The main aim of this thesis is to investigate the processes of the psychological contract during organisational socialisation. Research on psychological contract tends to focus more on the content and breach of the contract. Very little is known about the formative stages of the contract. Very little attention has also been given to investigating the psychological contract together with organisational socialisation. Linking the two research areas would further our understanding of both the dynamic nature of the psychological contract. This is achieved by investigating the temporal changes of the psychological contract of new employees, pre-entry up to six months post entry into employment. The research also investigates the psychological contract from the employer`s perspective. It utilises Weick`s (1995) sensemaking properties as a methodological framework to better understand these processes. Consistent with the research aim and objectives and social constructionism, a qualitative methodology was adopted. The research used in-depth semi structured interviews to collect data supplemented with sitting in during recruitment interviews in one of the organisations, and data were analysed using template analysis. Periodic interviews were carried out every four to six months post entry. The research consists of two organisations, where each provided two groups for analysis. The findings show that after entry into the organisation, the psychological contract changes in a variety of ways influenced by socialisation into the organisation. A model based on the findings is presented and discussed in the discussion chapter. The research also makes a contribution (methodology) by adopting the sensemaking framework.

No description available.

Este trabalho analisa o papel dos contratos relacionais na decisão entre a subcontratação e a integração vertical e as condições que tornam estes contratos factíveis. As proposições de Baker, Gibbons e Murphy (2002 – a partir daqui apenas BGM) e de Dixit (2004) são testadas e os resultados confirmam as principais hipóteses. Empresas podem operar através do mercado ou com um alto grau de integração vertical. No segundo caso as empresas evitam o que se chama de problemas de hold up – isto é, quando defrontada com a ocasião de cumprir os termos acertados no início da operação, a outra parte pode exigir termos de negociação mais onerosos, mas não tão onerosos a ponto de a primeira parte preferir abandonar os investimentos específicos que fez e negociar com terceiros. Se todos os ativos pertencerem a uma única empresa, tais problemas não existiriam, e isto explicaria a segunda opção, a operação em um alto grau de integração vertical (Williamson, 1985). Esta explicação, entretanto, não esclarece por que algumas empresas operam em redes, arranjos onde as partes permanecem como entidades economicamente separadas, mas com relações de longo prazo. A Toyota e outras empresas japonesas de automóveis são o exemplo típico desta situação (Holmström, Ronerts, 1998). Os contratos relacionais ajudam a contornar as dificuldades das contratações formais, independentes de essas advirem de problemas de holdup ou de outra fonte. Um contrato relacional permite que as partes utilizem o conhecimento detalhado que possuem de sua situação específica e que se adaptem também às novas informações quando essas se tornam disponíveis (MacNeil, 1978). Existe uma ressalva, entretanto: os contratos não poderão ser garantidos por uma terceira parte e por isso devem ser auto-executáveis, isto é, o valor das relações futuras deve ser o suficiente para que nenhuma das partes renegue o contrato (BGM, 2002, Dixit, 2004). Mas o que faz alguns contratos falharem enquanto outros são bem sucedidos? BGM examinam o problema à luz da teoria de contatos relacionais e da teoria de direitos de propriedade. De acordo com esses autores, a integração vertical afeta a tentação das partes de renegar um dado contrato relacional. Então, em um dado ambiente econômico e institucional, um contrato relacional pode ser factível sob integração vertical e não sê-lo para transações através do mercado – e isso será particularmente verdade quando encontrarmos uma grande variação dos preços alternativos dos ativos transacionados nestes contratos. Esses ativos não estão restritos apenas aos físicos, e podem ser o direito à propriedade de um bem ou a discricionariedade que um trabalhador subcontratado tem sobre como alocar o seu tempo na execução do trabalho contratado (Hart, 1992). Dixit (2004) discute o papel da sinalização e dos contratos formais na manutenção desses contratos relacionais. Partindo dessas hipóteses e com base na literatura de incentivos, as proposições de BGM e de Dixit são testadas. A decisão das empresas entre contratar serviços legais através do mercado ou manter um departamento jurídico próprio podem ser explicadas principalmente pela variação dos preços dos ativos (nesse caso, o valor dos serviços legais, que pode ser expresso pela maior ou menor competição no mercado de trabalho – Bertrand, 2004), mas também pelo ambiente institucional, particularmente pelo tempo necessário para se obter uma