CAVALCANTE, Eduardo Borges. Identificação de elementos logísticos de desempenho relacionados aos conflitos no canal de distribuição de cerveja. 2012. 119 f. Dissertação (Mestrado) – Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração e Controladoria, Fortaleza-CE, 2012. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-18T16:40:54Z No. of bitstreams: 1 2012_dis_ebcavalcante.pdf: 1014014 bytes, checksum: 21b88c8822611d9f528eaf897710c120 (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-25T13:51:22Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2012_dis_ebcavalcante.pdf: 1014014 bytes, checksum: 21b88c8822611d9f528eaf897710c120 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-04-25T13:51:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2012_dis_ebcavalcante.pdf: 1014014 bytes, checksum: 21b88c8822611d9f528eaf897710c120 (MD5) Previous issue date: 2012 / The distribution channels of a sector are composed of a set of interdependent organizations involved in the process of making available a product or service for use or consumption. When considering the frequent changes and storms from the market, it is important that the company have the ability to develop and administer, with success, their relationships with other members of the channel of distribution, in order to minimize conflicts that may occur in this channel. These companies, however, have difficulty in monitoring and evaluating the performance and impact of members ' perception of that channel in relation to logistical elements in relationship issue (conflict) in the channel. Thus, the objective of this paper is to measure the perception of distribution channel members in respect of logistics elements and if these may or may not lead to conflicts. The search is characterized as descriptive. For the survey of applied survey data, by means of a questionnaire on the sample comprised of 195 customers served by resale, random not defined, in which by means of questions using the Likert scale, which ranged from 1 to 5, their perceptions were assessed in relation to the elements of logistics operational performance and availability, quality, considering the service performed by the Distributor X. data have been analyzed quantitatively, having initially applied scale test to measure the reliability of logistics elements. The following was employed multivariate analysis to verify the significance of chance shown and, since the data is displayed on a non-normal, was applied the test not parametric Mann-Whitney with views to test the hypotheses. Even without normality of the sample was done a test average analysis (ANOVA), which showed results close to test parametric not found. It was noted that the Operating Performance elements and two of its sub-elements (order cycle speed and fault recovery) showed statistically significant differences between the perception of respondents with the channel conflict and the perception of these items in respondents without channel conflict, indicating that these variables, in the sample investigated, may have a relationship with what is called a vertical conflict in distribution channels. / Os canais de distribuição de um setor são compostos por um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de tornar disponível um produto ou serviço para uso ou consumo. Ao considerar as frequentes mudanças e intempéries do mercado, é importante que a empresa possua a habilidade de desenvolver e administrar, com sucesso, seus relacionamentos com outros membros do canal de distribuição, com o intuito de minimizar os conflitos que podem ocorrer nesse canal. Essas empresas, contudo possuem dificuldade em acompanhar e avaliar o desempenho e impacto da percepção dos membros desse canal em relação aos elementos logísticos na questão do relacionamento (conflito) no canal. Assim, o objetivo deste trabalho é mensurar a percepção dos membros do canal de distribuição no que diz respeito aos elementos logísticos e se esses podem ou não acarretar em conflitos. A pesquisa é caracterizada como descritiva. Para o levantamento dos dados, aplicou-se survey, mediante de um questionário em amostra composta por 195 clientes atendidos pela Revenda, definidos de forma não aleatória, no qual por meio de questões usando a escala Likert, que variou de 1 a 5, foram avaliadas as percepções deles em relação aos elementos logísticos disponibilidade, desempenho operacional e qualidade, considerando o serviço realizado pelo Distribuidor X. Os dados foram analisados de forma quantitativa, tendo-se, inicialmente, aplicado teste de escala para medir a confiabilidade dos elementos logísticos. A seguir, foi empregada análise multivariada para verificar a significâncias das hipóteses mostradas e, como os dados se exibiram de forma não normal, foi aplicado o teste não paramétrico de Mann-Whitney com vistas a testar as hipóteses. Mesmo sem normalidade da amostra, foi feito um teste de análise de médias (ANOVA), que demonstrou resultados próximos aos encontrados no teste não paramétrico. Constatou-se que os elementos Desempenho Operacional e dois de seus subelementos (velocidade do ciclo do pedido e recuperação das falhas) revelaram diferenças estatisticamente significativas entre a percepção dos entrevistados com o conflito de canal e a percepção destes itens em entrevistados sem conflito de canal, indicando que estas variáveis, na amostra pesquisada, podem ter uma relação com o que se chama de conflitos verticais nos canais de distribuição.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-18T20:23:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 144766.pdf: 318868 bytes, checksum: 0056f105ee5348b57d3b7ab32adcdf32 (MD5)

