O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

Este estudo tem como temática a comunicação de fronteira. A pesquisa parte de uma análise sócio-histórica do contexto, observando os agentes fronteiriços, entre eles, as fontes de informação, os leitores dos jornais, os produtores das notícias, as instituições midiáticas e seu produto - o jornal impresso local. A fronteira se faz presente no cotidiano dos habitantes das áreas de divisa entre os territórios do Extremo Sul da América Latina, nas margens de contato do Brasil com a Argentina e com o Uruguai. O fenômeno fronteira influencia os fazeres e os dizeres do homem local, podendo ser verificado nas falas, nos textos, nas manifestações culturais, esportivas e políticas, entre outras. A mídia, por sua vez, passa a desempenhar um papel preponderante no sentido de reforçar, criar e definir esta fronteira dentro da vida das comunidades de Uruguaiana, Paso de Los Libres, Santana do Livramento e Rivera. O núcleo da pesquisa constituiu-se no fenômeno fronteira, sendo que o estudo está focado nos jornais locais, que, através dos modos e das estratégias de operação adotados, afirmam-se como instrumentos fundamentais para estimular as interações que passam a ser estabelecidas entre os habitantes de um e de outro lado da linha divisória. Organizou-se a análise em dois eixos principais - a fronteira e o fronteiriço - nos textos dos periódicos O Jornal de Uruguaiana, El Interior, A Platéia e Norte.

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

Dissertação (mestrado)—Universidade de Brasília, Instituto de Relações Internacionais, Programa de Pós-Graduação em Relações Internacionais, Mestrado em Relações Internacionais, 2016. / Submitted by Fernanda Percia França (fernandafranca@bce.unb.br) on 2017-03-02T19:04:35Z No. of bitstreams: 1 2016_BrunoValimMagalhães.pdf: 2689478 bytes, checksum: 4cf17c0af2074d2201dbc9a50785b6b3 (MD5) / Approved for entry into archive by Ruthléa Nascimento(ruthleanascimento@bce.unb.br) on 2017-03-16T13:31:32Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2016_BrunoValimMagalhães.pdf: 2689478 bytes, checksum: 4cf17c0af2074d2201dbc9a50785b6b3 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-16T13:31:32Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2016_BrunoValimMagalhães.pdf: 2689478 bytes, checksum: 4cf17c0af2074d2201dbc9a50785b6b3 (MD5) / Sob o objetivo geral de avaliar qual é o status em que a América do Sul está como uma comunidade de segurança, nós desenvolvemos e colocamos a teste a hipótese de que o subcontinente é uma comunidade de segurança em ascensão. A narrativa deste trabalho segue três objetivos específicos. Primeiramente, debater e pensar comunidades de segurança, a partir do modelo clássico de Deutsch e modernizado de Adler e Barnett, enquadrando essas propostas para um redesenho de modelo próprio à América do Sul no início do século XXI. Em seguida, avaliamos especificamente, aplicando o modelo desenvolvido para este estudo, os desenvolvimentos interestatais sul-americanos de segurança, entre 1973 e 2008, sob as interações e integrações do eixo Sul-Norte Argentina-Brasil-Venezuela. Em um terceiro ponto, estimamos quais são as dinâmicas institucionais e societais na América do Sul que propiciam ou limitam a ascensão de uma comunidade de segurança na região. Nesse objetivo dividimos uma análise institucional destinada à UNASUL e seus órgãos de segurança e de defesa, como o CDS, CEED e ESUDE. Outra análise é destinada a fatores societais, nomeadamente, a violência letal derivada da insegurança pública. A essas duas análises aplicamos o modelo teórico desenvolvido para este estudo. Finalmente, fazemos a compilação de cada síntese dos objetivos específicos para tecer um reenquadramento do objetivo geral e estimar o grau de validade de nossa hipótese, destacando avanços e limites de uma comunidade de segurança sul-americana. Os métodos empregados focam-se, no geral, em uma abordagem histórica e qualitativa das Relações Internacionais com uso de utensílios de pesquisa adicionais como questionários e entrevistas. Fazemos a organização metodológica sob a ferramenta pathdependent. / Aiming to evaluate which is the South American status as a security community, we have developed and tested the hypothesis that the subcontinent is an ascendant security community. This work follows a three specific objective knowledge building narrative. Firstly, we debate and think a model of security community for a 21st Century South America based on Deutsch’s classical model and on Adler and Barnett’s redesign of it. In a second stage, we apply our developed model and evaluate specifically the interstate developments that took place in South America between 1973 and 2008. To this end we analyze the interactions and integrations within the Argentina-Brazil-Venezuela South-North axis. In a third point, we estimate which are the societal and the institutional dynamics occurring in South America that may incentivize or limit the ascension of a security community in the region. In this objective, we divide the analysis. One is designed to evaluate UNASUR and its security and defense branches, such as CDS, CEED and ESUDE. The other is framed to evaluate societal factors, namely the lethal violence derived from the public insecurity. We understand that as an important risk to a security community basis in South America as we apply this study’s evaluation framework to it. Finally, we compile each specific objective synthesis and we sew up the validity degree of our hypothesis while highlighting the progress and the limits of a South American security community. The methods employed in this work are majorly designed upon International Relations’ historical and qualitative tools. Additionally we use questionnaires and interviews. Accordingly, we organize our work applying a path-dependent tool.