decisão da justiça e a variação do resultado esperado. Os resultados dos testes empíricos apontam para a confirmação da hipótese principal e sugere algumas linhas de pesquisa. / This work analyzes the role of relational contracts in the decision between subcontracting or vertical integration and the conditions that make these contracts feasible. The propositions of Baker, Gibbons and Murphy (2002 – since now, just BGM) and Dixit (2004) are tested and the results are supportive to the main propositions. Firms can conduct their operations through the market or can operate in a high degree of vertical integration. In the second case firms avoid what we call “holdup" problems - that is, when it comes time to work out the terms of the deal left open at the outset, the other side might demand terms of trade that are onerous but not so onerous that the first part would willingly forfeit the value of those transaction-specific assets by taking its business elsewhere. If all this assets belongs to one firm, there is no problem at all, and that explain this second choice, the vertical integration (Williamson, 1985). This rationale, however, don’t explain why some companies operate through networks, arrangements where the parties stay economically separate entities but having long-term relationship. Toyota and others Japanese Automobile Companies are the typical example (Holmström, Roberts, 1998). Relational contracts help circumvent difficulties in formal contracting no matter if these difficulties come from holdup problems or from another source. A relational contract allows the parties to utilize their detailed knowledge of their specific situation and to adapt to new information as it becomes available (MacNeil, 1978). There is a caveat, however: they cannot be enforced by a third party and must be self-enforcing, that means, the value of the future relationship must be sufficiently large that neither party wishes to renege (BGM, 2002, Dixit, 2004). But what makes some contracts to breakdown until others goes well? BGM examine the problem in the light of relational contracts and property rights theory. According to them, integration affects the parties’ temptation to renege a given relational contract. Thus, in a given environment, a desirable relational contract might be feasible under integration but not under nonintegration – and this will be particularly true when we face a wide varying alternative prices of an asset. These assets are not restricted to physical ones, and can be even a legal title to a good or the discretion that a outsourced worker have about how to allocate his time doing the job (Hart, 1992). Dixit (2004) discuss the role of signalization and formal contracts in the maintenance of these relational contracts. Departing from these hypotheses and with ground on the incentive literature, the BGM’s and Dixit’s propositions were tested. The companies’ decision between to contract law services in the market or to employ an internal legal department can be explained mainly by the variation on assets value (in the case, the value of legal services, expressed by a greater competition degree – Bertrand, 2004), but also by the institutional environment, particularly the time to reach a decision and the variability of the expected result. The results of the empirical research confirm the main assumption and point some lines of research in the relational contracts field.

The main aim of this thesis is to investigate the processes of the psychological contract during organisational socialisation. Research on psychological contract tends to focus more on the content and breach of the contract. Very little is known about the formative stages of the contract. Very little attention has also been given to investigating the psychological contract together with organisational socialisation. Linking the two research areas would further our understanding of both the dynamic nature of the psychological contract. This is achieved by investigating the temporal changes of the psychological contract of new employees, pre-entry up to six months post entry into employment. The research also investigates the psychological contract from the employer`s perspective. It utilises Weick`s (1995) sensemaking properties as a methodological framework to better understand these processes. Consistent with the research aim and objectives and social constructionism, a qualitative methodology was adopted. The research used in-depth semi structured interviews to collect data supplemented with sitting in during recruitment interviews in one of the organisations, and data were analysed using template analysis. Periodic interviews were carried out every four to six months post entry. The research consists of two organisations, where each provided two groups for analysis. The findings show that after entry into the organisation, the psychological contract changes in a variety of ways influenced by socialisation into the organisation. A model based on the findings is presented and discussed in the discussion chapter. The research also makes a contribution (methodology) by adopting the sensemaking framework.

