Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / El servicio de publicidad digital de Portalfruticola.com representa la principal fuente de ingresos de Yentzen Group. Considerando la tendencia mundial de la publicidad digital y los incipientes descontentos de clientes al inicio de este trabajo, se prevé una potencial fuga y dificultad de captura de clientes en un futuro a mediano-largo plazo. Las razones del descontento se enmarcan principalmente en la baja efectividad de las campañas publicitarias (promedio de conversión igual a 0,24% mensual/campaña para el año 2015) y un alto costo por clic equivalente. El proyecto consistió en realizar un experimento cuyo objetivo es identificar ya los factores, su combinación y niveles, que aumentan la conversión de las campañas publicitarias en Portalfruticola.com. Una de las variables es la recomendación contextual, por lo que se construirá un sistema de recomendación semático para ello. El experimento tuvo ha lugar en un nuevo espacio publicitario dada restricción de que no se puede alterar la estructura y orden de los espacios publicitarios actuales. El diseño experimental fue de tipo factorial 2^3 evaluando tres factores: formato (imagen vs texto), relevancia semántica (baja vs alta) y etiquetado (con vs sin etiquetado). Los datos analizados correspondieron al periodo entre septiembre a diciembre 2016 y fueron analizados en dos bloques de corridas debido a diferencias de normalidad de los datos. Las combinación óptima de factores es Anuncios de texto semánticamente relevantes sin etiquetado y Anuncios de texto semánticamente no relevantes sin etiquetado . El etiquetado no produjo diferencias significativas a diferencia del formato pero se recomienda eliminarlo dada la carga visual del sitio web. El formato Texto se vio potenciado cuando se combinaba con el factor Relevancia Alta logrando CTR promedio de 9,1% y 7,5% para cada grupo. Adicionalmente, el nuevo espacio publicitario demostró contribuir significativamente a la producción de clics, ya que generó un equivalente al 29,3% de los clics totales generados por el resto de las 19 posiciones publicitarias del sitio web durante el mismo periodo. Finalmente, se puede afirmar que este nuevo espacio publicitario es competitivo en el mercado, dado que se logró superar la conversión promedio mundial de Google Adsense de 0,35% y de 7,0% para Google Adwords, los que son potentes potentes de argumentos de venta. Lamentablemente, este trabajo no produjo un cambio en el comportamiento de la empresa.

Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo / La producción frutícola es una industria relevante en la actividad económica del país, en cuanto es el sector de la agricultura que más aporta al PIB y contribuye a la generación de empleo en zonas rurales. Su principal destino es la exportación, experimentando un auge fundamentalmente desde la apertura económica que vivió Chile en la década de los 80’ y los diversos acuerdos económicos y comerciales que ha firmado con importantes países y regiones, lo que lo ha situado como el tercer exportador más importante a nivel mundial. No obstante, no existe evidencia de estudios que contribuyan a explicar y cuantificar el desempeño exportador de esta industria, lo que motivó la realización de la presente investigación, basada en la formulación de un índice econométrico compuesto por un promedio ponderado de los principales indicadores de gestión de la industria frutícola chilena, los que fueron evaluados por expertos del área. Luego de construido el índice, se determinó el desempeño exportador de los diez principales rubros de fruta fresca en términos de volumen exportado durante el periodo 2005-2012. El rubro uva fue el que mejor desempeño tuvo y el rubro naranjas fue el de desempeño más bajo. Uvas, manzanas, kiwis y ciruelas se encuentran por sobre el promedio, calificándose como de desempeño alto, y peras, paltas, duraznos y nectarines, naranjas, arándanos y cerezas y guindas, se calificaron como rubros de desempeño bajo. Estos resultados originan una dualidad sobre cuál es la dirección que debiera tomar la industria de fruta fresca nacional para mantener su liderazgo y mejorar su competitividad: i) especialización en los rubros de desempeño alto o ii) continuar con la diversificación para enfrentar la dinámica de la demanda y las variaciones de precios internacionales. Independientemente de la decisión, es importante seguir realizando investigaciones orientadas a la determinación del desempeño exportador frutícola para el desarrollo del sector y permanecer dentro de los principales actores de la industria a nivel mundial. / Fruit production is an important industry for the national economic activity, it provides to GNP and contributes to employment creation in rural zones. Its main destination is export, being Chile the third more important exporter worldwide. However, there is not evidence from studies that explain and quantify the export performance of this industry, what motivated this investigation, based on the formulation of an econometric index composed by the primary management indicators of the Chilean fruit industry, which were evaluated by experts. After the index built, the export performance of ten major fruits in exported volume terms during 2005-2012 was determined. Grape was the best and orange was the lowest performing. Grapes, apples, kiwis and plums had high performance and pears, avocados, peaches and nectarines, oranges, blueberries and cherries were rated as lowperforming items. These results create a duality about what direction the fresh fruit industry should take to maintain its leadership and improve their competitiveness: i) specialization in high performance areas or ii) to continue with diversification for face dynamics demand and international prices changes. Regardless of decision, it is important to continue research the fruit export performance for this industry development and remain a major exporter in the world.

