Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo tiene como objetivo realizar un análisis comercial para diseñar propuesta de recomendaciones para Clínica MEDS, con el fin de incrementar la utilización de los servicios no pertenecientes a su negocio principal, basada en dos aspectos principales: las preferencias de los pacientes y una estrategia de marketing de segmentación, targeting y posicionamiento MEDS se define como un Centro de Salud Deportiva de alta complejidad, especializado principalmente en traumatología y medicina deportiva, el cual cuenta con 7 centros de atención ambulatoria a lo largo de la Región Metropolitana y Rancagua y una clínica recientemente inaugurada en Lo Barnechea. Al inaugurar la Clínica La Dehesa, MEDS decidió incorporar a sus servicios, consultas médicas de diversas especialidades, para poder brindar una atención integral a sus pacientes. Estas consultas de especialidades poseen una baja utilización, por lo que se identifica como un problema a solucionar. Para llevar a cabo esta memoria, se utiliza una metodología que se basa en inicialmente realizar un diagnóstico de los actuales pacientes de la Clínica, luego realizar una investigación de mercados para identificar porque los pacientes de MEDS no están utilizando los servicios de especialidades. Con esto se procede a una segunda investigación de mercados para determinar los atributos de servicios más valorados y obtener información para segmentar los pacientes y posicionar a MEDS en el mercado. Por último, viene la etapa de la caracterización de las prestaciones utilizadas por los pacientes, en donde se sigue una metodología KKD y el método de árboles de decisión. Como principales resultados, se obtuvo que existe un bajo nivel de conocimiento por parte de los pacientes con respecto a los nuevos servicios médicos de especialidades, de hecho 24 de 27 especialidades ofrecidas poseen un reconocimiento menor al 10%, pero al mismo tiempo se obtuvo que los pacientes sí estarían dispuestos a utilizar estos en MEDS en caso de que necesitaran. De la segunda investigación de mercados, se obtienen 543 encuestas, en donde se identifica que el atributo más valorado por las personas es el profesionalismo de los médicos , y se puede posicionar a MEDS como una clínica que sus pacientes llevan buenas experiencias pasadas y sienten que invierten de buena manera su tiempo. Además, se aprecia que un 90,56% asocia a MEDS directamente con deporte y es este una de las grandes barreras para poder crecer en especialidades no ligadas a esto. Se propone generar un alineamiento entre la misión y visión de la empresa con los servicios que se imparten y ampliar el paciente objetivo a no solamente deportistas, sino también a personas que aspiran llevar una vida sana. / 31/01/2023

No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo / El objetivo del presente trabajo de título fue desarrollar un plan de negocios para establecer un servicio de comida a domicilio en el Centro de Medicina, Ejercicio, Deporte y Salud MEDS. El motivo de su elaboración responde a la búsqueda de un mayor control en el tratamiento dado por los nutricionistas, ofreciendo comida envasada elaborada en base a pautas nutricionales. La empresa pretende ayudar a mejorar la atención de los pacientes formando una alianza estratégica con MEDS, cuya retribución será un mercado meta de 240 pacientes, según la investigación de mercado. Vía un análisis interno de carácter cualitativo y cuantitativo, se concluye que los pacientes de la clínica son en su mayoría deportistas, pacientes en tratamiento de lesiones y personas preocupadas por su apariencia física. El rango etario predominante fluctúa entre los 25 y 44 años, el estrato social es mayoritariamente ABC1, viven principalmente en el sector nordeste de Santiago y poseen poco tiempo para cocinar un plan nutricional que satisfaga tanto sus gustos como lo impuesto por la pauta. Se adopta una estrategia competitiva, analizando la industria mediante un análisis Porter, seguido de un estudio de los factores críticos a nivel de negocio, el cual es complementado con un análisis de grupos estratégicos. Finalmente, se obtiene un análisis FODA que orienta al negocio a seguir una estrategia genérica de diferenciación. Los insumos serán comprados a empresas de retail y proveedores directos de materias primas, siendo manipulados, almacenados y distribuidos, previa recepción de las pautas nutricionales. El resultado es compartido con la clínica, por ende, existirá una relación contractual que asegure reglas claras entre las empresas, evitando integraciones verticales y fomentando la cooperación mutua en términos de servicio. En el plan de marketing el posicionamiento del producto busca una diferenciación en calidad, segmentándose en 3 planes: Hipocalórico, Mantención y Deportista. El precio se testeó con método del valor percibido por el cliente, fijando un sobreprecio de un 10% respecto del líder de mercado. La promoción se realizará en pequeños stands portátiles ubicados en los locales de MEDS y será complementada con el reparto de folletos explicativos que motiven la compra. En el plan de operaciones se obtienen 80 horas de operación semanal, un surtido con 10 tipos de almuerzo/cena y 5 de desayuno/once. En el plan de RR.HH. se estimó la presencia de 12 cargos, alcanzando un costo aproximado de $9,6 MM mensuales en la etapa de madurez del negocio. Existen 3 opciones de financiamiento: propio, bancario y vía leasing, obteniendo resultados para el VAN de $280,7 MM, $361,2 MM y $355,5 MM respectivamente, descontados a una tasa del 25%, en un plazo de 10 años e invirtiendo $175 MM. Se realizó un análisis de sensibilidad MonteCarlo sobre las variables relevantes (clientes, precio, tasa de descuento, valor residual y costes de fabricación), donde una viabilidad con probabilidad de ocurrencia superior al 96% motiva la implementación del proyecto.