[pt] De forma crescente, as empresas recorrem às alianças estratégicas para terem acesso a recursos complementares e habilidades de outras empresas. A visão atomística, de uma empresa contra a outra, dá lugar à visão relacional, de troca, de uma empresa com a outra. No entanto, tão importante quanto a escolha do parceiro ideal, é a forma como a aliança é gerida. Surge, então, um novo foco de estudo e atuação, a gestão de alianças estratégicas, ou governança corporativa. De fato, se corretamente conduzida, é o que irá possibilitar a extração do valor pretendido da parceria ao menor custo possível, ou seja, uma maior performance da aliança. Além de ser um dos temas do momento no âmbito estratégico, o estudo da governança corporativa é inédito na indústria brasileira de distribuição de combustíveis. Sendo assim, o propósito deste trabalho é investigar de que forma - leia-se quais mecanismos formais e sociais de governança adotados - as empresas distribuidoras gerem suas alianças com postos revendedores e, ainda, se a utilização de mecanismos sociais de forma complementar aos formais conduz a uma performance superior da aliança. Precisamente, as empresas distribuidoras investigadas nesta pesquisa foram a Esso e a Ipiranga. Para isso, foi realizado um levantamento das percepções (tipo survey) de 47 proprietários de postos revendedores no Estado do Rio de Janeiro e uma ampla investigação documental e telematizada. Adicionalmente, foram ouvidos os representantes dos sindicatos (das empresas distribuidoras e dos postos revendedores) e das empresas distribuidoras. Os resultados sugerem que as alianças geridas por mecanismos sociais, complementarmente aos formais, apresentam performance superior quando comparadas às alianças geridas primordialmente por mecanismos formais. / [en] Increasingly, firms establish strategic alliances to gain access to complementary resources and abilities. The competitive paradigm is being replaced by the co-operative one. However, as important as the choice for the perfect partner, is the way that this partnership is managed - governance. In fact, the governance, if well implemented, enables firms in an alliance to work closely without the need for costly formal hierarchical controls - better alliance performance. Besides its importance, the issue - governance - has not been studied in the Brazilian fuel industry. Hence the objective of this study: to examine how wholesalers in this industry manage their alliances with their partners - service stations, analysing the different kinds of governance mechanisms used - social and formal. The investigation involved a survey of the perceptions of the service station dealers as well as interviews with the wholesaler managers. The results suggest that the use of social mechanisms, as a complement to the formal ones, can enhance alliance performance.

Este trabalho analisa o papel dos contratos relacionais na decisão entre a subcontratação e a integração vertical e as condições que tornam estes contratos factíveis. As proposições de Baker, Gibbons e Murphy (2002 – a partir daqui apenas BGM) e de Dixit (2004) são testadas e os resultados confirmam as principais hipóteses. Empresas podem operar através do mercado ou com um alto grau de integração vertical. No segundo caso as empresas evitam o que se chama de problemas de hold up – isto é, quando defrontada com a ocasião de cumprir os termos acertados no início da operação, a outra parte pode exigir termos de negociação mais onerosos, mas não tão onerosos a ponto de a primeira parte preferir abandonar os investimentos específicos que fez e negociar com terceiros. Se todos os ativos pertencerem a uma única empresa, tais problemas não existiriam, e isto explicaria a segunda opção, a operação em um alto grau de integração vertical (Williamson, 1985). Esta explicação, entretanto, não esclarece por que algumas empresas operam em redes, arranjos onde as partes permanecem como entidades economicamente separadas, mas com relações de longo prazo. A Toyota e outras empresas japonesas de automóveis são o exemplo típico desta situação (Holmström, Ronerts, 1998). Os contratos relacionais ajudam a contornar as dificuldades das contratações formais, independentes de essas advirem de problemas de holdup ou de outra fonte. Um contrato relacional permite que as partes utilizem o conhecimento detalhado que possuem de sua situação específica e que se adaptem também às novas informações quando essas se tornam disponíveis (MacNeil, 1978). Existe uma ressalva, entretanto: os contratos não poderão ser garantidos por uma terceira parte e por isso devem ser auto-executáveis, isto é, o valor das relações futuras deve ser o suficiente para que nenhuma das partes renegue o contrato (BGM, 2002, Dixit, 2004). Mas o que faz alguns contratos falharem enquanto outros são bem sucedidos? BGM