Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:29Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mauricio Roberto Ortiz de Camargo.pdf: 1205484 bytes, checksum: d6cf6755c1b8fc5fe944785953db1118 (MD5) Previous issue date: 2010-05-27 / This dissertation discusses the ethics involved in intercompany commercial transactions, and its main objective is to research how negotiation strategies can influence the relationship between the salesperson and the purchasing agent. The sampling range of this study is limited to analyzing the perspective of the purchasing agent who negotiates on behalf of photocopy resellers, and restricted to those companies which are authorized to resell equipments by at least one manufacturer. The companies are all located in the State of S o Paulo, Brazil. My main rationale for choosing this project was based on personal preference. Having had experience in several functions related to B2B sales created in me curiosity regarding the relationship between salesperson and purchasing agent. These questions involve primarily the subjective aspects of the transactions between them, ethical values of the purchasing organization agents, and the collaborative attitude of these purchasing agents with one supplier, in detriment of other suppliers. After some exploratory research, the article written by Lewicki, Robinson e Donahue (2000) played a crucial role in the definition and development of the methodology used on this research. The article reports that negotiators perceive ethically controversial tactics in different ways, and it presents a scale to evaluate these differences. This scale is composed of 16 tactics and was used in two instances of data collection. The scale was first used to analyze the purchasing agents ethical perception, and then their willingness to cooperate when they realize that their counterpart was using some of these tactics on them. The results of the research showed that statistically there is a direct correlation between the ethical perception of the negotiation tactics, and the willingness of the purchasing agent to cooperate with the salesperson / Esta dissertação trata da ética nas transações comerciais entre empresas, e tem como principal objetivo pesquisar a influência das estratégias de negociação na rela ção comprador-vendedor. O universo pesquisado limita-se à analise da perspectiva dos agentes de compras que negociam em nome de empresas revendedoras de fotocopiadoras, restrito aquelas autorizadas a revender tais equipamentos por pelo menos um fabricante, situadas no Estado de São Paulo, sendo que a principal motiva ção para engajar nessa jornada de cunho pessoal. A experiência em diversas funções ligadas à vendas B2B, despertou no pesquisador algumas inquieta ções sobre a rela ção vendedor-comprador, as quais referem-se à questões que envolvem principalmente os aspectos subjetivos da transa ção dentre eles, os valores éticos dos agentes da organiza ção compradora e a atitude de colaborar desses agentes com um fornecedor em detrimento de outro. Após pesquisa exploratória, o artigo de Lewicki, Robinson e Donahue (2000) teve um papel crucial na defini ção e no desenvolvimento da metodologia adotada neste estudo. O artigo relata que os negociadores percebem táticas eticamente questionáveis de diferentes maneiras e propõe uma escala para avaliar esta desigualdade. Esta escala, composta por 16 táticas, foi utilizada em dois momentos durante a constru ção do instrumento de coleta de dados. Em um primeiro momento, para analisar a percep ção ética dos agentes de compras, e logo depois, a disposi ção destes agentes em cooperar quando percebem que seu oponente estão usando as táticas com eles. O resultado estatisticamente encontrado foi que realmente há correla ção entre a percep ção ética sobre as táticas de negocia ção e a disposi ção dos agentes de compras em colaborar com o vendedor

Mestre em Administração / Esta dissertação de mestrado procurou compreender o conceito de Responsabilidade Social Corporativa, denominada neste estudo por CSR - Corporate Social Responsibility - com o objetivo de esclarecer as dimensões que esta categoria organizacional assume nos dias atuais, a partir de uma abordagem ética fundamentada na teoria da Business Ethics. Também foi estudado o conceito mercadológico de Sistema de Identidade de Marca, com o objetivo de investigar as dimensões desta categoria que se relacionam com a responsabilidade social corporativa. A partir do referencial teórico foi realizado um estudo de caso com o objetivo de levantar, descrever e analisar como o corpo gerencial de nível médio da ACS (Algar Call Center Service S/A) estabelece a relação entre a gestão da Responsabilidade SocialCorporativa na perspectiva da business ethics e a gestão do Sistema de Identidade de Marca. As evidências foram coletadas por meio de observações, análises de documentos e entrevistas semi-estruturadas, sendo utilizada a abordagem qualitativa. A análise dos dados utilizou como técnica analítica a descrição geral do caso seguida da análise das proposições teóricas, verificando-se a relação das dimensões das categorias de análise com as práticas gerenciais relatadas e observadas no contexto empresarial. Como resultado da pesquisa parece possível afirmar que o alinhamento do sistema de gestão da CSR e da identidade de marca possa auxiliar na tomada de decisão mercadológica por uma proposta de valor que integre benefícios de valor econômico e de valor social à marca. Esta integração dos dois sistemas de gestão estabelece associações genuínas e ricas em significado estético e ético com a marca. Uma identidade de marca fundamentada em valores sociais poderá fortalecer o relacionamento com os stakeholders e promover o respeito à diversidade cultural, características emergentes da gestão empresarial no século XXI.