Unidad de práctica para optar al título de Químico Farmacéutico / El presente informe, corresponde al desarrollo de la práctica prolongada, la cual fue realizada en el laboratorio Novartis Chile S.A en el departamento de Oncología, específicamente en el área de marketing de hematología, durante el periodo comprendido entre abril y octubre del 2016. Durante los seis meses que duró la práctica se estudiaron dos medicamentos Tasigna® y Jakavi® ambos indicados para un tipo de neoplasias mieloproliferativas (NMP). El trabajo desarrollado durante la práctica, básicamente consistió de dos partes, una de análisis y otra de desarrollo. Durante la primera parte (análisis) se realizó un estudio estadístico (prevalencia e incidencia) de las NMP en Chile, utilizando los datos de guías clínicas y demográficas del país. Luego se realizó una segmentación de los médicos (hematólogos) que prescriben los medicamentos (Tasigna® y Jakavi®) y una tabla con objeciones que tuvieran los médicos sobre ambos medicamentos. La recopilación de esta información, se obtuvo mediante las representantes de ventas, que son personas que tienen una comunicación directa con los médicos. Finalmente para Tasigna® se hizo una comparación con otros medicamentos que tratan la misma enfermedad, con la finalidad de observar y analizar el posicionamiento de Tasigna® frente a los otros medicamentos, para la recopilación de esta información se utilizó una base de datos proporcionada por Masnet. Durante el desarrollo, se crearon materiales promocionales y no promocionales para ambos medicamentos, actividad que involucra a diversos profesionales (químicos farmacéuticos, médicos, diseñador, encargado de bodega, entre otros) para poder culminar con el material en las manos de los médicos y/o pacientes. La realización de los materiales promocionales y no promocionales demoraba un tiempo por sobre lo normal, por esta razón, se diseñó un protocolo para dar soporte a la realización de materiales promocionales y no promocionales, con el objetivo de que el proceso de creación de estos, sea expedito y eficaz. Finalmente todo el trabajo llevado a cabo, optimizó los planes de comunicación del área de hematología de Novartis Chile

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Galvanos Chile es una pequeña tienda de galvanos de cristal, ubicada en el sector de Patronato y que, para finales del año 2017, se estaba yendo a la quiebra, dada una sostenida baja en las ventas, mala gestión y administración de los procesos y un nulo entendimiento del cliente. Con un promedio mensual de ventas de 5,6 millones de pesos y costos mensuales que superaban los 5,5 millones de pesos, se hacía urgente una intervención y es donde el autor ve la oportunidad de formular un tema de memoria, pues se vislumbran diversas líneas de negocio en donde se pueden realizar mejoras y optimizaciones como automatización de procesos, mejora en el manejo de inventario, implementar una estrategia de pricing que sea competitiva y fidelizadora, no más precios al ojo ; aplicación de estrategias de marketing digital en redes sociales (RR.SS) y otras más. Gracias a la utilización de diversas herramientas digitales tales como Google Trends, Google Analytics, AHREFS, se logrará tener un conocimiento profundo y en detalle del movimiento del mercado, pudiendo estimar la demanda en base a fundamentos robustos, así como también una fiel caracterización del perfil del cliente de Galvanos Chile. A su vez, esto permitirá diseñar e implementar campañas de marketing focalizadas y que demostrarán su impacto en el incremento del nivel de conversión de compra. Sumado a lo anterior y haciendo uso de técnicas de Search Engine Optimization (SEO) y Search Engine Marketing (SEM), permitirá que el sitio web de Galvanos Chile ocupe las primeras posiciones en las búsquedas de Google. El principal resultado de este entregable es que, para finales de octubre de 2018, se ha logrado un aumento de más del 300% en las ventas mensuales promedio, respecto al último trimestre del año 2017 y una reformulación completa del negocio, desde la vitrina en el portal web, hasta la automatización casi total de los procesos. Todas estas técnicas, herramientas y metodologías fueron integradas en una estrategia comercial que permitirá a Galvanos Chile adoptar una posición dominante en el mercado y que ésta sea sostenible en el tiempo. El horizonte de la estrategia contempla un año, a partir del cual, se debe hacer una revisión de los objetivos estratégicos para poder ajustarse a las tendencias del mercado atingente a la venta de un producto asociado al reconocimiento de las personas o instituciones. Una de las más importantes conclusiones, es que, si bien la intervención a modo de consultoría que se realizó a Galvanos Chile, sin duda ha generado valor, las métricas indican que aún existen varios espacios de mejora, tanto en la forma en que se muestra la vitrina de productos y la hace más o menos atractiva para el comprador, como la implementación de nuevas maneras de vender galvanos

