[pt] Na tentativa de sobreviver e prosperar num mercado supercompetitivo e num ambiente caracterizado por mudanças e incertezas como o atual, as organizações precisam ser capazes de mudar a si próprias. O mercado e o ambiente estão mudando numa velocidade cada vez maior exigindo que as organizações sejam ágeis em suas mudanças. No processo de implementação da mudança há uma série de negociações que vão definindo o rumo do que tinha sido previamente planejado. Dessa forma, se a organização não possui funcionários com competência em negociação a mudança pode demorar a ocorrer e não sair conforme o planejado. Esse trabalho aborda o modo como os profissionais atualmente estão negociando em seu ambiente de trabalho e se propôs a identificar as estratégias e táticas de negociação mais utilizadas pelos profissionais nos diferentes contextos de seu cotidiano. Trata-se de um tema que, embora seja objeto de interesse significativo na literatura internacional de gestão, não tem sido tão significativamente abordado nas pesquisas no Brasil. A pesquisa envolveu entrevistas com 13 profissionais com funções diferentes e de mercados variados. Os resultados mostraram que, entre os profissionais investigados há estratégias e táticas variadas de ação nas negociações, em função dos diferentes contextos. Foi possível, no entanto, identificar um conjunto de aspectos percebidos pelos indivíduos como importantes para o sucesso da negociação, envolvendo desde a preparação até a resolução de situações em que ocorrem impasses ou a necessidade de abandonar o processo. / [en] In order to survive and prosper in a very competitive market and in an environment characterized by changes and uncertainty like nowadays, the organizations need to be able change itself. The market and the environment are changing faster demanding the organizations to be more agile in their changes. In the process to implement the change there are a lot of negotiations that define the course of what had been planed before. So if the organization doesn t have employees with negotiation skills, the change might take longer to happen and it might not come as planed. This work s theme is about the way the professional are negotiating nowadays in their work and has the main goal of identifying negotiation strategies and tactics that the professionals use the most in the different contexts. Although the interest for this theme is very significant in the international management literature it have not been significantly broached in researches in Brazil. The research involved interviews with 13 professionals with different jobs and working in different markets. The results show that depending on the context there is a variety of strategies and tactics among the professionals investigated. It was possible to identify a group of aspects perceived by the individuals as important for the success of the negotiation, going through the preparation phase until situations when there is an impasse or when the person has to leave the process.

[pt] O objetivo desse trabalho é refletir sobre o lugar do psicólogo nas práticas restaurativas da Justiça a partir das perspectivas das descobertas da neurociência, especialmente a teoria polivagal de sutorregulação do sistema nervoso autônomo (SNA), elaborada pelo neurocientista Stephen Porges. Especificamente, o trabalho pretende avaliar em que medida a teoria polivagal explica os bons resultados dos processos restaurativos da Justiça Restaurativa de Porto Alegre com adolescentes em conflito com a lei. A teoria polivagal apresenta uma nova psicofisiologia dos comportamentos violentos e desafia a psicologia a criar novas abordagens de reparação de danos e prevenção da violência. A idéia é avaliar a possível contribuição que a psicologia poderia oferecer aos novos paradigmas de resolução de conflitos da Justiça e da cultura da paz. / [en] The aim of this work is to reflect on the place of the psychologist in restorative practices of Justice from the perspectives of the discoveries of neuroscience, especially the theory of polivagal sub regulation of autonomic nervous system (ANS), developed by neuroscientist Stephen Porges. Specifically, the study aims to evaluate the extent the theory polivagal explains the goods results of the restorative process of Restorative Justice in Porto Alegre with adolescents in conflict with the law. The theory polivagal presents psychophysiology of violent behavior and challenges the psychology to create new approaches to repair of damage and violence prevention. The whole idea is to evaluate the possible contribution that psychology could offer to new paradigms of resolution of the conflicts of Justice and the culture of peace.

