[pt] Com a crescente utilização da Internet, a Indústria do Turismo vive novo cenário de distribuição de seus produtos. Hotéis alcançam seus clientes diretamente através dos seus websites e novos atores, como os chamados intermediários online ou Third Party Intermediary (TPI), aproveitam suas experiências com tecnologias de informação para galgarem uma posição privilegiada no mercado de distribuição de serviços de hospedagem, concorrendo com os próprios hotéis. Em contraste com os hotéis, os TPIs ofertam múltiplos produtos (passagens aéreas, aluguel de autos, ingresso para eventos etc.) para atrair consumidores que buscam conveniência na compra online de tudo que se refere à viagem. Além dessa estratégia de full-service, fornecem facilidades para pesquisar e comparar fornecedores. Assim, os TPIs não só se tornam concorrentes diretos dos hotéis que os utilizam, mas também, acirram a competição entre eles. Que estratégias de relacionamento com TPIs restam aos hotéis e quais são mais eficazes em cada caso? O presente trabalho tem como objetivo investigar como os principais hotéis do Rio de Janeiro se posicionam frente aos canais eletrônicos. Assim, a partir do ponto de vista dos gerentes dos hotéis, busca contribuir para o entendimento dos novos aspectos da competição dos hotéis entre si, entre eles e seus canais de distribuição e entre esses distribuidores. Para isso, foram realizadas entrevistas com gerentes de dez dos maiores hotéis do Rio de Janeiro. A pesquisa revelou que as estratégias adotadas são diretamente relacionadas à força de marketing que cada hotel possui, sendo, portanto, decisivo para o posicionamento do hotel o fato de ele ser independente ou pertencer a uma cadeia. / [en] Considering the increasing Internet utilization as reservation medium, the Tourism and Hospitality Industry faces a new distribution scenario of its products and services. Hotels reach the clients directly through their own website, and also through new actors as the one known as online partner, also called Third Party Intermediary (TPI). These companies take advantage of their knowledge and long experience in information technology with the purpose of getting the maximum market share in the hospitality service distribution, becoming even a directly competitor of their own partners. Different from the hotels, TPIs offer multiple products such as airline and event tickets, and car rental that can be bought bundled, or separately, in order to attract guests seeking convenience of booking online everything they need for their trip. One of the conveniences sought by consumers is easy and fast comparison of prices, products and services offered even by different companies. Hence, the TPIs not only became direct competitors of the hotels, with whom they have distribution contracts, but they intensified the struggle among competing hotels as well. The objective of this thesis is to investigate how the main hotels in Rio de Janeiro position themselves in face of the electronic distribution channels. Therefore, starting from viewpoint of the hotels´ managers, this research seeks to contribute for a better understanding of the new aspects of the competition among the hotels, between them and their own distribution channels, as well as among these same distribution channels. To achieve this objective, interviews were conducted with managers of ten of the largest hotels in Rio de Janeiro City. The research revealed that the strategies adopted are directly linked to the marketing strength of the hotel. Therefore, a key factor for the strategic positioning of the hotel is whether it is independent or chain owned.

