Em muitos países, é fundamental a influência dos empresários nos rumos da política comercial externa e, em especial, nas posições do país nas negociações internacionais. No Brasil, até os anos 90, o empresário teve baixo grau de envolvimento nas negociações comerciais internacionais. Com o processo de abertura democrática, a aceleração do processo de globalização e a abertura comercial do Brasil, as negociações comerciais ganharam maior relevância para o empresariado nacional. Este fato levou-o a mobilizar-se e a desenvolver ações para aumentar sua influência nos processos de negociação, disso resultando a criação da Coalizão Empresarial Brasileira, em 1996, que se transformou na principal interlocutora do empresariado com governo nas negociações internacionais. Este trabalho analisa o processo de criação da Coalizão Empresarial Brasileira, sua metodologia de trabalho e suas relações com o governo no decorrer das negociações da ALCA.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

Em muitos países, é fundamental a influência dos empresários nos rumos da política comercial externa e, em especial, nas posições do país nas negociações internacionais. No Brasil, até os anos 90, o empresário teve baixo grau de envolvimento nas negociações comerciais internacionais. Com o processo de abertura democrática, a aceleração do processo de globalização e a abertura comercial do Brasil, as negociações comerciais ganharam maior relevância para o empresariado nacional. Este fato levou-o a mobilizar-se e a desenvolver ações para aumentar sua influência nos processos de negociação, disso resultando a criação da Coalizão Empresarial Brasileira, em 1996, que se transformou na principal interlocutora do empresariado com governo nas negociações internacionais. Este trabalho analisa o processo de criação da Coalizão Empresarial Brasileira, sua metodologia de trabalho e suas relações com o governo no decorrer das negociações da ALCA.

Em muitos países, é fundamental a influência dos empresários nos rumos da política comercial externa e, em especial, nas posições do país nas negociações internacionais. No Brasil, até os anos 90, o empresário teve baixo grau de envolvimento nas negociações comerciais internacionais. Com o processo de abertura democrática, a aceleração do processo de globalização e a abertura comercial do Brasil, as negociações comerciais ganharam maior relevância para o empresariado nacional. Este fato levou-o a mobilizar-se e a desenvolver ações para aumentar sua influência nos processos de negociação, disso resultando a criação da Coalizão Empresarial Brasileira, em 1996, que se transformou na principal interlocutora do empresariado com governo nas negociações internacionais. Este trabalho analisa o processo de criação da Coalizão Empresarial Brasileira, sua metodologia de trabalho e suas relações com o governo no decorrer das negociações da ALCA.

Negociadores competitivos freqüentemente utilizam táticas de negociação que as outras pessoas consideram como não-éticas. Tais táticas são vistas como não-éticas por que violam os padrões de sinceridade ou por que violam as regras normalmente aceitas em uma negociação. As percepções de "eticamente apropriado" e de "probabilidade de uso" de dezoito táticas de negociação foram comparadas para executivos do Brasil, México e Estados Unidos. Os resultados sugerem diferenças e semelhanças na percepção de "eticamente apropriado", "probabilidade de uso" e no gap existente entre estas duas situações que nem sempre são consistentes com a crença comum sobre as culturas destes três países. As implicações destas descobertas para as negociações internacionais e para futuras pesquisas são discutidas no final deste estudo.

Negociadores competitivos freqüentemente utilizam táticas de negociação que as outras pessoas consideram como não-éticas. Tais táticas são vistas como não-éticas por que violam os padrões de sinceridade ou por que violam as regras normalmente aceitas em uma negociação. As percepções de "eticamente apropriado" e de "probabilidade de uso" de dezoito táticas de negociação foram comparadas para executivos do Brasil, México e Estados Unidos. Os resultados sugerem diferenças e semelhanças na percepção de "eticamente apropriado", "probabilidade de uso" e no gap existente entre estas duas situações que nem sempre são consistentes com a crença comum sobre as culturas destes três países. As implicações destas descobertas para as negociações internacionais e para futuras pesquisas são discutidas no final deste estudo.

Negociadores competitivos freqüentemente utilizam táticas de negociação que as outras pessoas consideram como não-éticas. Tais táticas são vistas como não-éticas por que violam os padrões de sinceridade ou por que violam as regras normalmente aceitas em uma negociação. As percepções de "eticamente apropriado" e de "probabilidade de uso" de dezoito táticas de negociação foram comparadas para executivos do Brasil, México e Estados Unidos. Os resultados sugerem diferenças e semelhanças na percepção de "eticamente apropriado", "probabilidade de uso" e no gap existente entre estas duas situações que nem sempre são consistentes com a crença comum sobre as culturas destes três países. As implicações destas descobertas para as negociações internacionais e para futuras pesquisas são discutidas no final deste estudo.