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Mannheim, Univ., Diss., 2008.

Thesis (Ph.D.)--Civil and Environmental Engineering, Georgia Institute of Technology, 2008. / Committee Chair: Garrow, Laurie Anne; Committee Member: Castillo, Marco; Committee Member: Ferguson, Mark; Committee Member: McCarthy, Patrick; Committee Member: Meyer, Michael.

LAN Airlines es una aerolínea basada en Santiago de Chile con 79 años de experiencia y más de 15.000 empleados alrededor del mundo. Sirve a más de 15 millones de pasajeros al año, tienen ingresos anuales de más de 3.500 millones USD, un valor en la bolsa de casi 4 mil millones de USD y rentabilidad neta cercana al 8%. Su estrategia comercial hace que el revenue management sea el núcleo de su negocio. Esta memoria tiene el objetivo crear un simulador de entrenamiento que permita brindar un entorno libre de riesgo y de costo cero para practicar RM. Esta disciplina agrega entre un 3% y 7% a los ingresos de una empresa y entre un 50% y 100% a las utilidades. Mucho de lo fundamental para el éxito en su aplicación viene de la técnica y la teoría. Sin embargo, su necesidad de entender el mercado y la demanda lo hace depender fuertemente del capital humano. Actualmente el proceso de entrenamiento se basa en la prueba y error en la realidad, con un tutor y marcha blanca que puede tener altos costos por errores con las tarifas reales de la empresa. Un simulador puede ayudar a reducir los costos y hacer más efectivo el aprendizaje. Además, permite que los tiempos de entrenamiento bajen al enseñar de manera práctica, lo que eleva la tasa de retención de los analistas de un 5% en clases típicas hasta un 80%. Se propone una metodología enfocada hacia escenarios determinados del RM. LAN ha elegido algunas de sus buenas prácticas y se requiere que el simulador permita el entrenamiento en dichas situaciones. De esta manera, se entiende que el objetivo es que el simulador reacciones consecuentemente con el mundo real en estos escenarios, mas no modelar exactamente la demanda real de LAN. Un prototipo del simulador fue sometido a pruebas bajo cada escenario de RM requerido. Sólo una de ellas falla y gatilla un rediseño específico. Una vez completado, el simulador cumple lo requerido y está listo como diseño. Es clave para el éxito de esta memoria la metodología en base a escenarios concretos de RM. Permitió tener condiciones claras de prueba y evaluación de la simulación. Resta su implementación productiva en la aerolínea y diseño de jornadas de entrenamiento para que se utilice. Se prueba que la simulación es una herramienta útil y rentable, al lograr reproducir las condiciones de trabajo necesarias para entrenar a los analistas de LAN en RM.

M.Ing. (Engineering Management) / Revenue Assurance is an emerging discipline in the Communication Service Provider (CSP) industry. It is a fast changing and maturing field driven by proactive CSPs and industry providers of Revenue Assurance technology and services. Two practice guideline bodies, the TeleManagement Forum and the Global Revenue Assurance Professions Association (GRAPA), have issued various practice guidelines, maturity assessment models, and the first attempts to certify practitioners in this discipline. The discipline, however, lacks a working set of definitions. Industry writing is of commercial value with little contribution from an academic perspective. This study provides a provisional taxonomy as basis for introducing a working' set of definitions to support academic enquiry into the discipline of Revenue Assurance. The study employed Grounded Theory and document analysis techniques to code and analyse data available in the public domain. The result is a set of grounded concepts, re-conceptualised into a taxonomy, which provides structure to academia as primary users. It is hoped that the proposed taxonomy will provide a common base of understanding, which will guide future dialogue and expansion of the field, with contributions from both industry and academia.

The aim of this thesis is to introduce theoretical basis and practical review of actual revenue management usage in hospitality, espacially in the Food&Beverage Department. First chapter brings out the concept of revenue management from the view of its origin, development and integration into other industries. The second and third chapter describes different tools and approaches between the Rooms and Food&Beverage Department. The purpose of the last chapter is to compare revenue management usage through survey within both mentioned departments in the Czech Republic.

