Tesis para optar al título de Magíster Gestión y Dirección de Empresas / Este proyecto nace con el objetivo de demostrar la viabilidad económica de un plan de negocios enfocado en una planta procesadora de pasas, ubicada en la localidad de San Felipe en la quinta región de nuestro país. Es importante destacar el exponencial crecimiento en la instalación de parronales en este sector , ya que antecedentes demuestran el aumento del mercado global y el potencial de este negocio destacando que las importaciones de pasas en China podrían aumentar en un nueve porciento en la temporada 2017-2018 con respecto a la campaña anterior y sumar unas 38 mil toneladas métricas, según un estudio realizado por el Departamento de Agricultura de Estados Unidos. De esta manera también aumentaría el descarte de uva de mesa, la cual es la materia prima para el desarrollo de la pasa. En este plan de negocios, se realizó una exhaustiva recopilación de antecedentes en el mercado, tomando en consideración los volúmenes de producción de los años anteriores en el sector y como estos han aumentado durante el último período. Cabe destacar que solo se dará foco a una parte específica del proceso productivo de la pasa, el cual corresponde al proceso de secado, etapa con mayor margen y menor riesgo e inversión. Se evidenció en este estudio que hay una oportunidad de ingresar al mercado, ya que existe el know how previo que es de vital importancia en el rubro. Además se encuentran las condiciones idóneas, tanto climáticas y como de posicionamiento geográfico estratégico en el sector, debido a la cercanía física con los principales proveedores y clientes, siendo estos últimos los principales exportadores de pasas, ya que el 95% de la producción total nacional es exportada por la alta demanda internacional. Por otro lado, se logró determinar que el proyecto tiene una rentabilidad positiva, al tener una inversión inicial de $164.932.500 y determinando un crecimiento discreto del 5% anual, logrando obtener un payback a 9 años, un VAN de $193.267.592.- y TIR de 14%, lo cual es bastante favorable en relación al nivel de inversión estipulado. Finalmente, se logró dilucidar que el proyecto es viable en el sentido económico y financiero. Sin embargo, no hay que dejar de lado las variables propias del rubro y es fundamental unificar esfuerzos de las distintas áreas para que el proyecto se desarrolle según lo planificado, manteniendo una buena relación con los proveedores, clientes, intermediarios entre otros, siendo acciones claves para poder ingresar al mercado.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Vilma Yaneth Patiño Martínez [Parte I], Andrés Rodrigo Barrera Toro [Parte II] / El presente plan de negocios, propone la evaluación e implementación de una comercializadora de Café, “PABCOFFEE” en la comuna de Santiago. El objetivo es potenciar el café instantáneo y molido de origen Colombiano. Este objetivo se desarrollará principalmente utilizando el contacto entre consumidor final en almacenes de barrio y cibernautas. El Plan de negocios se focaliza en la irrupción de un nuevo café, para la mayoría de los chilenos, con éxito reconocido. Desplazando el consumo del líder del mercado, bajo la estrategia de comparar la baja calidad del producto versus el producto de origen Colombiano, creando una gran y real diferencia entre ambos tipos de café. La propuesta de valor es la venta directa a los almacenes de barrios, con precios muy competitivos pero sobre todo con productos de calidad superior. La venta de los productos por medio de vendedoras de origen colombiano y aplicando la distribución y entrega con bicicletas, logrando una diferenciación potenciando el marketing para lograr imagen relacionada con aspectos sociales, culturales y ocupados por el cuidado del medio ambiente. Con un volumen de venta para el primer año de 25 mil unidades de ambos productos. El plan financiero abarca inversiones de MM$ 94, se estima una recuperación de la inversión para principios del 4 año. Se destaca el VAN a 5 años de MM$95 a una tasa de descuento del 15,66% y una Rentabilidad de 39,21%.