[pt] Os conflitos armados contemporâneos vêm desafiando os estudos de Resolução de Conflitos no que tange aos meios e métodos empregados, dentre os quais a mediação é um dos mais utilizados na contemporaneidade. O presente trabalho discute a necessidade de mudança de paradigma no tocante ao enfoque da mediação internacional. Argumenta-se que, dadas as particularidades dos conflitos armados contemporâneos, envolvendo diversos atores, nacionais e internacionais, e variadas causas raízes, muitas delas originadas do colonialismo e do processo de descolonização, a mediação internacional, implementada, tradicionalmente de forma top-down, em torno das grandes mesas de negociações e envolvendo autoridades e mediadores internacionais, por si só, não se tem mostrado suficiente para a construção da paz sustentável. Neste diapasão, este estudo visa refletir sobre a chamada mediação local como meio alternativo de resolução pacífica de conflitos, principalmente, no contexto de disputas localizadas em Estados de grande fragilidade institucional. Ademais, no estudo de caso, discute-se o conflito na Líbia, país que atravessa uma crise de alcance transnacional e de proporções severas há mais de uma década, nos setores político, econômico-financeiro, social e de segurança, decorrentes de duas guerras civis sucessivas, iniciadas no contexto da Primavera Árabe. A partir do caso estudado, conclui-se que, em conflitos prolongados e complexos, a mediação local pode se constituir como meio mais adequado para iniciar um processo de construção da paz, servindo para fortalecer a mediação internacional de âmbito nacional, cujos acordos só conseguem ser implementados se houver adesão no nível subnacional. / [en] Contemporary armed conflicts have been challenging Conflict Resolution studies regarding the means and methods used, among which mediation is one of the most used in contemporary times. This paper discusses the need for a paradigm shift regarding the approach to international mediation. It is argued that, given the particularities of contemporary armed conflicts, involving various actors, national and international, and various root causes, many of them originating from colonialism and the decolonization process, international mediation, traditionally implemented in a top-down, around large negotiating tables and involving international authorities and mediators, by itself has not proved to be sufficient for the construction of sustainable peace. In this vein, this study aims to reflect on the so-called local mediation as an alternative means of peaceful conflict resolution, especially in the context of disputes located in States with great institutional fragility. In addition, the case study discusses the conflict in Libya, a country that has been going through a crisis of transnational scope and severe proportions for more than a decade, in the political, economic-financial, social and security sectors, resulting from two successive civil wars, initiated in the context of the Arab Spring. Based on the case studied, it is concluded that, in prolonged and complex conflicts, local mediation can be the most appropriate means of initiating a peacebuilding process, serving to strengthen international mediation at the national level, whose agreements can only be implemented if there is buy-in at the subnational level.

[pt] Normas são aplicadas em sistemas multiagentes como mecanismos capazes de restringir o comportamento dos agentes de software com o objetivo de alcançar uma ordem social desejável. Entretanto, essas normas podem entrar em conflito, como por exemplo, uma norma que proíbe um agente de realizar uma determinada ação e outra norma que obriga o mesmo agente a realizar a mesma ação no mesmo intervalo de tempo. A decisão do agente sobre quais normas serão cumpridas pode ser definida com base nas recompensas e punições normativas e nos objetivos do agente. No entanto, em determinadas situações a avaliação desses atributos pode não ser o suficiente para permitir que o agente efetue uma tomada de decisão satisfatória. Nesse contexto, foi elaborada uma abordagem que considera traços de personalidade em agentes de software para aprimorar o processo de resolução de conflitos normativos e a escolha dos planos para tomada decisões, além de realizar a comparação da abordagem proposta com diferentes abordagens encontradas na literatura. / [en] Norms are applied in multiagent systems as mechanisms capable of restricting the behavior of software agents in order to achieve a desirable social order. However, norms eventually can be conflicting - for example, when there is a norm that prohibits an agent to perform a particular action and another norm that obligates the same agent to perform the same action in the same period of time. The agent s decision about which norms to fulfill can be defined based on rewards, punishments and agent goals. Sometimes, this balance will not be enough to allow the agent to make the best decision. In this context, this proposal introduces an approach that considers the agent s personality traits in order to improve the plan decision-making process and resolving normative conflicts. Our approach s applicability and validation is demonstrated by an experiment that reinforces the importance of considering the norms both in the agent and society s points of view.

[pt] O objetivo da tese é desenvolver uma metodologia multicritério de apoio à decisão, orientada para a negociação em grupo e apoiada em metáforas técnicas e comportamentais. Em tal metodologia, os modelos multicritério são as ferramentas que os agentes de negociação podem utilizar para análise, comparação, seleção e ordenação das alternativas não-dominadas, segundo as suas preferências e recursos. A busca do consenso (pela discussão e entendimento claro, na participação da essência de pontos de vista individuais mais importantes) é um dos princípios de trabalho do grupo no quadro de referência do processo de decisão. O apoio de metáforas técnicas e comportamentais dos modelos de decisão existentes é fundamental. Essas metáforas, quando combinadas com as tecnologias computacional e de comunicação, ajudam os decisores a utilizar mais eficaz e eficientemente os métodos multicritério de apoio à decisão. A metodologia de apoio à decisão em grupo é ilustrada pela simulação de dois casos (caso 1 - a Compra de um Apartamento e caso 2 - a Fábrica de Montagem de Caminhões - a Manufatura Virtual). Eles mostram a importância e a utilidade desse padrão metodológico no ambiente de decisão em grupo: as metas são melhor explicitadas e evoluem para patamares de preferência superiores e homogêneos no grupo (os objetivos ficam mais claros, explícitos