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniero Agrónomo / Los mercados agroalimentarios han experimentado en las últimas décadas transformaciones en lo que respecta a exigencias en los productos. El incremento de consumidores cada vez más preocupados por el origen, composición y calidad de los alimentos, ha provocado un aumento de las exigencias sanitarias y de inocuidad en la producción agroalimentaria. Esto ha motivado la generación de normas y estándares de calidad tanto por parte del sector público como del sector privado. En este contexto, uno de los principales ejemplos de certificaciones privadas en los mercados alimentarios son las certificaciones de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), entre las que destaca el esquema GLOBALGAP y, en el caso de Chile, su adaptación a través de CHILEGAP. La presente investigación tiene como propósito general identificar las principales características distintivas de las empresas agroexportadoras frutícolas chilenas que poseen sello GLOBALGAP frente a aquellas que no poseen ningún sello de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Para este fin se realizó una encuesta a productores dedicados a la fruticultura de exportación de la zona central de Chile, parte de ellos con sello de BPA y parte no. Esta información se procesó mediante técnicas de análisis descriptivo desagregado por grupo para su caracterización inicial y mediante la aplicación de un análisis discriminante. Los resultados obtenidos muestran como rasgos distintivos aspectos relativos a la contratación de mano de obra y los ingresos de la misma, y el acceso y uso de las Tecnologías de la información y la Comunicación (TICs), especialmente internet. No obstante, los niveles y actuaciones en innovación y asociatividad de los dos grupos de empresas eran similares. Finalmente, como conclusión general se obtiene que tanto las empresas con certificación como sin sello poseen características similares, teniendo falencias que comparten conjuntamente y que mediante la aplicación de medidas adecuadas se pueden mitigar o reducir en gran medida, mejorando la fruticultura chilena de exportación. / In the last decades, the agricultural food markets have experienced changes on a global level in regards to the demands put on their products. The increasing number of customers worried about the origin, composition and quality of the food, has provoked an increased in the sanitary requirements. This has motivated the creation of private and public quality standards. In this context, one of the principal examples of private certifications in food markets are the certifications of GAP (Good Agricultural Practice) in particular the certification GLOBALGAP, and in the case of Chile the adaptation CHILEGAP. The general purpose of the present investigation is to identify the differences between Chilean companies that exports fruit products according with it, they are or not GLOBALGAP certified. For this purpose, a survey was done among fruit export producers from the central zone of Chile, a part of them with GAP seal and the other part without it. The information was processed through techniques of descriptive analysis disaggregated by group for the initial characteristics and through the application of a discriminative analysis. The results obtained show distinct features, aspects relative to hiring manual labor and the income thereof, as well as the access and use of ICT (Information and Communication Technology), especially internet. However, innovation and associativity patterns of the two groups of companies were similar. Finally as a general conclusion, it was found that the companies with a seal as well as those without it have similar characteristics, both share weaknesses that by applying appropriate measures can be reduced and minimized to a large extent improving the export of chilean fruit.