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Meade, Fanny, [Parte I], Arango, Emilio, [Parte II] / Instafruit, es una empresa 100% Panameña, dedicada a la producción y comercialización de mezclas de fruta congelada 100% Natural sin presevantes ni azucares añadidas, ideal para la preparación de un delicioso jugo, batido o smoothie de la manera más fácil y practica para cualquier ocasión del día. Instafruit es una oportunidad de negocio que tiene como propuesta de valor, ofrecer un producto 100% natural, consistente en sabor en cada servida gracias a que contiene la porción exacta de cada una de las frutas mezcladas, que permite a su vez la reducción de merma al momento de picar la misma fruta entera, reducir el tiempo de preparación, poder conservar el producto por un periodo de 6 meses en los congeladores de nuestro hogar manteniendo los mismo nutrientes y lo más innovador aun, poder recibir el producto en la comodidad de nuestro domicilio gracias al sistema de suscripción. El consumo nacional de fruta en Panamá per cápita reporta un consumo de 84.6 Kilos de fruta anuales, el cual ha reflejado una tasa de crecimiento de alrededor 5% anual durante los últimos 10 años y que promete tener variaciones positivas de consumo, esto en gran parte por las nuevas tendencias de consumo de las personas por consumir productos saludables, frescos, de preferencia 100% natural, que sean fácil y convenientes de preparar y que permitan contra restar el problema de falta de tiempo que tiene las personas en su día a día. El mercado objetivo por instafruit, son personas que valoran llevar un estilo de vida saludable y que para ello buscan opciones de productos que sean 100% natural, hombres y mujeres en la provincia de Panamá, de un nivel socio económico medio – alto, activamente laborando, el cual nos arroja un tamaño de mercado total de $77 Millones de ventas anuales, con base en las investigaciones de mercado realizadas en campo y a un precio percibido por los clientes entre las ofertas existentes. Para la puesta en marcha de este proyecto se requiere realizar una inversión inicial de $187 Mil dólares, que considera los principales activos fijos para la planta, activos intangibles, capital de trabajo y gastos de puesta en marcha. De acuerdo al análisis financiero bajo los supuesto, costos directos y gastos fijos definidos; arroja que es un proyecto rentable, un VAN positivo para un periodo de evaluación de 5 años de $102 Mil dólares; una TIR de 38% y un Payback de 4 años, el cual de acuerdo a los análisis de sensibilidad pueden ser mejorados con un VAN de $283 Mil Dólares y un Payback de 2 años por medio del poder de negociación por volumen de la materia prima clave (Fruta). De igual forma, se ofrece una propuesta a los inversionistas atractiva y difícil de rechazar de un 40% de las acciones por el 25% de la inversión inicial a un periodo de retorno de inversión de 5 años.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo / La crisis actual de la agricultura mundial provocada por el uso excesivo de recursos presenta facetas problemáticas de orden ecológico, económico y social. Con el objetivo de revertir esta tendencia surgen diferentes escuelas de agricultura ecológica destacando principalmente la agricultura biodinámica y la agricultura orgánica o biológica, en las cuales la producción de vino ha tenido un importante desarrollo. Sin embargo, en Chile, los vinos provenientes de este tipo de agricultura abarcan un bajo porcentaje de la oferta nacional.

En el presente estudio de investigación se ha abordado el tema de los alimentos orgánicos, indagando sobre los factores que influyen en la decisión de compra de los consumidores verdes, definiendo un perfil de consumidor y precisando la postura que tienen estos consumidores con respecto a los factores mencionados anteriormente y la actual oferta de productos ecológicos. La sociedad actual es cada vez más exigente con respecto al cuidado del medio ambiente, premia las prácticas empresariales como la Responsabilidad social empresarial, por lo que es cada vez más importante dar énfasis a áreas como el marketing verde. Desde dicha perspectiva, el interés por parte de la sociedad hacia los alimentos orgánicos, nace en la actualidad de la creciente preocupación de las personas por el cuidado del medio ambiente y una mayor conciencia por los daños causados en la naturaleza, derivados de un mal uso de los recursos. Considerando la relevancia del tema, se planteo la interrogante “¿Cuáles son los principales factores que inciden en la decisión de compra de un alimento orgánico?”, de la cual se derivo la hipótesis: “las variable que influyen en la decisión de compra de un alimento orgánico son: el precio, el producto, la plaza y la promoción.” Para lograr dar respuesta a la interrogante y poder evaluar la hipótesis planteada, la metodología utilizada fue la de una investigación exploratoria, la cual se llevó a cabo a través de una entrevista en profundidad a los consumidores verdes de alimentos orgánicos. La muestra fue de conveniencia y abarcó a 12 consumidores, los cuales fueron seleccionados según declararan ser consumidores habituales de productos orgánicos. Estos consumidores se escogieron en los puntos de venta de este tipo de producto como: Jumbo “Bilbao”, Jumbo “Alto de las Condes” y tienda “La Chacra”.

