[pt] Na tentativa de sobreviver e prosperar num mercado supercompetitivo e num ambiente caracterizado por mudanças e incertezas como o atual, as organizações precisam ser capazes de mudar a si próprias. O mercado e o ambiente estão mudando numa velocidade cada vez maior exigindo que as organizações sejam ágeis em suas mudanças. No processo de implementação da mudança há uma série de negociações que vão definindo o rumo do que tinha sido previamente planejado. Dessa forma, se a organização não possui funcionários com competência em negociação a mudança pode demorar a ocorrer e não sair conforme o planejado. Esse trabalho aborda o modo como os profissionais atualmente estão negociando em seu ambiente de trabalho e se propôs a identificar as estratégias e táticas de negociação mais utilizadas pelos profissionais nos diferentes contextos de seu cotidiano. Trata-se de um tema que, embora seja objeto de interesse significativo na literatura internacional de gestão, não tem sido tão significativamente abordado nas pesquisas no Brasil. A pesquisa envolveu entrevistas com 13 profissionais com funções diferentes e de mercados variados. Os resultados mostraram que, entre os profissionais investigados há estratégias e táticas variadas de ação nas negociações, em função dos diferentes contextos. Foi possível, no entanto, identificar um conjunto de aspectos percebidos pelos indivíduos como importantes para o sucesso da negociação, envolvendo desde a preparação até a resolução de situações em que ocorrem impasses ou a necessidade de abandonar o processo. / [en] In order to survive and prosper in a very competitive market and in an environment characterized by changes and uncertainty like nowadays, the organizations need to be able change itself. The market and the environment are changing faster demanding the organizations to be more agile in their changes. In the process to implement the change there are a lot of negotiations that define the course of what had been planed before. So if the organization doesn t have employees with negotiation skills, the change might take longer to happen and it might not come as planed. This work s theme is about the way the professional are negotiating nowadays in their work and has the main goal of identifying negotiation strategies and tactics that the professionals use the most in the different contexts. Although the interest for this theme is very significant in the international management literature it have not been significantly broached in researches in Brazil. The research involved interviews with 13 professionals with different jobs and working in different markets. The results show that depending on the context there is a variety of strategies and tactics among the professionals investigated. It was possible to identify a group of aspects perceived by the individuals as important for the success of the negotiation, going through the preparation phase until situations when there is an impasse or when the person has to leave the process.

[pt] O trabalho nas organizações sob a forma de projetos é fenômeno recente, e tem crescido nos últimos anos. A partir da revisão da literatura foi realizada pesquisa de campo com duas fases. Na primeira fase foram realizadas entrevistas com 13 gerentes de projetos, transcritas e submetidas à análise de conteúdo. Os resultados foram apresentados em oito partes: estruturas de gestão de projetos; relações do gerente; atuação do gerente; competências do gerente; relações de trabalho; papéis; recompensas e futuro do gerente de projetos. O resultado dessa análise resultou numa lista de inicial de 90 parâmetros, dos quais foram selecionados os 21 mais significativos. O critério de seleção baseou-se em um mínimo de dez citações feitas por pelo menos cinco entrevistados. A segunda fase compreendeu uma pesquisa quantitativa, realizada com 688 pessoas, a maior parte delas gerentes de projetos. A partir dos 21 parâmetros, foram elaboradas 33 assertivas, medidas por escala Likert de cinco pontos. Para a análise, foi feito um cruzamento dos resultados das assertivas com os dados categóricos por meio de testes de hipóteses. Em seguida foram realizadas análises fatoriais, utilizando-se o método de análise de componentes principais, com quatro conjuntos de resultados: estrutura de gestão de projetos, relacionamentos do gerente, atuação do gerente e competências do gerente de projetos. No total foram identificados 15 fatores que contribuem para o desempenho do gerente de projetos: suporte do escritório de projetos; comunicação em equipes distribuídas; gestão dos stakeholders; complexidade estrutural; identidade do GP; relacionamentos internos; relacionamentos estratégicos; riscos, dificuldades e incertezas; ética do GP; gestão de riscos e recursos compartilhados; autonomia do GP na formação da equipe; valorização da competências pela empresa; competências técnicas e comportamentais; certificações profissionais e valor do projeto. Espera-se que os resultados encontrados contribuam para aumentar o conhecimento sobre a atuação dos gerentes de projetos no contexto brasileiro, gerando novas reflexões e questionamentos acerca do gerenciamento de projetos no Brasil. / [en] The work based on projects at the contemporary organizations is a new phenomena, with a high growth rate during the last years. Beginning with the literature review a two steps field study was carried. The first part was a qualitative study which consists of 13 interviews with project managers. The findings were presented in eight segments: structures; project manager relationship; project manager performance; project manager competencies; work relations; roles; rewards and future of the project manager. The initial list with 90 codes was created based on the results of this first analysis. Based on this list, 21 codes that should affect the project manager were selected, with a selection criteria based on a minimum of 10 quotes from at least five different project managers. The next phase includes a quantitative survey with 688 individuals, most of them project managers. With the 21 previously selected parameters, 33 assertives were selected, measured by a 5 point Likert scale. The literature review and the qualitative study provided the basis for a choice of 13 categorical data, which were included to classify the respondents. A survey instrument was created, and its results were analyzed with the results from the categorical data, with hypothesis testing. Besides that a factor analysis was carried, with four result groups: Project structures, project manager relationships, project manager performance and project manager competencies. A list of 15 factors that contributes to the project manager overall performance were selected: project office support; communication on distributed teams; stakeholders management; structural complexity; project manager social identity; internal relationships; strategic relationships; risks and difficulties; project manager ethics; shared risk and resources management; project manager autonomy on team building; soft and hard skills; professional certifications and project value. It is expected that the results should contribute to rise the knowledge about the project manager performance in the Brazilian context, producing new questionings about project management in Brazil.