A economia global dos anos 90 traduz-se, em termos de mercado, por consumidores com demandas ampliadas, movimentos competitivos que desconhecem fronteiras nacionais, tecnologias mutantes e acessíveis, e , produtos com ciclos de vida crescentemente reduzidos, desafiando constantemente as ações de marketing das empresas. Tal dinamismo ambiental forçou muitos produtores industriais a concentrarem esforços em suas competências-chaves* no intuito de superar a concorrência, inovando constantemente seus produtos (ou serviços) centrais. Desta forma, as atividades consideradas secundárias à oferta central passaram a ser delegadas a terceiros. Neste movimento, a concentração dos negócios realizados através de distribuidores cresceu em proporções nunca antes verificadas, justificando a denominação dos anos 90 como a Era da Distribuição (Slywotzky, 1996). Adicione-se a tal contexto dinâmico e de concentração de atividades pelos distribuidores, a criação de uma ampla gama de formas de organização dos canais de marketing, visando proporcionar distintos graus de flexibilização, coordenação de esforços e cooperação das empresas no alcance de objetivos compartilhados. As atividades de ligação das empresas com mercados de grande dinamismo, a multiplicação de formas organizacionais e os novos desequilíbrios de poder em favor dos distribuidores, tornam necessária a busca de parcerias** comerciais aperfeiçoadas. Este trabalho busca colaborar para o entendimento de tais parcerias, através do prisma da influência dos valores organizacionais na satisfação de tais relações. Em função disto reuniremos dois importantes temas das Ciências Sociais e do Marketing: • A Cultura e os Valores Organizacionais; • A Satisfação das Parcerias em Andamento entre Produtores e Distribuidores. Observa-se, em caráter exploratório, a significativa influência dos valores organizacionais na satisfação das parcerias em andamento entre produtores e distribuidores das maiores*** empresas privadas do Rio Grande do Sul, no grau de satisfação com a parceria apurado. / The markets of. the nineties, characterized by consumers with heightened demands, competitive movements beyond national borders, ever changing and accessible technologies along with shorter product cycles, challenge the coordination of. companies marketing actions. Such dynamic environments have forced many industrial producers to concentrate efforts in their core competencies* aiming to beat competitors by constantly inovating their central products . Through that strategy those activities considered as secondary to the company’s central offer are delegated to third parties. This trend has caused a growing concentration of business activities through distributors, in a proportion never seen before. Such concentration has justified the denomination of the nineties as the Era of Distribution (Slywotzky, 1996). Through the environmental dynamics and the growing business concentration by distributors, an ample array of. organizational forms in marketing channels have emerged allowing distinct degrees of. flexibilization, effort coordination and coooperation among companies in the reach of. their goals. By other hand, the linkage between companies with dynamic markets, the multiplication of. organizational forms and the new power unbalance in favor of. distributors translate into the need of. perfected commercial paartnersips**. This research aims to contribute to a better understanding of such relationships through the perspective of two distinct and individually important subjects: • The Organizational Culture of Commercial Partners; • The Satisfaction of Distributors with Ongoing Commercial Relationships. In the first step, the degree of. distributor’s satisfaction with the ongoing partnership with producers is measured. In a second moment, those results are compared with the checked value dissimilarity between the participants of. the dyadic relationships and a new hypothesis for the conditions of. satisfactory relationships is raised. Through statistical procedures, the influence of the value factor in dyadic relationships is exploratorily confirmed in a sample of the 100 largest industrial producers of Rio Grande do Sul state***.