Magíster en Economía Aplicada. Ingeniero Civil Industrial / Los hechos muestran que las marcas propias se han transformado en una tendencia en la industria del retail en las últimas décadas, incorporándose cada vez en más mercados y con mayor penetración dentro de los mismos, constituyendo una estrategia de negocios a nivel mundial. Las razones de dicho auge tienen relación con el valor que éstas poseen tanto de cara al consumidor - productos de menores precios y calidad similar - como a las empresas - mayores márgenes, foco de lealtad y punto de diferenciación de cara a sus competidores-, lo que se ha traducido en la entrada intensiva de marcas propias, y donde el mercado chileno no ha sido la excepción, cuya oferta actual considera la venta de marcas propias en categorías tales como vestuario, electrónica y electrodomésticos, distintas categorías de alimentos y decoración, entre otros. El presente trabajo estudia el impacto de la inserción y crecimiento de las marcas propias en el rubro del arroz en Chile y para dos cadenas de supermercados relevantes dentro de la industria supermercadista. Para lo anterior, se lleva a cabo un análisis en forma reducida y estimaciones lineales, de manera de identificar las consecuencias que las marcas propias hayan provocado debido a su entrada, específicamente en variables tales como las participaciones de mercado, márgenes del retailer, márgenes del proveedor, utilidades del retailer y mix de productos o assortment. Esto, en el contexto de la competencia entre el retailer y los proveedores en la negociación bilateral que estos llevan a cabo por los precios de compra o negociados a los que se tranzan los productos. Los principales resultados obtenidos muestran un crecimiento importante de las marcas propias durante el período de estudio en términos de su participación de mercado, junto con un incremento en las utilidades percibidas por el retailer por la venta de productos de la categoría de arroz tras la inserción de las marcas propias. Sin embargo, también se señala que en torno a los márgenes - del retailer y proveedor -, no existen efectos atribuibles a la entrada de las marcas propias que pudiera significar un incremento en el poder de negociación por parte del retailer. Por último, los resultados también muestran una concentración del mercado, indicando que las marcas propias incrementaron su presencia de mercado a costa de marcas pequeñas, siendo éstas desplazadas, dando lugar a una composición de mercado más concentrada, donde los principales proveedores se vieron favorecidos incrementando tanto sus participaciones de mercado como sus márgenes.

Tesis para optar al grado de Magíster en Ciencias Agropecuarias mención Producción Agroindustrial / En Chile, el consumo de camarones aumentó las importaciones del año 2001 al 2011. Dada esta intensificación, es relevante generar información sobre la preferencia de consumidores chilenos, hacia atributos de camarón blanco importado. El objetivo fue analizar el comportamiento del consumidor de camarón en el mercado chileno: segmentos y preferencias. El diseño fue observacional y de tipo transversal exploratorio. Se utilizó una muestra no probabilística por conveniencia de 400 consumidores pertenecientes a la comuna de Santiago Centro, Región Metropolitana. La principal fuente de información: fue una encuesta, con preguntas 100% cerradas. Se analizaron las respuestas utilizando métodos multivariables y estadística descriptiva. Estableciendo la mayor tendencia del consumo; siendo la ocasional con 66,2%, seguida de mensual 25,2% y semanal 8,5%. La cantidad frecuentemente consumida es ½ a 1 kg, seguida de menos ½ kg; de tamaño mediano (36/50), seguido de grande (21/35) y pequeño (51/70). Para la segmentación se usó el análisis de conglomerados jerárquico, utilizando pruebas Tukey, Dunnett, y Chi-cuadrado (P< 0,05). Se determinó la existencia de cuatro segmentos basado en actitudes hacia el consumo: segmento 1(36,5%), segmento 2 (23,8%), segmento 3 (14,5%) y segmento 4 (25,3%). Se utilizaron los factores obtenidos en el análisis factorial (KMO 0.71) y estableciéndose que en dos segmentos se tienen actitudes positivas para el país de origen y otros dos segmentos consideran muy importante el precio. En tres segmentos existe una valoración positiva hacia el camarón pelado y desvenado y otros los sellos de garantía de calidad. Estableciendo que existe una relación de dependencia entre ingresos familiares y frecuencia de compra. Finalmente la determinación de preferencias, se estableció a través del análisis conjunto, utilizando representaciones visuales en 11 tarjetas, evaluando los atributos: país de origen (Ecuador, Guatemala, China), valor agregado (camarón entero y colas) proceso (cocido y crudo), con tres precios hipotéticos del camarón. El