Este estudo tem como temática a comunicação de fronteira. A pesquisa parte de uma análise sócio-histórica do contexto, observando os agentes fronteiriços, entre eles, as fontes de informação, os leitores dos jornais, os produtores das notícias, as instituições midiáticas e seu produto - o jornal impresso local. A fronteira se faz presente no cotidiano dos habitantes das áreas de divisa entre os territórios do Extremo Sul da América Latina, nas margens de contato do Brasil com a Argentina e com o Uruguai. O fenômeno fronteira influencia os fazeres e os dizeres do homem local, podendo ser verificado nas falas, nos textos, nas manifestações culturais, esportivas e políticas, entre outras. A mídia, por sua vez, passa a desempenhar um papel preponderante no sentido de reforçar, criar e definir esta fronteira dentro da vida das comunidades de Uruguaiana, Paso de Los Libres, Santana do Livramento e Rivera. O núcleo da pesquisa constituiu-se no fenômeno fronteira, sendo que o estudo está focado nos jornais locais, que, através dos modos e das estratégias de operação adotados, afirmam-se como instrumentos fundamentais para estimular as interações que passam a ser estabelecidas entre os habitantes de um e de outro lado da linha divisória. Organizou-se a análise em dois eixos principais - a fronteira e o fronteiriço - nos textos dos periódicos O Jornal de Uruguaiana, El Interior, A Platéia e Norte.

Esta tese trata da relação entre o sindicalismo e os desempregados no Brasil e na Argentina no período de 1990 a 2002. Foram consideradas na análise as duas centrais sindicais mais importantes de cada país: a Central Única dos Trabalhadores (CUT) e a Força Sindical (FS), no caso brasileiro; a Confederación General del Trabajo (CGT) e a Central de los Trabajadores de la Argentina (CTA), no caso argentino. A pesquisa de campo foi realizada com base em documentos de fonte primária e 48 entrevistas com sindicalistas e militantes de organizações de desempregados dos dois países. O marco teórico adotado foi baseado fundamentalmente na teoria da superpopulação relativa criada por Engels e desenvolvida por Marx. Ademais, foram incorporadas as contribuições de autores contemporâneos da sociologia francesa, com a qual se discutiu a noção de construção social do desemprego e os limites da mobilização dos desempregados. Por último, a partir de Gramsci e da História Social britânica foram fundamentados os conceitos de experiências e tradições de luta. O argumento central da tese é de que a relação entre o sindicalismo e os desempregados deve ser compreendida como parte do processo de construção de unidade e fratura entre o exército de operários ativo e de reserva, presente na formação histórico-cultural da classe trabalhadora. A partir das referências teóricas mencionadas, foram comparadas as ações e representações das centrais pesquisadas nos dois países com relação aos desempregados, relacionando-as à correlação de forças, à estrutura sindical, aos interesses da base e da cúpula, à posição adotada diante do neoliberalismo, e às experiências e tradições de luta da classe trabalhadora. / This thesis deals with the relationship between the trade unionism and the unemployed workers in Brazil and in Argentina in the period between 1990 and 2002. It was considered in the analysis the two most important unions of each country: the Central Única dos Trabalhadores (CUT) and Força Sindical (FS), in the Brazilian case; the Confederación General del Trabajo (CGT) and the Central de los Trabajadores de la Argentina (CTA), in the Argentinean case. The research was based in primary source documents and 48 interviews with trade unionists and militants of unemployed organizations of the two countries. The adopted theoretical mark was based fundamentally in the theory of the relative overpopulation created by Engels and developed by Marx. Besides, contemporary contributions of the French Sociology were incorporated, with which was discussed the notion of social construction of the unemployment and the limits of the unemployed mobilization. Last, the concepts of experiences and fight traditions were based in Gramsci and the British Social History. The central argument of the thesis is that the relationship between the trade unionism and the unemployed workers should be understood as part of the unity construction process and fracture between the active army of labour and the reserve army of labour, present in the historical-cultural making of the working class. From the mentioned theoretical references, this thesis searches to compare the actions and representations of the researched unions in the two countries concerning to the unemployed workers, relating them to the correlation forces, the unionism structure, the cupola and the base interests, the adopted position in relation to the neoliberalism, and the experiences and fight traditions of the working class.