[pt] Como conseqüência da desregulamentação da indústria aérea americana nos anos 70, Yield Management YM foi criado como uma ferramenta gerencial para maximizar os lucros e manter as vantagens competitivas de empresas do setor. Com o tempo, essa ferramenta passou a ser utilizada por diversas empresas prestadoras de serviço, quando existe uma demanda variável para uma capacidade fixa e elevado custo de ociosidade, ajudando os gerentes a maximizar as receitas das suas operações. Basicamente, YM é o processo de alocação do tipo certo de capacidade, para cada tipo de cliente, ao preço certo, para que se maximizem os lucros. Pode-se ainda dizer que YM é uma forma sistemática de realizar um tipo de preço discriminatório em função de dados de demanda, de ocupação e dos custos marginais de utilização do recurso (avião, hotel, ou outro sistema prestador de serviço). Esta dissertação tem como objetivo verificar como os maiores hotéis turísticos do Rio de Janeiro se utilizam desta ferramenta em suas operações de reservas e vendas. Para atingir tal objetivo, selecionou-se uma amostra de onze hotéis na orla marítima. Entrevistas foram realizadas com os respectivos gerentes responsáveis pelo processo de reservas e/ou vendas, que responderam a um sobre a atual aplicação dos elementos de YM dentro da organização. Os resultados indicaram que o uso de YM é ainda muito pouco difundido entre esses hotéis, sendo reconhecido e de aplicação incipiente apenas em hotéis de maior porte pertencentes a cadeias, sobretudo internacionais. Alguns impedimentos indicados pelos respondentes e inferidos de suas respostas são comentados. / [en] As a consequence of the deregulation of the American airline industry in the 70 s, Yield Management was created as a managerial tool in order to maximize the profits and to keep the competitive advantages of companies of the sector. With time, this tool was adopted by other service companies, where a flexible demand for a fixed capacity and high under utilization costs exist, helping the managers to maximize their operations revenues. Yield Management (YM), or Revenue Management, is the allocation process of the right type of capacity to each type of customer at the proper price to maximize the sales revenues of services, or of highly perishable goods. It can still be said that YM is a systematic form to carry out a type of discriminatory price to meet demand taking into account occupation data and the marginal cost of resource utilization (airplane, hotel, or another service rendering system). The study presented in this thesis aimed at verifying how the main tourist hotels of Rio de Janeiro are taking advantages of this tool within their reservation and sales processes. To accomplish this objective, a sample of eleven hotels was selected amongst the fifteen more important hotels of the main touristic area of Rio de Janeiro City. Interviews were carried out with the managers responsible for the reservation and, or sales, departament, who answered a questionnaire about the current application of YM elements within the organization. The results have indicated that YM is still very little spread out among these hotels, being recognized and of incipient application, only in large hotel chains, mainly, the international ones. Some obstacles pointed out by the respondents and inferred from their responses are commented.