A economia global dos anos 90 traduz-se, em termos de mercado, por consumidores com demandas ampliadas, movimentos competitivos que desconhecem fronteiras nacionais, tecnologias mutantes e acessíveis, e , produtos com ciclos de vida crescentemente reduzidos, desafiando constantemente as ações de marketing das empresas. Tal dinamismo ambiental forçou muitos produtores industriais a concentrarem esforços em suas competências-chaves* no intuito de superar a concorrência, inovando constantemente seus produtos (ou serviços) centrais. Desta forma, as atividades consideradas secundárias à oferta central passaram a ser delegadas a terceiros. Neste movimento, a concentração dos negócios realizados através de distribuidores cresceu em proporções nunca antes verificadas, justificando a denominação dos anos 90 como a Era da Distribuição (Slywotzky, 1996). Adicione-se a tal contexto dinâmico e de concentração de atividades pelos distribuidores, a criação de uma ampla gama de formas de organização dos canais de marketing, visando proporcionar distintos graus de flexibilização, coordenação de esforços e cooperação das empresas no alcance de objetivos compartilhados. As atividades de ligação das empresas com mercados de grande dinamismo, a multiplicação de formas organizacionais e os novos desequilíbrios de poder em favor dos distribuidores, tornam necessária a busca de parcerias** comerciais aperfeiçoadas. Este trabalho busca colaborar para o entendimento de tais parcerias, através do prisma da influência dos valores organizacionais na satisfação de tais relações. Em função disto reuniremos dois importantes temas das Ciências Sociais e do Marketing: • A Cultura e os Valores Organizacionais; • A Satisfação das Parcerias em Andamento entre Produtores e Distribuidores. Observa-se, em caráter exploratório, a significativa influência dos valores organizacionais na satisfação das parcerias em andamento entre produtores e distribuidores das maiores*** empresas privadas do Rio Grande do Sul, no grau de satisfação com a parceria apurado. / The markets of. the nineties, characterized by consumers with heightened demands, competitive movements beyond national borders, ever changing and accessible technologies along with shorter product cycles, challenge the coordination of. companies marketing actions. Such dynamic environments have forced many industrial producers to concentrate efforts in their core competencies* aiming to beat competitors by constantly inovating their central products . Through that strategy those activities considered as secondary to the company’s central offer are delegated to third parties. This trend has caused a growing concentration of business activities through distributors, in a proportion never seen before. Such concentration has justified the denomination of the nineties as the Era of Distribution (Slywotzky, 1996). Through the environmental dynamics and the growing business concentration by distributors, an ample array of. organizational forms in marketing channels have emerged allowing distinct degrees of. flexibilization, effort coordination and coooperation among companies in the reach of. their goals. By other hand, the linkage between companies with dynamic markets, the multiplication of. organizational forms and the new power unbalance in favor of. distributors translate into the need of. perfected commercial paartnersips**. This research aims to contribute to a better understanding of such relationships through the perspective of two distinct and individually important subjects: • The Organizational Culture of Commercial Partners; • The Satisfaction of Distributors with Ongoing Commercial Relationships. In the first step, the degree of. distributor’s satisfaction with the ongoing partnership with producers is measured. In a second moment, those results are compared with the checked value dissimilarity between the participants of. the dyadic relationships and a new hypothesis for the conditions of. satisfactory relationships is raised. Through statistical procedures, the influence of the value factor in dyadic relationships is exploratorily confirmed in a sample of the 100 largest industrial producers of Rio Grande do Sul state***.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:15Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1998-07-07T00:00:00Z / Desenvolve-se nessa dissertação urna análise das principais ferramentas que foram utilizadas em um processo de mudança da rede de distribuição da Cia. Cervejaria Brahma. A partir de uma apresentação inicial das principais forças propulsionadoras de mudança no cenário da indústria a partir do início dos anos 90, analisam-se as características de cada ferramenta e o papel que eles desempenharam no processo de mudança organizacional corno um todo.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

MENDES, Bertha Marusa Nunes. Venda direta: a fidelização dos revendedores como estratégia competitiva. 2009. 110 f. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração e Controladoria, Fortaleza-CE, 2009. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-20T17:59:17Z No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Made available in DSpace on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) Previous issue date: 2009 / The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus, developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential. This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives related to the enhancement of personal and professional dealers. / O setor de venda direta dispõe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como para a valorização da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais, enquanto representantes das organizações, são responsáveis por criar um elo entre as empresas e os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertação procurou identificar, através de revisão bibliográfica e de pesquisa exploratória, os principais incentivos e as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus representantes féis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os chamados multimarcas, assim, foi traçado o perfil desses representantes, o que possibilitou o desenvolvimento de pressupostos sobre os níveis de lealdade dos revendedores em relação à marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de venda direta que influenciam para a fidelização. A conclusão desse trabalho apresenta duas eficazes ferramentas que influenciam essa retenção, sendo elas representadas pela força da marca e os incentivos relacionados à valorização pessoal e profissional desses revendedores.