Unidad de práctica para optar al título de Químico Farmacéutico / El Departamento de Asuntos Regulatorios de GlaxoSmithKline (GSK) Chile presenta entre una de sus principales funciones, la labor de registrar y mantener actualizados los registros sanitarios de los productos farmacéuticos que comercializa y distribuye la compañía. Como resultado de esta labor, toda vez que GSK a nivel central presenta una actualización del estado del arte de la información de seguridad, eficacia o calidad de sus productos, es este departamento el encargado de someter ante el Instituto de Salud Pública (ISP) la solicitud que autorice dicha actualización en el registro del producto. Cuando el ISP responde favorablemente a aquellas solicitudes, lo hace en la forma de resoluciones aprobatorias, que ponen en marcha una serie de procedimientos mediante los cuales, la actualización del registro sanitario se expresa debidamente en el producto o los procesos relacionados al producto. GSK Chile como parte de una compañía multinacional, presenta todas sus funciones operativas especializadas y son muchos los departamentos que utilizan la información que establece el registro sanitario de los productos, por lo que cada vez que esta información es actualizada, el Departamento de Asuntos Regulatorios debe transmitir dicha información de una manera efectiva. Los principales departamentos que hacen uso de esta información son los departamentos de Calidad, Logística, Marketing, Ventas, el departamento Médico y el Coordinador de Artes, y para todos ellos Asuntos Regulatorios se presenta como un departamento de soporte fundamental para las funciones que realizan. Para cumplir con esta función de soporte, los procesos de almacenamiento y de transmisión de la información dentro del Departamento de Asuntos Regulatorios deben ser adecuados, de manera que el almacenamiento se haga con un orden que permita una búsqueda rápida y efectiva de la documentación, y que el envío de la información sea restringido, trazable y específico para los requerimientos de cada departamento. El presente informe de unidad de práctica prolongada estudió la Gestión de la Información de la que hace uso el Departamento de Asuntos Regulatorios en GSK Chile, para que a través de una descripción detallada de los procedimientos mediante los cuales se almacena y transmite la información como respuesta a una actualización de la información del registro sanitario, se pudiesen encontrar fallas en el sistema, en base a las cuales se propusiera una optimización general correspondiente. Se encontró que el sistema de almacenamiento de la información en GSK Chile es altamente estructurado y se basa en repositorios físicos y digitales de la información. El repositorio digital descansa en servidores locales a través de los cuales los coordinadores regulatorios tienen acceso a carpetas digitales en las que guardan información de los registros sanitarios. A parte de esta modalidad, Team SharePoint funciona como un repositorio digital en la nube, pero que en GSK Chile es más usado como una plataforma de comunicación entre departamentos. Para traspasar información, el departamento de Asuntos Regulatorios de GSK Chile cuenta con el envío de correos electrónicos, el uso de carpetas compartidas, y el uso de los Team SharePoint, eligiéndose cada una de ellas según las necesidades específicas del departamento y el tipo de información comunicada. Es aquí donde el Team SharePoint habilitado para que el departamento de Asuntos Regulatorios soporte los procesos de licitaciones en los que participa el departamento de Ventas, cobró importancia en esta investigación, pues su alta eficiencia lo convirtió en un sistema ejemplo que sirvió para proponer su extensión a los departamentos de Calidad y Logística (de manera no exclusiva a los demás departamentos), al ser estos los que presentaron más problemas en cuanto a traspaso de información se refiere el estudio. Lo anterior quedó finalmente establecido en una propuesta concreta dentro de la empresa

Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / 01/10/2020