[pt] Esta pesquisa foi motivada pela percepção de que a indústria do turismo apresenta uma estrutura profícua para o estudo de relacionamentos interorganizacionais. Isso porque, para configurar-se como produto, o turismo depende da articulação de diversas empresas e de distintos setores que atuam em atividades heterogêneas, mas que são interdependentes e complementares. Entretanto, praticamente não existem estudos sobre a rede de relacionamentos da indústria do turismo no Brasil e, menos ainda, na cidade do Rio de Janeiro. Nesse sentido, esta pesquisa objetivou contribuir para diminuir a lacuna acima identificada, empreendendo uma análise sobre a rede de relacionamentos, formada por alianças estratégicas, de um dos atores mais importantes da macrorrede do turismo: os hotéis líderes da cidade do Rio de Janeiro. Por meio disso, propôs-se também a revelar oportunidades e ameaças do destino estudado sob um novo prisma – o dos relacionamentos interorganizaconais –, mais adequado à realidade da indústria do turismo e ao cenário competitivo atual. Ademais, esta pesquisa adaptou o arcabouço de análise estratégica relacional de Macedo-Soares (2011) para a indústria do turismo, visando uma atuação mais ativa de seus atores. Os resultados mostraram o potencial dos hotéis estudados de aproveitar as oportunidades constituídas por suas alianças, no sentido de contribuírem para o desenvolvimento socioeconômico da cidade por meio da sua atuação como atores centrais na rede de relacionamentos da indústria do turismo. / [en] This research was motivated by the perception of the tourism industry as a useful environment for studying inter-organizational relationships. Indeed, to be configured as a product, tourism depends on the articulation of different companies and different sectors that operate in heterogeneous activities, but are interdependent and complementary. However, there are very few studies on the network of the tourism industry in Brazil and none in the city of Rio de Janeiro. Thus, this research aimed to contribute to reduce the gap identified by undertaking an analysis on the network of relationships, like strategic alliances, formed by one of the most important actors in the macro-network of tourism: leader hotels, in the city of Rio de Janeiro. By this, the research also proposed to reveal opportunities and threats of the tourism destination studied in a new perspective – the inter-organizational relationships one – more suited to the reality of the tourism industry and to the existing competitive landscape. Moreover, this research adapted the Macedo-Soares (2011) strategic network analysis framework for the tourism industry, seeking a more active role of its actors. The results showed the potential of the hotels studied to seize the opportunities consisted of their alliances in order to contribute to the socioeconomic development of the destination through its role as central actors in the network of the tourism industry.

[pt] Como conseqüência da desregulamentação da indústria aérea americana nos anos 70, Yield Management YM foi criado como uma ferramenta gerencial para maximizar os lucros e manter as vantagens competitivas de empresas do setor. Com o tempo, essa ferramenta passou a ser utilizada por diversas empresas prestadoras de serviço, quando existe uma demanda variável para uma capacidade fixa e elevado custo de ociosidade, ajudando os gerentes a maximizar as receitas das suas operações. Basicamente, YM é o processo de alocação do tipo certo de capacidade, para cada tipo de cliente, ao preço certo, para que se maximizem os lucros. Pode-se ainda dizer que YM é uma forma sistemática de realizar um tipo de preço discriminatório em função de dados de demanda, de ocupação e dos custos marginais de utilização do recurso (avião, hotel, ou outro sistema prestador de serviço). Esta dissertação tem como objetivo verificar como os maiores hotéis turísticos do Rio de Janeiro se utilizam desta ferramenta em suas operações de reservas e vendas. Para atingir tal objetivo, selecionou-se uma amostra de onze hotéis na orla marítima. Entrevistas foram realizadas com os respectivos gerentes responsáveis pelo processo de reservas e/ou vendas, que responderam a um sobre a atual aplicação dos elementos de YM dentro da organização. Os resultados indicaram que o uso de YM é ainda muito pouco difundido entre esses hotéis, sendo reconhecido e de aplicação incipiente apenas em hotéis de maior porte pertencentes a cadeias, sobretudo internacionais. Alguns impedimentos indicados pelos respondentes e inferidos de suas respostas são comentados. / [en] As a consequence of the deregulation of the American airline industry in the 70 s, Yield Management was created as a managerial tool in order to maximize the profits and to keep the competitive advantages of companies of the sector. With time, this tool was adopted by other service companies, where a flexible demand for a fixed capacity and high under utilization costs exist, helping the managers to maximize their operations revenues. Yield Management (YM), or Revenue Management, is the allocation process of the right type of capacity to each type of customer at the proper price to maximize the sales revenues of services, or of highly perishable goods. It can still be said that YM is a systematic form to carry out a type of discriminatory price to meet demand taking into account occupation data and the marginal cost of resource utilization (airplane, hotel, or another service rendering system). The study presented in this thesis aimed at verifying how the main tourist hotels of Rio de Janeiro are taking advantages of this tool within their reservation and sales processes. To accomplish this objective, a sample of eleven hotels was selected amongst the fifteen more important hotels of the main touristic area of Rio de Janeiro City. Interviews were carried out with the managers responsible for the reservation and, or sales, departament, who answered a questionnaire about the current application of YM elements within the organization. The results have indicated that YM is still very little spread out among these hotels, being recognized and of incipient application, only in large hotel chains, mainly, the international ones. Some obstacles pointed out by the respondents and inferred from their responses are commented.