[pt] De forma crescente, as empresas recorrem às alianças estratégicas para terem acesso a recursos complementares e habilidades de outras empresas. A visão atomística, de uma empresa contra a outra, dá lugar à visão relacional, de troca, de uma empresa com a outra. No entanto, tão importante quanto a escolha do parceiro ideal, é a forma como a aliança é gerida. Surge, então, um novo foco de estudo e atuação, a gestão de alianças estratégicas, ou governança corporativa. De fato, se corretamente conduzida, é o que irá possibilitar a extração do valor pretendido da parceria ao menor custo possível, ou seja, uma maior performance da aliança. Além de ser um dos temas do momento no âmbito estratégico, o estudo da governança corporativa é inédito na indústria brasileira de distribuição de combustíveis. Sendo assim, o propósito deste trabalho é investigar de que forma - leia-se quais mecanismos formais e sociais de governança adotados - as empresas distribuidoras gerem suas alianças com postos revendedores e, ainda, se a utilização de mecanismos sociais de forma complementar aos formais conduz a uma performance superior da aliança. Precisamente, as empresas distribuidoras investigadas nesta pesquisa foram a Esso e a Ipiranga. Para isso, foi realizado um levantamento das percepções (tipo survey) de 47 proprietários de postos revendedores no Estado do Rio de Janeiro e uma ampla investigação documental e telematizada. Adicionalmente, foram ouvidos os representantes dos sindicatos (das empresas distribuidoras e dos postos revendedores) e das empresas distribuidoras. Os resultados sugerem que as alianças geridas por mecanismos sociais, complementarmente aos formais, apresentam performance superior quando comparadas às alianças geridas primordialmente por mecanismos formais. / [en] Increasingly, firms establish strategic alliances to gain access to complementary resources and abilities. The competitive paradigm is being replaced by the co-operative one. However, as important as the choice for the perfect partner, is the way that this partnership is managed - governance. In fact, the governance, if well implemented, enables firms in an alliance to work closely without the need for costly formal hierarchical controls - better alliance performance. Besides its importance, the issue - governance - has not been studied in the Brazilian fuel industry. Hence the objective of this study: to examine how wholesalers in this industry manage their alliances with their partners - service stations, analysing the different kinds of governance mechanisms used - social and formal. The investigation involved a survey of the perceptions of the service station dealers as well as interviews with the wholesaler managers. The results suggest that the use of social mechanisms, as a complement to the formal ones, can enhance alliance performance.

[pt] Os aspectos que influenciam e/ou condicionam a dinâmica das trocas de conhecimento, aprendizagem e desenvolvimento do capital intelectual nas organizações constituem assunto de suma importância para a sobrevivência de empresas de qualquer setor ou indústria. Pesquisas recentes sugerem a adequação do tradeoff a que se submetem empreendedores individuais que decidem fazer parte de um sistema de franquias. Os franqueados aceitam repassar parte de seus lucros ao franqueador, na forma de taxas e royalties, em troca do acesso ao conhecimento restrito aos membros da rede. Os fatores críticos capazes de influenciar a transferência de conhecimento organizacional dizem respeito aos mecanismos formais e informais que criam as condições favoráveis às trocas na organização (ou entre organizações que fazem parte de uma rede). O presente estudo tem como objetivo a investigação da percepção de membros de uma rede brasileira de franquias intensiva em conhecimento quanto aos fatores por eles considerados críticos para que a transferência de conhecimento em rede se dê. Para tanto, por meio de uma pesquisa qualitativa, que se valeu de entrevistas em profundidade – realizadas entre dezembro de 2010 e maio de 2011 com 15 (quinze) franqueados – e dados percentuais observados a partir de um questionário – aplicado por email enviado a todos os franqueados da rede investigada – realizou-se o estudo de caso aqui demonstrado. Alguns indícios ficaram, então, evidentes, quanto à percepção dos franqueados brasileiros, que compreendem dois principais grupos de fatores críticos para a dinâmica da transferência de conhecimentos em rede: fatores estruturais essenciais e fatores críticos incrementais. / [en] Aspects that influence and/ or represent the conditions to realize knowledge exchange, learning and development of the intellectual capital within the organizations constitute a topic of utmost importance to the survival of enterprises at any segment or industry. Recent surveys suggest the adequacy of the tradeoff to which individual entrepreneurs submit when they take the decision of becoming part of a franchising system. The franchisees accept to pass on part of their profits to a franchisor, in the format of fees and royalties in exchange to access knowledge restricted to the members of the network. The critical factors, able to influence the transference of organizational knowledge, refer to formal and informal mechanisms that build up favorable conditions to exchanges within the organization (or among organizations of a network). The present study investigates the perception of the members of a Brazilian franchising chain, knowledge intensive, regarding the factors they consider to be critical to promote the transference of knowledge within this network. To reach this objective we developed a case study. In a qualitative research we made use of personal interviews in depth – carried out from December 2010 to May 2011 with 15 (fifteen) franchisees – and percentage data observed from a questionnaire – sent by email to all franchisees of that network. Some factors became then evident regarding the perception of Brazilian franchisees regarding critical factors for knowledge transference within a network: a group of structural essential factors and a group of critical incremental factors were distinguished. This study presents evidences that, for Brazilian franchisees, social linkages are determining factors when it comes to transferring knowledge within a network.