Submitted by Cassia Nakano Hirai (cassianakano@gmail.com) on 2018-06-06T13:01:49Z No. of bitstreams: 1 CASSIA MIHO NAKANO HIRAI_Trabalho Aplicado-Caso Eucaliptus_versao depositada.pdf: 314836 bytes, checksum: 64026b8fda4df10769c7b5cd95f2acbf (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-06-08T16:28:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 CASSIA MIHO NAKANO HIRAI_Trabalho Aplicado-Caso Eucaliptus_versao depositada.pdf: 314836 bytes, checksum: 64026b8fda4df10769c7b5cd95f2acbf (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-06-08T17:16:13Z (GMT) No. of bitstreams: 1 CASSIA MIHO NAKANO HIRAI_Trabalho Aplicado-Caso Eucaliptus_versao depositada.pdf: 314836 bytes, checksum: 64026b8fda4df10769c7b5cd95f2acbf (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-08T17:16:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 CASSIA MIHO NAKANO HIRAI_Trabalho Aplicado-Caso Eucaliptus_versao depositada.pdf: 314836 bytes, checksum: 64026b8fda4df10769c7b5cd95f2acbf (MD5) Previous issue date: 2018-06 / A falta de ética nos negócios é um problema global que afeta a confiança nas instituições, distorce investimentos econômicos e priva o crescimento e o desenvolvimento sustentáveis. Governos têm aprimorado políticas de combate à corrupção por meio de legislações específicas e de sistemas de controle mais rigorosos, enquanto empresas investem cada vez mais em programas de compliance e no alinhamento a diretrizes e padrões internacionais, que em um cenário global de negócios representam importantes diferenciais de competitividade. Nesse contexto, a preparação de novos profissionais deve proporcionar oportunidades de análises críticas às configurações normativas, institucionais e organizacionais das iniciativas de prevenção e combate à corrupção e às demais práticas antiéticas, superando o mero conhecimento de normas e a reprodução de modelos. Deve, também, estimular a prática reflexiva crítica sobre as premissas e as consequências das condutas empresariais como meio de promoção da gestão ética e responsável. Este trabalho aplicado, apresentado na forma de um caso de ensino, aborda a problemática da ética nos negócios de forma contextualizada a uma dinâmica empresarial. O roteiro para discussão proposto nas notas de ensino conduz estudantes à identificação de causas e circunstâncias que favorecem ou inibem práticas antiéticas. Em seguida, estimula reflexões sobre as diferentes naturezas desses fatores para, ao final, propor a avaliação dos instrumentos de compliance comumente praticados, bem como a ideação de novos mecanismos, estimulando a elaboração de soluções criativas para problemas concretos. / Lack of business ethics is a global problem that impacts confidence in institutions, distorts allocation of resources and impairs sustainable growth and development. Governments have improved anti-corruption policies by enacting specific legislation and by imposing stricter control mechanisms, while companies have increasingly invested in sophisticated anti-corruption compliance programs in order to meet international standards. In a global business environment, robust compliance programs represent an important competitive advantage. In this scenario, management education should not be limited to training practitioners to follow existing rules; instead, it should prepare them to critically analyze the current regulatory, institutional and organizational setup of anti-corruption initiatives. Also, encouraging managers and leaders to think critically about the motivations and consequences of their actions can foster more ethical corporate practices. This case study offers a set of descriptive ethical conflicts in a corporate setting as a basis for discussion and analysis. The proposed teaching plan suggests that students identify causes and circumstances that favor or inhibit anti-ethical behavior and stimulates discussions about the different natures of these factors. Finally, it proposes that students evaluate commonly practiced compliance instruments and consider new mechanisms, stimulating creative solutions to concrete problems.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:30Z (GMT). No. of bitstreams: 3 53589.pdf.jpg: 16130 bytes, checksum: 560dbb0481e89198849ed721c3ba20c3 (MD5) 53589.pdf.txt: 401196 bytes, checksum: bb1a62e1ac5c7b12faaa8117bd9282ce (MD5) 53589.pdf: 1869853 bytes, checksum: 214d0c985e913f3e72b875353bdc5404 (MD5) Previous issue date: 2004-10-04T00:00:00Z / Este trabalho aborda os conceitos de Ética nos Negócios e Ética Pessoal, usando como base a Ética das Virtudes de Robert Solomon, oriunda da abordagem Aristotélica. Discorre sobre conceitos como Valores, Atitudes e Comportamentos, bem como Dissonância Cognitiva e Tomada de Decisão. A coerência da Ética nos Negócios e da Ética Pessoal leva à integridade, a maior das virtudes. Com base no referencial teórico, foi realizada uma pesquisa que tinha por objetivo verificar a coerência entre os comportamentos de executivos na vida pessoal e na vida profissional. Os resultados desta pesquisa indicaram que não existe convergência total entre os comportamentos dos executivos na vida pessoal e na vida profissional. / The coherence between business and personal ethics leads to integrity, which builds the character and is the greatest virtue on any business or personal environment. This survey explores general concepts on Business Ethics and Personal Ethics and is based on Robert C. Solomon’s Virtue Ethics, which was developed from the Aristotelian approach. Concepts such as human values, attitudes and behavior as well as cognitive dissonance and decision-making are explained. A research intended to assess the coherence between the executive’s behavior in the enterprise when exposed to a professional situation and the executive’s behavior in this same situation in his personal life. The results of how an executive reacts in his business environment in contrast to how he responds in his private life, revealed two different paths, which do not totally converge.