examinam o problema à luz da teoria de contatos relacionais e da teoria de direitos de propriedade. De acordo com esses autores, a integração vertical afeta a tentação das partes de renegar um dado contrato relacional. Então, em um dado ambiente econômico e institucional, um contrato relacional pode ser factível sob integração vertical e não sê-lo para transações através do mercado – e isso será particularmente verdade quando encontrarmos uma grande variação dos preços alternativos dos ativos transacionados nestes contratos. Esses ativos não estão restritos apenas aos físicos, e podem ser o direito à propriedade de um bem ou a discricionariedade que um trabalhador subcontratado tem sobre como alocar o seu tempo na execução do trabalho contratado (Hart, 1992). Dixit (2004) discute o papel da sinalização e dos contratos formais na manutenção desses contratos relacionais. Partindo dessas hipóteses e com base na literatura de incentivos, as proposições de BGM e de Dixit são testadas. A decisão das empresas entre contratar serviços legais através do mercado ou manter um departamento jurídico próprio podem ser explicadas principalmente pela variação dos preços dos ativos (nesse caso, o valor dos serviços legais, que pode ser expresso pela maior ou menor competição no mercado de trabalho – Bertrand, 2004), mas também pelo ambiente institucional, particularmente pelo tempo necessário para se obter uma decisão da justiça e a variação do resultado esperado. Os resultados dos testes empíricos apontam para a confirmação da hipótese principal e sugere algumas linhas de pesquisa. / This work analyzes the role of relational contracts in the decision between subcontracting or vertical integration and the conditions that make these contracts feasible. The propositions of Baker, Gibbons and Murphy (2002 – since now, just BGM) and Dixit (2004) are tested and the results are supportive to the main propositions. Firms can conduct their operations through the market or can operate in a high degree of vertical integration. In the second case firms avoid what we call “holdup” problems - that is, when it comes time to work out the terms of the deal left open at the outset, the other side might demand terms of trade that are onerous but not so onerous that the first part would willingly forfeit the value of those transaction-specific assets by taking its business elsewhere. If all this assets belongs to one firm, there is no problem at all, and that explain this second choice, the vertical integration (Williamson, 1985). This rationale, however, don’t explain why some companies operate through networks, arrangements where the parties stay economically separate entities but having long-term relationship. Toyota and others Japanese Automobile Companies are the typical example (Holmström, Roberts, 1998). Relational contracts help circumvent difficulties in formal contracting no matter if these difficulties come from holdup problems or from another source. A relational contract allows the parties to utilize their detailed knowledge of their specific situation and to adapt to new information as it becomes available (MacNeil, 1978). There is a caveat, however: they cannot be enforced by a third party and must be self-enforcing, that means, the value of the future relationship must be sufficiently large that neither party wishes to renege (BGM, 2002, Dixit, 2004). But what makes some contracts to breakdown until others goes well? BGM examine the problem in the light of relational contracts and property rights theory. According to them, integration affects the parties’ temptation to renege a given relational contract. Thus, in a given environment, a desirable relational contract might be feasible under integration but not under nonintegration – and this will be particularly true when we face a wide varying alternative prices of an asset. These assets are not restricted to physical ones, and can be even a legal title to a good or the discretion that a outsourced worker have about how to allocate his time doing the job (Hart, 1992). Dixit (2004) discuss the role of signalization and formal contracts in the maintenance of these relational contracts. Departing from these hypotheses and with ground on the incentive literature, the BGM’s and Dixit’s propositions were tested. The companies’ decision between to contract law services in the market or to employ an internal legal department can be explained mainly by the variation on assets value (in the case, the value of legal services, expressed by a greater competition degree – Bertrand, 2004), but also by the institutional environment, particularly the time to reach a decision and the variability of the expected result. The results of the empirical research confirm the main assumption and point some lines of research in the relational contracts field.