e dimensionados nas discussão do grupo); os critérios individuais acompanham essa dinâmica, transformam-se em critérios decisores do grupo, (independentes, exaustivos e operacionais) e, na etapa final do processo, no(s) critério(s) fundamental(is) decisor (es), como a soma das propriedades fundamentais dos critérios; as soluções são comparadas entre si em sucessivas etapas, conforme o grupo explicita e consensa os critérios individuais, os critérios de grupo e o(s) critério (s) fundamental(is) decisor(es); esse(s) último(s) apontará (ão) a solução não-dominada e final. Em cada uma dessas etapas, as soluções dominadas são abandonadas e só permanecem no processo as não-dominadas. Os resultados nos dois casos mostram uma maior eficiência e satisfação no grupo, pela solução final consensada. Ela é superior qualitativa e quantitativamente à solução indicada pelos modelos tradicionais, até mesmo se comparada à(s) alternativa(s) julgada(s) pelo critério fundamental(is) decisor(es) financeiro, além de mais criativa e envolvida com as variáveis ambientais do processo de decisão. Os riscos assumidos pelo grupo são discutidos, avaliados e minimizados na análise e avaliação das alternativas finais (por meio das ações e reações) e mostram elas serem alcançáveis se implementadas. Elas podem ser maiores, mas são melhor analisadas e ponderadas na racionalidade do consenso do grupo e a solução final aplaudida. / [en] The main purpose of the thesis is to develop a multicriteria decision methodology to support the group negotiation, based on the classic multicritera approaches technical and behaviour metaphors. Such a methodology combines the multicriteria approaches as tool, where the decision agents can use them to analyse, to compare, to select and to rank the non domain solutions, by their preferences and resources. Negotiation is a interactive decision process between two or more agents to research their preferences and needs agreement. The search of the consensus on the group is one important source to the framework and it is primordial the basis of the multicritera approaches technical and behaviour metaphors. These metaphors mix the computer and communication technologies and help, capacity and efficiency, the agents to use the multicriteria approaches. The vigour and value of the multicriteria group system is confirmed by two simulate cases (case 1 - Purchase a Flat; case 2 - The new VW Truck Assemble). They show the approach utility on group decision: the goals flow to high group preferences and homogenous levels; the criteria s increase their value and dynamics, they exchange themselves to decision and last group criteria s (independent, robust and better quantifies ones) to compound a total factor or an identical sum to the criteria properties; the non-domain solutions are compared each other in progression stages, first by the individual criteria properties, after by the group criteria s and finally by the total consensus decision factor, it will mark the winner non domain solution. On each step, the dominate solutions are disregarded and only the non-dominate solutions remain on the process. The winner consensus solution for each case has an higher add value and a group gratification. It has a better quality and quantity dimension (financial and qualifying - industrial production environmental) when it is compared with the classic approach ones; or even with the last non- domain solutions, before the essential decision criteria(s) runs, it is more inventive and the decision process environmental sources can involve it. During the group discussion the risks are contested, valued and minimised when the final solutions (activities and reactions) are compared: they can be greater but they will be better analysed and measured by the rationality group consensus and the final solution is succeeded. / [es] El objetivo de esta tesis es desarrollar una metodología multicriterio de apoyo a la decisión, orientada a la negociación en grupo y apoyada en metáforas técnicas y comportamentales. En tal metodología, los modelos multicriterio constituyen la herramienta principal que los agentes de negociación pueden utilizar para el análisis, comparación, selección y ordenamiento de las alternativas no-dominadas, según sus preferencias y recursos. La búsqueda del consenso (a través de la discusión y entendimiento claro) es uno de los principios de trabajo del grupo en el cuadro de referencia del proceso de decisión. Es fundamental el apoyo de metáforas técnicas y comportamentales de los modelos de decisión existentes. Estas metáforas, cuando se combinan con las tecnologías computacional y de comunicación, ayudan a los decisores a utilizar más eficaz y eficientemente los métodos multicritério de apoyo a la decisión. La metodología de apoyo a la decisión en grupo se ilustra a través de la simulación de dos casos (caso 1 - la Compra de un Apartamento y caso 2 - la Fábrica de Montaje de Camiones - la Manufactura Virtual). Estas simulaciones muestran la importancia y utilidad del padrón metodológico en el ambiente de decisión en grupo: las metas son mejor explicitadas y se observa una evolución en la preferencia y homogeneidad del grupo (los objetivos fican más claros, explícitos y dimensionados en las discusión del grupo). Los criterios individuales acompañan esa dinámica, se transforman en criterios decisores del grupo, (independientes, exhaustivos y operacionales). En la etapa final del proceso, en el(s) criterio(s) fundamental(es) decisor(es), visto como la suma de las propiedades fundamentales de los criterios, las soluciones se compararan entre sí en sucesivas etapas, conforme el grupo explicita y consensa los criterios individuales, los criterios de grupo y el(los) criterio(s) fundamental(es) decisor(es); este(estos) último(s) indicará(an) la solución no-dominada y final. En cada una desas etapas, se abandonan las soluciones dominadas y sólo permanecen en el proceso las no-dominadas. Los resultados en los dos casos muestran una mayor eficiencia y satisfacción en el grupo, por la solución final consensada. Ésta es superior cualitativa y cuantitativamente a la solución indicada por los modelos tradicionales, incluso cuando se compara con la(s) alternativa(s) juzgadas(s) por el criterio fundamental(es) decisor(es) financiero, además de ser más creativa y relacionada con las variables ambientales del proceso de decisión. Los riesgos asumidos por el grupo se discuten, evalúan y minimizan en el análisis y evaluación de las alternativas finales (por medio de las acciones y reacciones). Éstas pueden no ser mayores, mas son mejor analizadas y ponderadas en la racionalidad del consenso del grupo y la solución final, aplaudida.