais relevante na oferta de suas soluções. Ao longo do trabalho, procurou-se inicialmente fazer uma abordagem sobre a tecnologia da informação (TI), conceituando-a, buscando identificar sua aplicação e cobrir a importância atual da governança de TI nas empresas. Adicionalmente, apresentou-se a importância da tecnologia da informação no mundo corporativo, explorando sua utilização nas organizações e algumas medidas utilizadas para mensurar o retorno sobre esse investimento. O aspecto comportamental também é analisado, cobrindo-se o comportamento do comprador e do vendedor corporativo, no processo de comercialização de soluções tecnológicas. Por fim, para identificar os atributos comuns que formam as visões de clientes e fornecedores, utilizou-se grupos de foco, com compradores organizacionais e fornecedores de soluções de TI. Como resultado, identificaram-se oito principais atributos: alinhamento estratégico, custo, estrutura corporativa, entendimento da necessidade do negócio, marca, referências, relacionamento e risco. Em seguida foi realizada pesquisa de campo com 99 executivos representando compradores e fornecedores. A análise multivariada dos dados (análise conjunta) permitiu a identificação das principais convergências entre os segmentos estudados, comparando as visões de clientes e fornecedores. / [en] This work aims to identify the syntony degree, among clients and vendors visions, that motivates the commercialization of technological solutions, with regard to the main decision attributes. This study hopes to contribute for a better understanding, regarding what the medium and large companies seek to, when acquiring technological solutions, confronting with what vendors consider more important, when offering their solutions. Along the work, we search initially for doing a brief approach about information technology, conceptualizing it, trying to identify its application, highlighting to follow, the current importance of governance, for adoption of the IT in companies. Additionaly it presented the information technology value in the corporative world, exploring its utilization in the organizations and treating some metrics used to measure the return over the investments. The behavioral aspect also is analyzed, covering corporative buyer and corporative salesman´s behavior, in the commercialization process of technological solutions. Finally, to identify the common attributes that form the customers and vendors visions, it used focus groups, with corporative buyers and IT solutions suppliers. Like result, they identified eight main attributes: Strategic alignment, cost, corporative structure, need understanding to business, mark, references, relationship and risk. Soon after was performed field research with 99 (ninety nine) executives representing buyers and vendors. The multivariated analysis of the data (conjoint analysis) allowed the main convergences identification among studied segments, comparing customers and suppliers visions.

[pt] No decorrer das duas últimas décadas o mercado imobiliário brasileiro passou por diversas mudanças, primeiramente estruturais, com a adoção de um arcabouço legal que resolvia as questões em aberto do setor, que viriam em um segundo momento a potencializar os ganhos do setor quando favorecidos por uma conjuntura econômica positiva, tanto global como localmente. Em meados de 2014, um mercado que vinha desde 2007 extremamente aquecido já dava lugar a uma conjuntura marcada por queda acentuada nos níveis de renda, crédito cada vez menos acessível e mais caro, e forte desconfiança por parte de investidores e adquirentes de imóveis. A manutenção do cenário descrito acima – devido a fatores ligados a juros, desemprego, crise política, etc. – culminou no quadro de volumosos estoques e raros lançamentos que se nota no Rio de Janeiro desde então, especialmente na Zona Oeste. No intuito de otimizar a lenta retomada que se prevê para o mercado a partir de 2018, as construtoras e incorporadoras vêm investindo em inovações tecnológicas voltadas para o aumento da eficiência em algumas etapas dos projetos de incorporação, como arquitetura, engenharia e construção (AEC), vendas e marketing, trâmites legais, etc. No entanto, ainda não se vê no mercado imobiliário medidas que atentem para a aderência entre o que é ofertado e o que o consumidor alvo realmente deseja. Nesse contexto, este trabalho visa a explicitar as preferências dos consumidores de imóveis da Barra da Tijuca por meio da aplicação do método de análise conjunta. Para tanto, foi formado um grupo de foco com profissionais do mercado imobiliário visando a definir os principais atributos de tal produto e seus respectivos níveis. Com os principais pontos definidos, foi realizado um projeto fatorial fracionado com quatorze produtos que, por sua vez, foram submetidos a uma pesquisa junto a consumidores, no intuito de revelar suas preferências. Em meio às diversas análises viabilizadas pela pesquisa, ficou evidente que, dentre os atributos selecionados, a localização foi o que demonstrou ter maior peso na decisão do consumidor, seguido pelo tamanho/tipologia do apartamento e – ao contrário do que se imaginava a princípio – a estrutura de lazer foi o atributo de menor importância para os consumidores. Em tempo, é de interesse do mercado que estudos como este sejam feitos para outros vetores de crescimento da cidade (como Campo Grande e Guaratiba) e de forma periódica, uma vez que as preferências mudam com as novas gerações entrando no mercado de trabalho e ganhando poder aquisitivo, o que se verifica com clareza entre os millennials, geração nascida em meados de 1980 e 2000, que está no momento, não só redefinindo essas preferências, mas também indicando a tendência futura da demanda. / [en] During the last two decades, the Brazilian real estate market underwent several changes, first structural, with the adoption