[pt] A capacidade de negociar efetivamente é considerada uma competência crítica na administração moderna (Ertel, 2000). A negociação é parte constante do dia a dia de qualquer ser humano e sua importância é ainda maior para o administrador, pois este utiliza a negociação nos mais variados aspectos e das mais variadas formas em seu dia a dia profissional. Aos estudantes e praticantes da administração brasileiros que desejem se aprofundar nas teorias e práticas de negociação, desenvolvidas dentro ou fora do país, restam poucos caminhos: a busca do auto conhecimento através de artigos e livros, cursos particulares dentro e fora do Brasil ou cursos em Universidades estrangeiras. Sendo assim, o objetivo principal deste trabalho é descobrir como negociadores estratégicos brasileiros praticam a negociação, englobando seus pontos positivos e negativos, além de tentar descobrir como estes negociadores encaram a negociação no Brasil e como essa prática se relaciona com a teoria de negociação. Este estudo buscará responder a algumas das seguintes perguntas, vistas sob o ponto de vista de grandes negociadores brasileiros: que relação tem a prática da negociação no Brasil com as teorias de negociação mais conhecidas? Será que as mesmas técnicas e táticas desenvolvidas e utilizadas nos Estados Unidos são utilizadas no Brasil? Esta pesquisa partiu da idéia de que seria interessante, numa tentativa de aumentar a efetividade do negociador brasileiro e baseado na falta de estudos desenvolvidos localmente, entender como alguns grandes negociadores nacionais praticam a negociação, o que gostam de usar e encontrar do outro lado da mesa, assim como o que não gostam. / [en] The ability to negotiate effectively is one the most crucial ones in today`s business environment (Ertel, 2000). During his day to day a professional businessman or businesswoman will probably use negotiation on almost all aspects of any business. To the Brazilian professionals or students interested in deepening their knowledge of negotiation techniques there are only few paths available: self study, private courses both in and out of Brazil or negotiation courses in foreign Universities. That is one of the reasons why the main objective of this study is to shed some light on Brazilian strategic negotiators and their style, and also to try to find out what these negotiators think are the best and worst aspects of negotiating with Brazilians and foreigners. This work will try to answer the following questions, seen from the eyes of great Brazilian negotiators: what does the theory of negotiation used in Brazil have to do with the well-known international negotiation theories? Are the same techniques developed, mainly, in the United States used in Brazilian negotiations? One of the main ideas for this work is that, due to the lack of locally developed theories, it will be interesting to see how great Brazilian negotiators practice negotiation, what does their style have to do with well known theories and what do they like and dislike on a negotiation.

Made available in DSpace on 2016-04-25T20:21:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Paulo Niccoli Ramirez.pdf: 1359889 bytes, checksum: 5172a9ae3fd39b7a2207cfc4a7b0d75c (MD5) Previous issue date: 2007-11-08 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The present dissertation targets the investigation and reconstruction of some of Sérgio Buarque de Holanda's and Walter Benjamin's main concerns, seeking the elective affinities, or convergences, which find their most striking correspondence in the cordiality topic. As the central hypothesis for studying the dialectics of cordiality, we find that the use of allegories, metaphors, and dialectical images, among other important matrixes which are present in several Walter Benjamin's writings, convenes for existing issues in Sérgio Buarque de Holanda's Raízes do Brasil and Visão do Paraíso, allowing it to detect major elective affinities between both authors. Those go from a narrative, fragmentary style to the criticism and overcoming necessity both of historical versions and domination forms and practices present in the Brazilian social and political trajectory. When taken in its dialectical sense, cordiality may be read as an existing powerful allegory in SBH's thinking, once it points out the understanding of the Brazilian societal configuration's political and cultural features / Esta dissertação tem como objetivo principal investigar e reconstruir algumas das principais reflexões de Sérgio Buarque de Holanda e Walter Benjamin, buscando afinidades eletivas (sinônimo de transversalidades ou convergências teóricas), que encontram sua correspondência maior no tema da cordialidade. Como hipótese central para o estudo da dialética da cordialidade, consideramos que o emprego de alegorias, metáforas e imagens dialéticas, dentre outras matrizes importantes presentes em vários escritos de Walter Benjamin convergem para questões presentes em Raízes do Brasil e Visão do Paraíso de Sérgio Buarque de Holanda, permitindo detectar afinidades eletivas importantes entre esses os dois autores. Essas vão desde um estilo narrativo e fragmentário e alcançam a crítica e necessidade de superação das versões históricas difundidas pelas classes dominantes como meio de estabelecer a sua hegemonia sobre os oprimidos. Quando tomada em seu sentido dialético, a cordialidade pode ser lida como uma poderosa alegoria presente no pensamento de SBH, pois aponta para a compreensão das especificidades políticas e culturais da configuração societária brasileira

Made available in DSpace on 2016-04-26T14:56:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Paulo Niccoli Ramirez.pdf: 1359889 bytes, checksum: 5172a9ae3fd39b7a2207cfc4a7b0d75c (MD5) Previous issue date: 2007-11-08 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The present dissertation targets the investigation and reconstruction of some of Sérgio Buarque de Holanda's and Walter Benjamin's main concerns, seeking the elective affinities, or convergences, which find their most striking correspondence in the cordiality topic. As the central hypothesis for studying the dialectics of cordiality, we find that the use of allegories, metaphors, and dialectical images, among other important matrixes which are present in several Walter Benjamin's writings, convenes for existing issues in Sérgio Buarque de Holanda's Raízes do Brasil and Visão do Paraíso, allowing it to detect major elective affinities between both authors. Those go from a narrative, fragmentary style to the criticism and overcoming necessity both of historical versions and domination forms and practices present in the Brazilian social and political trajectory. When taken in its dialectical sense, cordiality may be read as an existing powerful allegory in SBH's thinking, once it points out the understanding of the Brazilian societal configuration's political and cultural features / Esta dissertação tem como objetivo principal investigar e reconstruir algumas das principais reflexões de Sérgio Buarque de Holanda e Walter Benjamin, buscando afinidades eletivas (sinônimo de transversalidades ou convergências teóricas), que encontram sua correspondência maior no tema da cordialidade. Como hipótese central para o estudo da dialética da cordialidade, consideramos que o emprego de alegorias, metáforas e imagens dialéticas, dentre outras matrizes importantes presentes em vários escritos de Walter Benjamin convergem para questões presentes em Raízes do Brasil e Visão do Paraíso de Sérgio Buarque de Holanda, permitindo detectar afinidades eletivas importantes entre esses os dois autores. Essas vão desde um estilo narrativo e fragmentário e alcançam a crítica e necessidade de superação das versões históricas difundidas pelas classes dominantes como meio de estabelecer a sua hegemonia sobre os oprimidos. Quando tomada em seu sentido dialético, a cordialidade pode ser lida como uma poderosa alegoria presente no pensamento de SBH, pois aponta para a compreensão das especificidades políticas e culturais da configuração societária brasileira