As a result of the perfect storm of 2008-2009 (an intensely competitive environment and extremely harsh economic conditions), hotel properties around the world are more dependent upon revenue management strategies today. Furthermore, hotel revenue management has become a core strategic element for both domestic and international major brand name hotels within today's worldwide lodging industry. Accordingly, this study examined any potential linkage between revenue management resources, management approach, working knowledge of the external environment, and overall revenue management performance of international hotel properties. In this context, revenue management resources speak to management information systems, technology, and human capital. Furthermore, management's approach to how the external environment is taken into consideration is also addressed. Consequently, this study identifies which specific outside variables management considers relevant to the revenue management decision-making process. As such, this study contributes to the discipline of revenue management by addressing the following: (a) How are revenue management decisions for hotel properties influenced by external factors if at all? (b) How significant are internal resources, such as human capital and technology, to the success of hotel revenue management programs and systems as well as overall firm performance in a cross-border, premier international tourist destination? The results of this study help to augment and expand revenue management theory as well as provide hotel managers with a deeper understanding as to how revenue management decisions are influenced by external environmental factors as well as the importance of internal resources on hotel revenue management performance.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente proyecto de tesis, tiene la oportunidad de analizar y diseñar una propuesta de valor al cliente que tiene como objetivo evaluar la factibilidad estratégica, técnica y económica para la creación de una oferta de servicios derivados de la venta de pasajes, focalizada en los clientes de viaje interurbano terrestre nacional. Se pretende, enfocar en un modelo que de soporte a esta propuesta, por lo cual el Modelo de CANVAS será que se utilizará en conjunto con la metodología de revenue managment para entregar oferta servicio adecuada al cliente según sus necesidades de manera dinámica, por lo cual el canal de comunicación como el canal de venta deberá estar directamente relacionado y actualizado según los tiempos o necesidades del cliente. Es importante que mediante el análisis de los clientes utilizando encuestas o estudios de demanda como unas de las herramientas de análisis, para determinar los servicios ofrecidos como el tamaño y disposición a pagar tendrá el cliente. A su vez, la alianza estratégica con empresa que presten los servicios que demandan los clientes será un factor de éxito, y por cual esta integración dependerá del nivel de integración informática con se cuenta, como también la gama de oferta de medios de pago que se realizará para los clientes, donde las casas comerciales tienen un segmento socioeconómico similar al de transporte de pasajero terrestre. Con esto se pretende tener un club de beneficio que entrega descuento como ofertas individuales o complementarias (paquete de oferta) de servicios con valores que los clientes estén dispuesto a cancelar para la fecha deseada.

This study investigates the revenue performance of choice-based revenue management (RM) systems in various business environments. Previous research conducted using simulated data suggests that incremental revenue gains of up to 15% are to be expected when choice-based RM techniques are employed. In addition, despite the novelty of these techniques, the implementation of choice-based RM systems is considered to be feasible at large global corporations. The revenue potential and the ease of execution associated with the choice-based methods are examined in the context of a large hotel chain. Customer-centric data which includes transaction and time of booking availability information is collected for five hotel properties located in the continental US. The customer preference for hotel products and their attributes is determined using discrete choice and other ad hoc models of demand. Optimization techniques that account for the customer purchasing behavior are employed to compute the capacity control policies the hotel operator should follow to maximize its revenues. Results indicate that collecting customer-centric data from today s RM systems is a time-consuming task. In the environment in which the study hotels operate, the choice-based RM systems report incremental revenue gains that are dependent on how the purchasing behavior models are formulated. In capacity constrained regimes that are the focus of RM, revenue gains of up to 2% are typically noted. In controlled environments in which the customer purchasing behavior can be better asserted, the incremental revenue gains range between 1% and 14%. These findings suggest that the execution of the choice-based RM, while feasible, needs to be preceded by the implementation of efficient and, most likely, expensive data collection procedures. The incremental revenue gains, consistent with those reported in the literature, indicate that RM users can substantially benefit from the use of the choice-based RM.

Thesis (M.B.A.)--University of Hong Kong, 1997. / Includes bibliographical references.