A presente dissertação possui o objetivo de tratar as características inerentes à prática do outsourcing pelas empresas. Nesse sentido, serão abordados os aspectos motivadores para a realização do acordo, as várias classificações do outsourcing de acordo com seu escopo, bem como possíveis consequências sob a perspectiva jurídica e comercial. O outsourcing refere-se à transferência da responsabilidade de execução de determinadas atividades pertencentes a determinado departamento de uma empresa ou, até mesmo, de subsidiária, para a outra. A referida prática possui ligação com o processo de desverticalização promovido pelas grandes empresas a partir da segunda metade do século XIX, como forma de atender às variações do mercado e promover inovação e flexibilidade na gestão de seus procedimentos internos, recursos humanos e ativos. Além disso, objetiva-se com a prática, a redução de custos associados à execução das tarefas pertinentes ao seu escopo, o aumento da eficiência e a maior disponibilidade de recursos dedicados à atividade-fim desempenhada pela empresa no mercado. Para isso, a realização do outsourcing internacional o offshore, também merece destaque, quando a prestação dos serviços é realizada a partir de outro país. Cumpre observar a necessidade de análise do outsourcing inserido em redes contratuais de cadeias produtivas, sua adaptação ao modelo relacional e aspectos éticos e sociais relacionados. / The purpose of this study is to provide the appropriate treatment of the main characteristics involved in the outsourcing practice. In this sense, the motivating aspects indicated by the parties of the contract, the outsourcing definitions and possible consequences from commercial and legal perspectives will be addressed. It is understood that outsourcing refers to the transfer of responsibility for implementing certain activities pertaining to a division of a company or even a subsidiary to another. Such practice is related to the restructuration process that has been promoted by large companies from the second half of the nineteenth century in order to be adapted to the market fluctuations, and also transform their internal procedures, human resources issues, assets and innovation matters more flexible. Moreover, the usual objectives of such practice are the reduction of costs associated with the implementation of relevant activities to the scope, the efficiency increase and also the promotion of a higher availability of dedicated resources to the core business performed by the company in the market. Taking it into consideration, the execution of international outsourcing - the offshore is also noted and verified when the services provision is realized from another country. It should be observed the need for analysis of the outsourcing agreement inserted into supply chains networks, its adaptation to the relational model and its ethical and social issues related.

Submitted by Clarissa Piterman Gross (grossclarissa@yahoo.com.br) on 2013-02-16T16:12:01Z No. of bitstreams: 1 CLARISSA GROSS. DISSERTAÇÃO.pdf: 7604982 bytes, checksum: 503f610f79c27e24c082889fe40900bd (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-02-18T12:35:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 CLARISSA GROSS. DISSERTAÇÃO.pdf: 7604982 bytes, checksum: 503f610f79c27e24c082889fe40900bd (MD5) / Made available in DSpace on 2013-02-18T12:39:43Z (GMT). No. of bitstreams: 1 CLARISSA GROSS. DISSERTAÇÃO.pdf: 7604982 bytes, checksum: 503f610f79c27e24c082889fe40900bd (MD5) Previous issue date: 2012-10-31 / This study consists of a case study of contractual relations between the Brazilian company producing coffees, Daterra, and the Italian multinational illycaffè, a roaster focused on the espresso quality coffee market. We start from the relational contract theory as developed by Ian Macneil, and discussed by Ronaldo Porto Macedo Júnior, which considers the contract as a set of practices of exchange projection which involve a multiplicity of economic and non- economic values, as well as recognize the contract normativity as a result of the interconnection between promissory and non promissory sources. We also present the relationship between industrial production models and their importance in promoting more or less relational contractual standards, highlighting the emergence of more relational patterns in a productive context of flexible specialization. The case study proved to be a contractual experience made possible and necessary in the context of international and national coffee market liberalization. Values such as trust, loyalty and knowledge, generated in the course of the contractual relationship, were central in enabling the transition of the entire production chain from the commodity logic to another of differentiated coffee production. The parties design the exchanges through a set of practices, some of a promissory character, others consisting of repeated conducts which generate expectations. The interconnection between these practices creates norms which are shared and consolidated along the continuous interaction between the parties. Moreover, the contractual relationship is dynamic, and we could notice periods of greater and lesser intensity. This dynamic character is also related with changes, over time, in the measure of importance of the values involved in the maintenance of trade between the companies. The case studied was one of the pioneers in the promotion of differentiated coffees production in Brazil, introducing a productive rationality in current expansion in the country. This productive rationality generates more economic, environmental and social value along the production chain and for consumers, and increases the Brazilian coffee growers’ quality of life. / Este trabalho