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Empresas Carozzi S.A.es una empresa multinacional chilena, especializada en la industria alimenticia y dueña de un gran liderazgo en los mercados nacional e internacional. Es uno de los conglomerados más grandes de Latinoamérica y alcanza una facturación anual de más de 860 millones de dólares. El área de trabajo corresponde a Trade Marketing, esta se encarga de implementar las estrategias de Marketing, asegurando la disponibilidad de sus productos en el punto de venta, además de conocer y comprender al comprador. Dentro de las sub-áreas se encuentra visibilidad, su labor corresponde a la implementación y distribución del material publicitario físico que distribuye Carozzi a través del canal tradicional -minimarkets y pequeños negocios- y supermercados. El objetivo general es evaluar y optimizar el proceso de planificación e implementación de exhibidores publicitarios en supermercados para estacionalidades, ya que actualmente esta labor es compleja dado que en total se deben instalar 19 mil exhibidores en mas de 800 supermercados, teniendo plazos de alrededor de 2 meses. Carozzi posee un área específica llamada Trade Marketing, cuya labor es planificar, diseñar e instalar publicidad en el lugar de venta. Se cuenta con una bodega central en Santiago y 8 bodegas sucursales en regiones, además de 37 operadores logísticos propios para transportar todo el material publicitario. Sus principales clientes corresponden a supermercados ubicados en todo el país, con los cuales se establecen acuerdos para instalar material publicitario en fechas de festividades tales como Pascua de Resurrección, Halloween, Navidad, entre otras. Actualmente Carozzi no posee un método definido para transportar exhibidores publicitarios, intenta realizarlo utilizando solo recursos propios, pero generalmente se ve con la necesidad de recurrir a empresas externas especialistas para poder cumplir con fechas establecidas de despachos. Se levantaron datos de estacionalidades realizadas en el año 2017 para evaluar dos posibles escenarios de transporte, el primero utilizando completamente una empresa logística externa para realizar un transporte directo y el segundo mediante un sistema mixto combinando recursos propios y externos, los cuales fueron comparados entre sí y con la situación actual de la empresa. Los resultados indican que Carozzi debe externalizar completamente su operación para las estacionalidades más grandes y más pequeñas, a la vez que en zonas extremas como Punta Arenas, Arica e Iquique. El ahorro por utilizar ambos métodos muestra una reducción de costos en un 25% utilizando una empresa externa y en un 42% al combinar recursos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan estratégico y un plan de marketing para superar la situación en la que se encuentra Dimensiona SpA, la cual es una microempresa en el mercado del mueble que atraviesa una etapa de crisis financiera, con prácticas administrativas poco definidas y con deficiente orientación estratégica, por lo que despliega carencias en su organización para atender la demanda existente. El entorno externo del mercado en el que se encuentra, tiene la peculiaridad que hay más amenazas que oportunidades para los productos de fabricación local, puesto que las políticas de apertura comercial para la importación son más favorables que las que tiene para la producción local, compitiendo con una calidad equivalente y precios accesibles. El mercado potencial para la producción de mobiliario para oficina en la Región Metropolitana determinado para la empresa, es de 113M de Pesos, donde los segmentos analizados son oficinas tipo A+, A y B. En este mercado el más alto conocimiento de marca se encuentran las empresas Muebles y Diseños, Fernando Mayer, Modulart, Easton y Bash entre otros, cuyos atributos de compra más destacados son la calidad de materiales y de instalación, funcionalidad del mueble y accesibilidad de precio. Con el análisis interno de la empresa, se identifica las competencias centrales de Dimensiona SpA, para generar una ventaja sobresaliente y mejorar los procesos productivos, los cuales son prácticamente artesanales y dificultan el cumplimiento a cabalidad de los requerimientos de los clientes, con altos costos de producción y logísticos, impidiendo entregar una propuesta