producto ideal fue la combinación de: colas de camarón, cocidas, de origen ecuatoriano y una leve valoración positiva en precios. En virtud de lo expuesto se establecieron orientaciones de desarrollo comercial, basados en las actitudes en función a la segmentación. / In Chile, the consumption of shrimp increased the imports from 2001 to 2011. Given this intensification, it is relevant to generate information regarding the preference of Chilean consumers. The objective was to analyze the behavior of shrimp consumers in the Chilean market. A non-probabilistic sample by coexistence of 400 consumers that belong to the community of the center of Santiago, Metropolitan region was used. The main information source was a survey with 100% closed-ended questions. The answers were analyzed using multi-variable methods. Establishing the highest consumption trend, where 66.2% occasional, followed by 25.2% monthly, and 8.5% weekly. The amount frequently consumed is from ½ to 1 kg, followed by less than ½ kg of middle size (36/50), followed by big (21/35) and small (51/70). For the segmentation, the analysis of hierarchical conglomerates, using Tukey’s, Dunnett and Chi-square tests (P< 0,05) was carried out. The existence of four segments based on attitudes towards the consumption was determined: segment 1 (36.5%), segment 2 (23.8%), segment 3 (14.5%) and segment 4 (25.3%). The factors obtained in the factorial analysis (KMO 0.71) were used and it was established that there are positive attitudes in two segments towards the country of origin, and two other segments consider the price as very important. There is a positive valuation towards peeled and deveined shrimp in three segments, and other quality guarantee seals, establishing that there is a positive correlation between the family incomes and purchase frequency. Finally, the preference determination was established through the conjoint analysis using visual representations in 11 cards, evaluating the attributes: country of origin (Ecuador, Guatemala, and China), added value (whole shrimp and tails) process (cooked and uncooked), with three hypothetical prices of shrimp. The ideal product was the combination of: tails and cooked, Ecuadorian shrimp and positive price valuation. Consequently, commercial development orientations were established.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información. Ingeniera Civil Industrial / En base a la alianza entre el Centro de Investigación en Inteligencia de Negocios (CEINE) y una empresa de telecomunicaciones, nace un proyecto spin off con el objetivo de ser una empresa capaz de enviar la publicidad adecuada a una persona determinada, en el momento y lugar correctos. Entregando valor económico a la información georreferenciada de los centros de recolección de datos de antenas telefónicas y funcionando como una nueva línea de negocios para la TELCO. Cuyos clientes son otras empresas comercializadoras y los usuarios los clientes de la empresa de telecomunicaciones. Para construir el proyecto se trabajó con dos líneas de foco: una línea de investigación, donde se creó un modelo capaz de detectar patrones móviles en base a la información de las antenas de telefonía, y con ello predecir posiciones relativas futuras; y una línea de negocios, en la cual se creó tanto la estructura de procesos (en base a la metodología de procesos de Oscar Barros [1], trabajando el macroproceso 1: Cadena de Valor) como los planes de operaciones y marketing adyacentes a un negocio que utilice los modelos creados en la línea de investigación. Para el desarrollo del negocio se utiliza la metodología Canvas donde se definen los segmentos de clientes, propuesta de valor, canales de comunicación, tipo de relación con el cliente, fuentes de ingreso, recursos, actividades y socios clave, y estructura de costos. La línea de investigación se trabajó con la metodología CRISP-DM que consta de las etapas cíclicas de: comprensión del negocio, entendimiento y preparación de los datos, modelado, evaluación e instalación en producción. Gracias a la línea de investigación se realizó un benchmark de modelos de clasificación (OPTICS, DBSCAN y K-means, siendo el último el que entrega mejores resultados) y predicción (árboles de decisión, logit, o support vector mahcine. Donde los resultados usados son los del primero), los que generaron nuevos procesos de minería de datos que responden al problema de negocio de enviar los mensajes correctos en el momento y lugar correcto. Como contexto de mercado, se tiene que la inversión en marketing móvil crece seis veces más rápido que la publicidad por página web en el mundo, mientras en Chile se posiciona como la tercera plataforma con mayor inversión del 2015 (USD $161MM) [2]. Relacionado con lo anterior, la tendencia de la personalización se observa como factor de éxito en las acciones de marketing online, es más, el 74% de los clientes se frustra al recibir contenido publicitario irrelevante según sus intereses [3]. Por otro lado, las empresas han mejorado un 19% sus resultados gracias a la personalización del contenido. El proyecto fue evaluado como rentable con un VAN efectivo de cerca de CLP$700MM, evaluado en un horizonte de tiempo de 3 años