consiste em um estudo de caso das relações contratuais entre empresa brasileira produtora de cafés, Daterra, e a multinacional italiana illycaffè, torrefadora voltada para o mercado de café espresso de qualidade. Partimos da teoria dos contratos relacionais conforme elaborada por Ian Macneil, e discutida por Ronaldo Porto Macedo Júnior, a qual considera o contrato como um conjunto de práticas de projeção de trocas as quais envolvem uma multiplicidade de valores, de caráter econômico e não econômico, assim como reconhece a normatividade contratual como resultado da interconexão entre fontes promissórias e não promissórias. Apresentamos também a relação existente entre modelos produtivos industriais e a sua importância na promoção de padrões de contratação mais ou menos relacionais, destacando o surgimento de padrões contratuais mais relacionais em um contexto produtivo da especialização flexível. O caso estudado revelou-se como uma experiência contratual que se tornou possível e necessária em um contexto de liberalização do mercado internacional e nacional do setor cafeeiro. Valores tais como confiança, fidelidade e conhecimento, gerados no curso da relação contratual, foram fundamentais para permitir a transição de toda a cadeia produtiva de uma lógica da produção do café commodity para outra de produção diferenciada. As partes projetam as trocas por meio de práticas, algumas de caráter promissório, e outras consistindo na conduta reiterada criadora de expectativas, gerando normas de conduta compartilhadas e consolidadas ao longo da sua interação contínua. Ademais, a relação contratual estudada é dinâmica, registrando períodos de maior e menor intensidade, sugerindo alteração, ao longo do tempo, da medida de importância dos valores envolvidos na manutenção das trocas entre as empresas. O caso estudado foi um dos pioneiros na promoção da produção de cafés diferenciados no Brasil, introduzindo uma racionalidade produtiva atualmente em expansão capaz de gerar mais valor econômico, ambiental e social para os participantes da cadeia produtiva bem como para os consumidores, e de aumentar a qualidade de vida dos cafeicultores brasileiros.

A construção industrializada se mostra como uma oportunidade para aperfeiçoar o processo de produção na construção civil, mas para sua efetiva aplicação é preciso estabelecer um processo de produção condizente com suas características. O objetivo desta pesquisa é analisar como cada uma das perspectivas da integração - contratual, organizacional e de tecnologia da informação - pode aperfeiçoar e ampliar o uso da construção industrializada. A integração do processo de produção é considerada como uma solução para aumentar a qualidade e produtividade na construção civil e suas características estão alinhados aos requisitos da industrialização, seja por meio do uso da pré-fabricação e/ou de técnicas de racionalização da construção. Na literatura afirma-se que, na construção em geral, só é possível alcançar a integração do processo com mudanças estruturais nas três perspectivas. Investigou-se, no caso da construção industrializada, se um alto nível de integração em uma ou duas dessas perspectivas pode compensar a menor ou a sua ausência em outra(s). Para tanto, criou-se um ordenamento do grau de integração relativo a cada perspectiva, pela análise em detalhe de suas características, com a ajuda de diagramas específicos. Também foi elaborada uma tabela geral, com as interdependências entre as três perspectivas dado a graduação em cada uma. Tal método serviu de base para a análise de cinco estudos de caso de construção industrializada. Observou-se que, características da integração organizacional são as que mais favorecem o uso da industrialização, estabelecendo uma visão sistêmica ao processo. É possível estabelecer o trabalho colaborativo sem que a integração esteja definida no modelo de contrato. A integração pela tecnologia da informação, especificamente por meio do BIM, ainda que não se tenha mostrado essencial, permite antecipar possíveis incompatibilidades entre os sistemas construtivos. / Industrialized construction is an opportunity to improve project delivery process; however, it is crucial to reorganize the methods of the process, for its successful use. The aim of this research is to analyze how each perspective of integration - contract, organization and information technology - can improve and expand the use of industrialized construction. Integration of the project process is assumed as a solution to increase quality and efficiency in construction and, its features are aligned with the requirements for industrialized construction, be it through prefabrication and/or rationalization of the construction. It has been stated that, for the general case in construction, its integration can only be achieved from structural changes in all three approaches. It was investigated if a high level of integration in one or two of these perspectives can compensate for lower or absent in the other(s). For that matter, an ordering of the relative degree of integration within each perspective, was derived from the analysis of their characteristics, through the use of specific diagrams. Also, a general table of the interdependencies among the three perspectives was built. This method was used to analyze five case studies of industrialized construction. It was realized that the features of organization integration are those that give better support to the use of industrialized construction. Also, that it is possible to achieve collaboration even when it is not ruled in the contracts. Integration by information technology, specifically through BIM, although not proved essential, allows for anticipation of possible incompatibilities between construction systems.