Entendemos que o nível de competitividade entre as firmas tem crescido sensivelmente em todos os setores da economia brasileira após a implantação do Plano Real. Do ponto de vista macroeconômico, a estabilização monetária, a desregulamentação e a entrada de grandes grupos internacionais de varejo, têm provocado mudanças fundamentais no modus operandi do setor de alimentos, que está perdendo o poder de barganha na negociação com o Trade cada vez mais concentrado, exigindo a busca de alternativas que agreguem valor ao negócio. A utilização de Agências de Vendas, também conhecido como Broker, é no Brasil, indubitavelmente, uma das mais promissoras alternativas para gerar valor às atividades tradicionais de venda e distribuição por parte das firmas produtoras de alimentos. Segundo dados referentes ao ano de 2002 da ASMC (Association of Sales & Marketing Companies), nos EUA as Agências de Vendas representam aproximadamente 55% de todos os produtos comercializados através do canal varejo, sendo que o modelo Broker já está consolidado, existindo a mais de 50 anos. No Brasil o Broker tem uma atuação incipiente, mas crescente, não tendo mais do que cinco anos de atuação. Como precursoras na utilização desse formato de atuação no país, temos no segmento industrial a Procter & Gamble, Melitta e Chocolates Garoto Do ponto de vista de geração de valor ao fabricante, temos a eliminação do intermediário entre a indústria e o varejo, reduzindo custos de transação para o consumidor, principalmente os decorrentes dos impostos, notadamente os “em cascata” (PIS e COFINS), que aumentam o custo de aquisição para o cliente final. O objetivo central nessa dissertação é identificar as características do modelo de Agência de Vendas (Broker) em implantação na firma FÜLLER S.A., fabricante de massas e biscoitos, situada em Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, analisando a adaptação do modelo à realidade do país, em confronto com a sistemática adotada nos EUA.

A economia global dos anos 90 traduz-se, em termos de mercado, por consumidores com demandas ampliadas, movimentos competitivos que desconhecem fronteiras nacionais, tecnologias mutantes e acessíveis, e , produtos com ciclos de vida crescentemente reduzidos, desafiando constantemente as ações de marketing das empresas. Tal dinamismo ambiental forçou muitos produtores industriais a concentrarem esforços em suas competências-chaves* no intuito de superar a concorrência, inovando constantemente seus produtos (ou serviços) centrais. Desta forma, as atividades consideradas secundárias à oferta central passaram a ser delegadas a terceiros. Neste movimento, a concentração dos negócios realizados através de distribuidores cresceu em proporções nunca antes verificadas, justificando a denominação dos anos 90 como a Era da Distribuição (Slywotzky, 1996). Adicione-se a tal contexto dinâmico e de concentração de atividades pelos distribuidores, a criação de uma ampla gama de formas de organização dos canais de marketing, visando proporcionar distintos graus de flexibilização, coordenação de esforços e cooperação das empresas no alcance de objetivos compartilhados. As atividades de ligação das empresas com mercados de grande dinamismo, a multiplicação de formas organizacionais e os novos desequilíbrios de poder em favor dos distribuidores, tornam necessária a busca de parcerias** comerciais aperfeiçoadas. Este trabalho busca colaborar para o entendimento de tais parcerias, através do prisma da influência dos valores organizacionais na satisfação de tais relações. Em função disto reuniremos dois importantes temas das Ciências Sociais e do Marketing: • A Cultura e os Valores Organizacionais; • A Satisfação das Parcerias em Andamento entre Produtores e Distribuidores. Observa-se, em caráter exploratório, a significativa influência dos valores organizacionais na satisfação das parcerias em andamento entre produtores e distribuidores das maiores*** empresas privadas do Rio Grande do Sul, no grau de satisfação com a parceria apurado. / The markets of. the nineties, characterized by consumers with heightened demands, competitive movements beyond national borders, ever changing and accessible technologies along with shorter product cycles, challenge the coordination of. companies marketing actions. Such dynamic environments have forced many industrial producers to concentrate efforts in their core competencies* aiming to beat competitors by constantly inovating their central products . Through that strategy those activities considered as secondary to the company’s central offer are delegated to third parties. This trend has caused a growing concentration of business activities through distributors, in a proportion never seen before. Such concentration has justified the denomination of the nineties as the Era of Distribution (Slywotzky, 1996). Through the environmental dynamics and the growing business concentration by distributors, an ample array of. organizational forms in marketing channels have emerged allowing distinct degrees of. flexibilization, effort coordination and coooperation among companies in the reach of. their goals. By other hand, the linkage between companies with dynamic markets, the multiplication of. organizational forms and the new power unbalance in favor of. distributors translate into the need of. perfected commercial paartnersips**. This research aims to contribute to a better understanding of such relationships through the perspective of two distinct and individually important subjects: • The Organizational Culture of Commercial Partners; • The Satisfaction of Distributors with Ongoing Commercial Relationships. In the first step, the degree of. distributor’s satisfaction with the ongoing partnership with producers is measured. In a second moment, those results are compared with the checked value dissimilarity between the participants of. the dyadic relationships and a new hypothesis for the conditions of. satisfactory relationships is raised. Through statistical procedures, the influence of the value factor in dyadic relationships is exploratorily confirmed in a sample of the 100 largest industrial producers of Rio Grande do Sul state***.