of a legal framework that resolved the open questions of the sector, which would in a second moment boost the gains of the sector when favored by an economic conjuncture, both globally and locally. In mid-2014, a market that had been extremely hot since 2007 had already given way to a situation marked by a sharp drop in income levels, increasingly less affordable and more expensive credit, and strong distrust on the part of investors and real estate buyers. The maintenance of the scenario described above - due to factors related to interest, unemployment, political crisis, etc. - culminated in the picture of voluminous stocks and rare launches that can be seen in Rio de Janeiro since then, especially in the West Zone. In order to optimize the slow resumption expected for the market starting in 2018, construction companies and developers are investing in technological innovations aimed at increasing efficiency in some stages of the incorporation projects, such as architecture, engineering and construction (AEC) sales and marketing, legal procedures, etc. However, we do not yet see in the real estate market measures that affect the adherence between what is offered and what the target consumer really wants. In this context, this work aims to explain the preferences of real estate consumers in Barra da Tijuca through the application of the conjoint analysis method. To this end, a focus group was formed with real estate professionals aiming at defining the main attributes of such product and its respective levels. With the main points defined, a fractional factorial project was carried out with fourteen products, which, in turn, were submitted to a consumer survey, in order to reveal their preferences. In the midst of the various analyzes made possible by the research, it was evident that, among the selected attributes, the location was the one that showed greater weight in the consumer decision, followed by the size/typology of the apartment and - contrary to what was initially imagined - the leisure structure was the least important attribute for consumers. In time, it is in the interest of the market that studies like this are made for other growth vectors of the city (such as Campo Grande and Guaratiba) and periodically, since preferences change with the new generations entering the labor market and gaining purchasing power, which clearly occurs among the millennials, a generation born in the mid -1980s and 2000, which is currently not only redefining these preferences but also indicating the future trend of demand.

[pt] O presente estudo teve como objetivo principal determinar a importância relativa que as pessoas com deficiência visual dão aos atributos do serviço de restaurantes em momentos de lazer e a utilidade associada por tais consumidores aos níveis desses atributos. Para atingir esse objetivo, a parte empírica da pesquisa foi dividida em três etapas. Na primeira foram conduzidos grupos de foco com o objetivo de identificar os principais atributos de serviços e seus níveis para deficientes visuais em restaurantes. Na Etapa 2 foi aplicado um questionário e, com os resultados dessa survey, se passou à análise conjunta. Na Etapa 3 foram feitas observações e conduzidas entrevistas em restaurantes do Rio de Janeiro, visando verificar se os fatores apontados como mais relevantes para as pessoas com deficiência visual estão presentes em tais estabelecimentos. Os resultados da pesquisa apontaram cinco atributos como sendo os mais importantes: a ambiência, o atendimento, o formato da mesa, o acesso ao garçom e o cardápio. O acesso ao garçom teve a maior importância relativa, e o nível desse atributo com maior utilidade parcial foi o botão para chamar o garçom por meio de uma campainha. Foi possível identificar três clusters segmentando as pessoas com deficiência visual de acordo com as preferências relativas ao consumo em restaurantes. A terceira etapa mostrou que os restaurantes não são acessíveis. É necessário que invistam em mudanças de infra-estrutura e treinamento dos funcionários para que possam atender os consumidores com deficiência. Ao final são apontadas sugestões para estudos futuros e recomendações para praticantes. / [en] The main objective of the present study was to determine the relative importance given by visually-impaired people to the service attributes of restaurants as experienced during their leisure time, along with the respective associated utility of the services, as they were perceives by these users. In order to accomplish that, the empirical aspect of the research was divided in three stages. Focus groups were conducted in stage one, aiming to identify the primary service attributes and their levels regarding visually-impaired costumers in restaurants. On stage two a questionnaire was used and the results of this survey led to the conjoint analysis. Field observations and interviews were applied in restaurants in Rio de Janeiro during stage three with the intention to verify whether or not factors elected as being of greater importance to visually-impaired people were present in such restaurants. The results obtained with the research point to five attributes as the most important: the overall ambiance, costumer service, table configuration, access to service, and the menu. Access to service had the greater relative importance. The level of this particular attribute with higher partial utility was the button that triggers the buzzer. Furthermore, it was possible to identify three clusters that group visually-impaired people according to their relative preferences toward restaurant consumption habits. Stage three showed that restaurants are not accessible; infrastructure changes and staff training are necessary to accommodate visually-impaired consumers` needs. The final chapter addresses suggestions for future studies, as well as recommendations for practitioners.