Diese Dissertation enthält vier Aufsätze zur Theorie der Anreizsetzung bei nicht-verifizierbaren Leistungsmaßen. Es werden positive Dominanzanalysen für Anreizmechanismen durchgeführt, die in realen wirtschaftlichen Situationen Anwendung finden. Der erste Aufsatz analysiert zwei Bonus-Wettbewerbe in Unternehmen. Der Prinzipal kann entweder einen Bonuspool festlegen, dessen Aufteilung von der Leistung der Agenten abhängt, oder bereits ex ante die Höhe der Boni fixieren. Eine höhere Präzision der Leistungsmessung führt nur im zweiten Fall zu stärkeren Anreizen. Die optimale Wahl des Wettbewerbs hängt von den Präferenzen der Agenten, ihren Liquiditätsbeschränkungen und den Kosten der Leistungsmessung ab. Der zweite Aufsatz untersucht die optimale Zuordnung von Aufgaben auf Stellen wenn relationale Verträge basierend auf subjektiven Leistungsmaßen explizite Anreizverträge ergänzen können. Die Spaltung von Aufgaben ist optimal, wenn die glaubhafte Bindung an relationale Verträge nicht möglich ist. Dagegen sollten Aufgaben immer dann gebündelt werden, wenn relationale Verträge bereits bestehen. Im dritten Aufsatz möchte ein Käufer eine Innovation erwerben. Um qualitätssteigernde Investitionen bei potentiellen Anbietern zu induzieren, kann der Käufer entweder einen fixen Preis ausschreiben oder einen Auktionsmechanismus nutzen. Obwohl Investitionen unter der Auktion immer höher sind, bevorzugt der Käufer einen fixen Preis wenn die Grenzkosten der Qualitätsmessung hoch sind oder die Produktionstechnologie starken Zufallseinflüssen unterliegt. Im letzten Aufsatz möchte ein Prinzipal das Produktionsergebnis zweier Agenten maximieren, die vor der Produktion in eine kostenreduzierende Innovation investieren können. Dabei kommt es zu Spillover-Effekten. Bei einer allgemeinen Preissubvention sind Investitionen stets zu gering, während ein Innovationswettbewerb zu Unter- und Überinvestitionen führen kann. Der Prinzipal bevorzugt eine Preissubvention bei starken Spillover-Effekten. / This thesis consists of four self-contained essays that compare real-world incentive schemes used to mitigate moral hazard problems under non-verifiable performance. The first essay contrasts the impact of the precision of performance measurement on wage costs in U- and J-type tournaments. In U-type tournaments prizes are fixed. In J-type tournaments only an overall wage sum is specified. The principal prefers a U-type tournament if workers receive a rent under limited liability and the costs of increasing precision are low. However, if workers are inequity-averse and have unlimited liability, the J-type tournament leads to lower wage costs. The second essay analyzes optimal job design when there is only one contractible and imperfect performance measure for all tasks whose contribution to firm value is non-verifiable. Task splitting is optimal when relational contracts based on firm value are not feasible. By contrast, if an agent who performs a given set of tasks receives an implicit bonus, the principal always benefits from assigning an additional task to this agent. The third essay compares an auction and a tournament in a procurement setting with non-contractible quality signals. Signals are affected by firms' non-observable investments in R&D and the procurer's precision of quality measurement. Although investments are always higher with the auction, the procurer may prefer the tournament if marginal costs of quality measurement are high or the production technology for quality is highly random. In the last essay, a principal wants to induce two agents to produce an output. Agents can undertake non-contractible investments to reduce production cost of the output. Part of this "innovation" spills over and also reduces production cost of the other agent. Agents always underinvest with a general output price subsidy, while they may or may not do so with an innovation tournament. Strong spillovers tend to favor a general output price subsidy.