• Refine Query
  • Source
  • Publication year
  • to
  • Language
  • 1
  • Tagged with
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • 1
  • About
  • The Global ETD Search service is a free service for researchers to find electronic theses and dissertations. This service is provided by the Networked Digital Library of Theses and Dissertations.
    Our metadata is collected from universities around the world. If you manage a university/consortium/country archive and want to be added, details can be found on the NDLTD website.
1

Persuasão ou manipulação? uma análise do discurso de vendedores a partir da implantação de campanhas de incentivos

Dias, Edson de Paiva 21 May 2012 (has links)
Made available in DSpace on 2016-04-26T18:11:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Edson de Paiva Dias.pdf: 1634114 bytes, checksum: a9e6f835d0983fa101040cb585774cfb (MD5) Previous issue date: 2012-05-21 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The central theme of this thesis is the incentive or motivational campaigns and their influence on the construction of salesmen discourses in the retail market of home appliances in the metropolitan region of São Paulo, in 2011. The goal will be to associate the different rules in these campaigns to vendors behavior. And, since their implementation, specifically to better understand the type of approach, aggressiveness and the degree of persuasion or manipulation in the speeches made according to regulations related to them. For this, it was necessary a study in which the definitions of retail activity were clarified, its development over time, the types of stores and their departments, suppliers, forms of assistance and the professionals who work in the area. These were related to a system, called here the point of sale, according to the general theory of systems developed by Avanir Uyemov, and analyzed the strategies with the ultimate goal of "closing the loop" to the consumer. The semiotics of culture proposed by Iuri Lotman, allowed a better understanding of attitudes and reactions observed in the personal relationships established between consumers and sellers, since we have the ability to store information, updated and enriched by experiences that are transmitted through our culture and memory. The foundations of semiotic discourse, written by Mikhail Bakhtin, also contributed to the interpretation of these speeches, formed by taking into consideration the other, as we see on our own self, or a mirror that only provides the material for self-objectification. These theories, along with other authors, allowed a thoughtful analysis about the different variables about the studied problem: the effectiveness or not of the most striking features of language and their consequences to persuade or manipulate consumers to buy specific products and brands. A few researchers have addressed this type of analysis, given the difficulty of treating this subject with stakeholders and obtain materials where these actions are explained, for they are considered "secretive" or strategic. This explains the limited literature on the subject and at the same time motivates us to write a detailed study: may such actions affect manufacturers that do not conform to these strategies? How to win the loyalty of sellers? Does the vicious circle in which these actions operate imply undesirable attitudes? These factors and the excessive interference that these actions cause in the discourses and the ways these vendors use to assist their clients are the concerns of this work / O tema central desta tese são as campanhas motivacionais ou de incentivos e seu poder de influência na construção de discursos dos vendedores do mercado varejista de eletrodomésticos, na região da Grande São Paulo, em 2011. O objetivo será o de associar as diferentes mecânicas contidas nestas campanhas ao comportamento de vendedores. E, a partir da implantação das mesmas, especificamente compreender melhor o tipo de abordagem, agressividade e grau de persuasão ou manipulação nos discursos realizados, conforme regulamentos referentes a elas. Para isso, fez-se necessário um estudo em que foram apuradas as definições da atividade varejista, seu desenvolvimento ao longo dos tempos, os tipos de lojas e seus departamentos, fornecedores, formas de atendimento e os profissionais que atuam no setor. Estes foram relacionados a um sistema, chamado aqui de ponto de venda, segundo a teoria geral de sistemas de Avanir Uyemov, e analisadas as estratégias com o objetivo fundamental de fechar o cerco ao consumidor. A semiótica da cultura, proposta por Iuri Lotman, possibilitou a melhor compreensão das atitudes e reações observadas nas relações pessoais, estabelecidas entre consumidores e vendedores, já que possuímos a capacidade de armazenar informações, enriquecidas e atualizadas por vivências que são transmitidas por meio de nossa cultura e memória. Os fundamentos da semiótica discursiva, de Mikhail Bakhtin, também contribuíram para a interpretação destes discursos, formados a partir do outro, como o que enxergamos sobre o nosso próprio eu, ou um espelho que só fornece o material de uma auto-objetivação. Estas teorias, além de outros autores, permitiram uma análise ponderada por suas diversas variáveis a respeito do problema estudado: a eficácia ou não desses recursos mais contundentes de linguagem e de suas consequências para persuadir ou manipular consumidores a adquirir produtos e marcas específicas. Poucas pesquisas abordam este tipo de análise, dada a dificuldade de tratar este assunto com os envolvidos, bem como se obter materiais onde estas ações são explicitadas, por serem consideradas por eles sigilosas ou estratégicas. Isso explica a escassa literatura sobre o tema e ao mesmo tempo nos motiva a um estudo pormenorizado: tais ações podem prejudicar fabricantes que não se adequam a estas estratégias ? Como conquistar a lealdade de vendedores ? O círculo vicioso em que se tornaram estas ações implica em atitudes indesejáveis ? Estes fatores e o excesso de interferência que estas ações provocam nos discursos e nas formas destes vendedores atenderem seus clientes são as preocupações deste trabalho

Page generated in 0.0837 seconds