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título consiste en determinar la factibilidad de la re-activación de SERPRO S.A., que permanece inactiva desde el 2013. La empresa ofrece servicios de asesoría y venta de software para el diseño y procesamiento de encuestas complejas y censos poblacionales y está constituida en Chile desde 1984. La empresa puede decidir entre retomar la actividad, finiquitar y vender la propiedad de su software, o fusionarse. Se presenta el contexto de la empresa y los datos importantes de su funcionamiento, el software desarrollado, los proyectos en los que participó y los clientes atendidos. Se destaca el desarrollo de la herramienta de diseño y procesamiento de encuestas CSProX, versión mejorada del software CSPro, de propiedad intelectual del U.S. Census Bureau, que se desarrolló en conjunto con SERPRO en 1999. Ésta herramienta se usa actualmente en proyectos e instituciones estadísticas en todo el mundo. El 2012 SERPRO finaliza contrato con 2 de sus principales clientes, que en conjunto correspondían al 91% de la actividad comercial de SERPRO en ese año. Se concluye que SERPRO no se preparó estratégicamente ante este escenario y la situación llevó a los dueños a tomar la decisión de congelar la actividad de la empresa, dedicándose por separado a brindar servicio de asesoría de manera individual. Se describen las cualidades del software en un análisis realizado por el Banco Mundial para softwares destinados a procesamiento de encuestas CAPI, dónde el ingreso de los datos en la encuesta presencial se realiza a través de un Tablet u otro artefacto electrónico. Además, se comparan las capacidades del software con las de la competencia directa, su plan comercial y el segmento objetivo de clientes. Se concluye el potencial de CSProX en relación a la competencia y se afirma que debido a la inactividad, SERPRO está en una posición de desventaja para intentar una venta del software o una fusión, decidiéndose por el retome de actividades. Se define que existe un potencial mercado en los centros de estudio estadísticos latinoamericanos que mantienen la metodología de captura de datos en papel y lápiz debido al salto tecnológico que implica el cambio a ingreso de datos electrónica. Se detecta la oportunidad de asesorar a los posibles clientes en esta transición, proponiendo un servicio integral que cubra todas las necesidades y problemáticas del cliente en esta adaptación. Paralelamente, se definen los factores claves, los servicios a realizar por SERPRO y la estructura organizacional y un sistema de sueldos variables que se obtendrán en relación a las utilidades. SERPRO pasa a ser una SpA, donde el alumno ingresa a la sociedad con un 22% de la compañía. El proyecto se evalúa financieramente entregando un VAN de $322.991.766CLP para un plazo de 5 años. Un aspecto importante es que la re-activación de la empresa no requiere una inversión inicial considerable, ya que el software es propiedad intelectual de SERPRO.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Daniel Gaioli [Parte I], Horzella Krystle [Parte II] / En los últimos años, en nuestro país, se ha podido observar un importante crecimiento en el mercado de lujo, no sólo en lo que se refiere a automóviles, joyas, sino que también en lo que respecta al mercado inmobiliario. Este mercado de viviendas de lujo es bastante exigente en cuanto a los consumidores, por lo que necesita satisfacer a sus clientes con los mejores productos en cuanto a calidad, garantía, tecnología y diseños que se ofrecen hoy en la industria. Sin embargo la oferta actual de productos de lujo es más bien insuficiente en este tipo, sobre todo en materia de artefactos de cocina, en donde actualmente existe sólo una marca que apunta a este tipo de mercado, Míele, una marca reconocida a nivel europeo y que lleva más de 10 años en el mercado chileno. Dado lo anterior, se abre una atractiva oportunidad de negocio para analizar y llevar a cabo una estrategia para competir en lo que respecta a artefactos de cocina de lujo en Chile, es por eso que nace la idea de traer al mercado la marca Kuppersbusch. Kuppersbusch es una marca de artefactos de cocina de lujo, es una marca reconocida a nivel europeo que cuenta con una sofisticación y a la vez tiene un atributo exclusivo, el de la personalización de los productos en cuanto a colores y materiales.