conveniente y atractiva para el cliente. Por esto se debe adecuar tanto los procesos internos, sistemas administrativos y la estructura interna de la empresa a una divisional, donde cada una de las áreas tenga roles definidos y manejados de manera eficiente. El resultado final del plan estratégico y propuestas concretas de marketing para la empresa, se basan en la generación de una cercanía con el cliente y servicio sobresaliente. Determinando un mix promocional claro y adaptado a cada uno de los segmentos de clientes objetivo con una propuesta de valor centrada en las necesidades específicas. Adicionalmente la empresa debe hacer una inversión en cuanto a vehículo de carga y cambio de oficina con espacio adecuado para el ingreso de personal para ventas y operativo. En cuanto a los resultados financieros, la tasa de descuento para el análisis de los flujos es de 14,21% para un período de estudio de tres años, con un monto de inversión de 4M de pesos para el año cero. Generando un Valor Actual Neto de 19M de pesos y Tasa Interna de Retorno de 98,8%, proyectando un escenario comercialmente atractivo. La recomendación es iniciar el proceso de inversión para la industrialización de los procesos de gestión de la empresa, procesos productivos y de las instalaciones físicas definidos en este estudio, lo que permitirá obtener mejores resultados económicos, mejorar la calidad del servicio, tiempos de entrega y propuestas más convenientes.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo plantear un plan de negocios para la venta de muebles multifuncionales principalmente en la Región Metropolitana a través de tiendas propias y venta por internet. El negocio se fundamenta en la oportunidad de satisfacer la necesidad de optimizar los espacios de las viviendas existentes en la región, viviendas que en los últimos 10 años han visto reducido su tamaño, con un producto innovador que reemplazará a los muebles tradicionales. Tras la realización del análisis e investigación de mercado se logró caracterizar a los potenciales clientes y definir los productos a ofrecer. Junto con análisis del micro y macro entorno se lograron desarrollar las estrategias que el negocio debe seguir para obtener una participación del mercado y asegurar su sustentabilidad en el tiempo. Existe una alta competencia dado que además de competir con los negocios que actualmente vende muebles multifuncionales, también se debe disputar el mercado con todo tipo de empresas que dispongan de muebles en su oferta. El concepto de PoliMuebles le otorga ventajas competitivas en el mercado, por lo que brindará precios más bajos que la competencia directa, entregando el servicio de armado gratuito, además de los otros servicios ofrecidos por la competencia, haciendo más accesible y atractivo este tipo de muebles a clientes que actualmente no pueden comprarlos por sus elevados precios. El modelo de negocio se enfoca en la reducción de los costos, es por ello que los muebles serán comprados en China, a fabricantes especializados de muebles multifuncionales, industrias que cuentan con ventajas competitivas en costos respecto de fabricantes nacionales, ahorro que será traspasado a los consumidores. El plan de negocio contempla abrir el primer año un local en la comuna de Santiago Centro, en el tercer año abrir un segundo local en la comuna de la Florida y para el quinto año la apertura del tercer local en San Miguel, transformándose así en la principal empresa de venta de muebles multifuncionales del país. La evaluación financiera se realizó a 5 años considerando una captura del mercado objetivo de 1,2% para el primer año, alcanzando el 5% del mercado para el quinto año. Se evaluó el proyecto con y sin financiamiento, con una inversión inicial total que alcanzó $59.918.725. El VAN obtenido sin financiamiento fue de $145.378.794 y con financiamiento de $140.107.442, mientras que la TIR sin financiamiento alcanzó un 53% y con financiamiento un 66%, ambas de muy buena rentabilidad lo que ratifica la factibilidad de realizar el plan de negocio. En el análisis de sensibilidad se determinó que el proyecto es más sensible a los costos de los muebles (también al cambio del dólar), que al nivel de ventas.