[pt] De acordo com o levantamento do IBGE, mais de um terço dos brasileiros vive aquém de suas necessidades básicas de consumo. As conseqüências dessa desigualdade vêm se tornando insuportáveis para todos, principalmente com o aumento recente dos índices de criminalidade nos principais centros urbanos. O atual Governo brasileiro tem enfatizado bastante o envolvimento do meio empresarial na busca de alternativas para amenizar a situação de desigualdade e pobreza do país, além de uma atuação mais responsável e transparente perante a sociedade. Desta forma, o atributo de responsabilidade social tende a se tornar ainda mais valorizado pela sociedade e pelo público consumidor. O presente estudo suporta a idéia de que existe um segmento de mercado que considera o nível de responsabilidade social das empresas em suas decisões de compra. Os resultados empíricos mostram evidências de que alguns consumidores estão dispostos a pagar um pouco mais e até abrir mão de alguns atributos do produto para contribuir com um programa social. As empresas possuem, portanto, uma oportunidade de focar nesse público, atingindo seus objetivos, ao mesmo tempo em que contribuem para a sociedade. / [en] According to IBGE data, more than one third of Brazilians lives beyond basic consumption needs. The consequences of these social differences have become unacceptable for everyone, mainly due to the recent increase of urban criminality. The actual Government has emphasize a lot the involvement of companies in a way to find possible solutions to reduce this poverty and social differences, besides going toward a more responsible and transparent market actuation.. This way, social responsibility attribute seems to become even more important and valued by Brazilian society and consumers. This study supports the idea that there is a market segment that considers a company`s level of social responsibility in its purchase decisions. The empirical results shows sufficient evidence that some consumers would pay a bit more for the same product and even give up of some aspect of the product in order to contribute to a social cause. So companies have the opportunity of focusing on this segment, reaching their objectives, while contributing to the society.

[pt] O propósito deste trabalho foi analisar as características relevantes de um sistema de distribuição eletrônica para hotéis usando diretrizes baseadas no mercado e explorando variantes para diferentes segmentos de mercado. Neste estudo, foram entrevistados 116 indivíduos, usuários de Internet. Os entrevistados responderam um questionário aplicado pela Internet. Este questionário subsidiou a composição do serviço, utilizando o método de análise conjunta. Posteriormente, os respondentes foram segmentados, a partir de suas utilidades, utilizando a análise de clusters. Os entrevistados também avaliaram afirmativas que buscavam corroborar os resultados obtidos nas análises e levantar informações adicionais. Na segmentação também foram utilizados dados demográficos e psicográficos dos respondentes. Os resultados revelaram os atributos relevantes para a composição do serviço e forneceram subsídios para a segmentação do serviço para diferentes mercados. / [en] The propose of this work was to analyze the optimal combination of attributes for an electronic distribution system for hotels. The study was based on consumer´s interviews and variations for different market segments were explored. In this study, 116 individuals had been interviewed and the questionnaire was applied by the Internet. The questionnaire subsidized the composition of the service using the method of Conjoint Analysis. The utilities obtained in this first part were used to segment the respondents using Clusters Analysis. The respondents had also evaluated some affirmations with the objective to corroborate the previous results and to obtain additional information. Demographics and psychographics data had also been used in the segmentation part. The results had showed the optimal combination of attributes for the composition of the service and allowed the segmentation of service for different markets.