Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo de memoria tiene como objetivo general elaborar una estrategia comercial para CYCLO que defina su potencial de negocio en la industria del retail, basándose en el estado del arte de esta industria en Chile en temas de sustentabilidad corporativa, es decir, en sus necesidades y desafíos, así como también en las fortalezas y debilidades de la compañía. CYCLO es una compañía especializada en gestión de sustentabilidad corporativa, que ofrece servicios de consultoría y de gestión ambiental. Actualmente tiene clientes en la industria de minería y de energía, sin embargo no ha explorado las potenciales oportunidades de negocio que existe en la industria del retail. Se estima que las ventas del sector retail representan alrededor de un 21% del PIB de Chile, y en el presente trabajo de memoria se estudian sus principales formatos: mejoramiento del hogar, supermercados y tiendas por departamento. Los principales hallazgos de la investigación de mercado fueron que la mayoría de las necesidades en el ámbito de la sostenibilidad de las empresas de retail surgen a partir de las obligaciones que impone la ley de Responsabilidad Extendida del Productor (REP). En particular, las empresas se han visto en dificultades para realizar la declaración de residuos de manera coordinada entre sus diferentes áreas y afirman que las herramientas de gestión que existen son poco flexibles; por lo tanto, muestran interés en herramientas computacionales novedosas para hacer gestión de esta ley. Además, sólo 7 de 33 importantes consultoras ambientales estudiadas ofrecen servicios de asesoría en el tema, de las que solo una ofrece una solución tecnológica simple al problema de declaración de residuos, pero no soluciona otras necesidades. Se estimó que el tamaño de este mercado es de MM $918 anuales. Dadas las características del mercado, se definió una estrategia genérica de enfoque en diferenciación, basándose en cinco atributos diferenciadores: tecnología, grado de adaptación, recursos humanos, soporte técnico y servicio pre y post venta. Se propone la creación de un software de gestión para la ley REP, llamado Módulo REP, que consiste en una plataforma de coordinación que se hace cargo de manera simple de la mayoría de las necesidades en torno a esta ley. La evaluación económica del proyecto entrega un VAN de MM $242,9, por lo que se recomienda la implementación de la estrategia comercial propuesta.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 13/11/2020

Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / 06/11/2020

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 19/11/2020

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil industrial / La memoria de título tiene por objetivo realizar el diseño de una estrategia comercial para Zeal a partir de identificar y sistematizar los elementos de diferenciación que le proporcionen ventajas competitivas en su principal línea de negocio respecto a su competencia relevante. Mediante el análisis de la industria extraportuaria, se estableció que Zeal es el tercer almacén extraportuario de la macro zona central, y que solo es superado por la participación de mercado de sus principales competidores Saam y Sitrans. El estudio estratégico de la empresa define las ventajas competitivas internas de la empresa, mediante un análisis que comprende desde la misión, pasando por una revisión en detalle de los procesos más relevantes, hasta su cadena de valor. Se concluye que la principal fortaleza de la empresa radica en su ubicación geográfica en Valparaíso y su debilidad la carencia de una sucursal en el puerto de San Antonio el más importante de Chile. El estudio estratégico se inicia con un análisis FODA que incorpora los principales hallazgos del trabajo. Se concluye que la estrategia de Zeal debe ser la ampliación de cobertura a través de la penetración en nuevos mercados geográficos. Esta estrategia se cimienta sobre la base de tres pilares: aumento de la cuota del mercado extraportuario, mejoramiento de la calidad del servicio e incremento de la competitividad. Luego se confecciona el mapa estratégico donde se ubican los objetivos que son puntos intermedios esenciales antes de alcanzar la estrategia propuesta, de los cuales el más importante considera la construcción de un nuevo almacén extraportuario en el Puerto de San Antonio. A lo largo de los distintos capítulos del trabajo, se muestra que el comportamiento de los puertos dentro de la macro zona centro portuaria es similar. Si todo ocurre según lo programado la estrategia en su totalidad se implementará en un periodo de siete años y significará una inversión de casi USD 33 millones. Se obtiene un VAN de USD 6,7 millones con un periodo de recuperación del capital de 9,57 años y una TIR de 11,94%. Lo cual a pesar del alto costo de inversión, permite afirmar que el proyecto es económicamente factible. Finalmente, la principal conclusión de la memoria de título es que Zeal debe construir un almacén extraportuario en la ciudad de San Antonio debido a los importantes cambios en la industria y claras desventajas que posee la empresa con respecto a sus principales competidores.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo / Chile es hoy un actor relevante en el mercado de alimentos del mundo. Está entre los primeros 20 países productores y su meta en el corto plazo es situarse entre los primeros diez, a la altura de Estados Unidos, Francia, Bélgica, Alemania, Holanda, Canadá, China, España, Italia y Australia. La industria alimenticia nacional está compuesta de un conjunto de subsectores: agrícolas, pecuarios, acuícolas y pesqueros, los que aportan, junto al sector forestal, la mayor parte de los recursos naturales renovables del país. Considerando su aporte desde la producción primaria hasta el consumo final, representa un 14% del PIB y un 30% de las exportaciones nacionales. Hacer de Chile una potencia alimentaria mundial se constituye en el nuevo paradigma de desarrollo del sector agropecuario del país. Dicha transformación está siendo posible gracias a la consolidación de la estrategia de suscripción de acuerdos comerciales, el impulso de una política agraria renovada y dinamizadora y la capacidad del sector productor y exportador de interpretar las nuevas necesidades de los consumidores. El objetivo general de este estudio fue establecer las capacidades de Chile para convertirse en una Potencia Alimentaria en el sector de frutas y hortalizas frescas y procesadas. Mediante una revision bibliográfica se realizó una estimación de la demanda internacional para el “cluster” de productos hortofrutícolas en estado fresco y procesado, para los mercado más relevantes (Unión Europea, Japón, China, Corea, México, Canadá, Brasil, Estados Unidos, Rusia e India). Para realizar la estimación de la demanda internacional se consideraron los productos importados de las siguientes categorías: • Hortalizas, raíces y tubérculos: código aduanero número 07 • Frutos y frutas comestibles: código aduanero número 08 • Preparaciones de hortalizas, frutas y otras partes de la planta: código aduanero número 20 Como resultado se identificaron los productos hortofrutícolas más requeridos y mejor pagados en los mercados mundiales, y cuáles son los mercados con mayor potencial para que Chile exporte sus productos, como son China, India y Rusia. Con la metodología del Análisis FODA, se identificaron las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que posee el sector exportador de productos hortofrutícolas en estado fresco y procesado. Posteriormente, mediante un Análisis Estratégico, se elaboraron las estrategias para enfrentar y reducir los efectos de las debilidades que posee el sector. 3 Como resultado de los análisis, se dan a conocer diversas estrategias, que en forma general, exigen un apoyo estatal y privado para la creación de un sistema de información global portuario, mejorar la gestión del borde costero, generación de un sistema de comercio integrado, mejorar la productividad y participación de las empresas Pyme en las exportaciones hortofrutícolas, desarrollo de encuentros internacionales de productos hortofrutícolas y establecer parámetros mínimos de calidad de exportación. / Chile is an important player in the world food market. It is among the top 20 producing countries and its the short term goal is to be among the top ten, at the height of the U.S., France, Belgium, Germany, Holland, Canada, China, Spain, Italy and Australia. The national food industry is composed of a set of sub-sectors: agriculture, livestock, aquaculture and fisheries, which bring, together the forestry sector, most renewable natural resources of the country. Considering the contribution from primary production to final consumption, accounting for 14% of GDP and 30% of national exports. Make Chile an output of world food becomes the new paradigm of agricultural development of the country. Such a transformation is possible thanks to the consolidation of underwriting strategy of trade agreements, the momentum of a renewed and revitalizing agricultural policy and the sector's ability to interpret producer and exporter of new consumer needs. The overall object of this study was to establish the capabilities of Chile to become a power food in fruit and vegetables. Through a literature review was made an estimate of global demand for the "cluster" of fruits and vegetables fresh and processed inthis to the relevant market (European Union, Japan, China, Korea, Mexico, Canada, Brazil, USA, Russia and India). To estimate the international demand for imported products were considered in the following categories: • Vegetables, roots and tubers: customs code number 07 • Fruits and edible fruits: customs code number 08 • Preparations of vegetables, fruits and other plant parts: customs code number 20 As a result, there were identified identify the most requested fruit and vegetable products and highest paid in world markets, and what are the most promising markets for Chile to export their products, such as China, India and Russia. With the DAFO analysis methodology, there were identified the strengths, weaknesses, opportunities and threats that has the horticultural export sector in fresh and processed. Subsequently, with a strategic analysis, strategies were developed to address and reduce the effects of the weaknesses that owns the sector. 5 As a result of the analysis, different strategies disclosed that in general, require state and private support for the creation of a global information system port, improve the management of the coastline, the generation of an integrated trading system, improve productivity and participation of Pyme companies in the horticultural exports, development of international meetings of horticultural products and to establish minimum quality standards for export.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Carla Valeria Zúñiga Pinto [Parte I], Irma Valeria Jiménez Inostroza [Parte II] / La velocidad de mercado exige a la mediana empresa adaptarse rápidamente a las nuevas demandas, desafío que pueden lograr si conocen sus procesos, manejan correctamente la información interna y externa y toman medidas que conduzcan a fortalecer la estrategia para incrementar sosteniblemente sus ingresos y utilidades. En base a lo señalado, saber dirigir los negocios es el dilema que enfrentan todos los ejecutivos de las compañías, y una buena consultoría puede resolver en gran parte las interrogantes que se presentan en la toma de decisiones. En este contexto nace Experiencia Real, una empresa de consultoría especializada cuyo objetivo es apoyar el crecimiento de las empresas pertenecientes a los sectores económicos de Industrias manufactureras no metálicas, y Comercio al por mayor y menor. Las áreas de especialización están relacionadas con los principales aspectos que limitan el crecimiento empresarial: Procesos operacionales, Control de gestión, Planificación financiera y Procesos financieros/cobranzas, compras, control interno, en las cuales el equipo gestor posee experiencia, trayectoria y formación. La propuesta de valor es permitir al cliente alcanzar los objetivos esperados de la asesoría, poniendo a su disposición profesionales expertos senior, mayores de 50 años, con experiencia exitosa y probado know-how, que utilizan buenas prácticas y dominio de variados estilos organizacionales, todo cultivado durante años de trabajo. La empresa con sólo cuatro profesionales en la planilla de remuneraciones, diseña un servicio a la medida que pone especial atención en la cultura interna del cliente, ofreciendo una tarifa conveniente y competitiva. Desde el punto de vista financiero, en un horizonte de 5 años, al realizar el cálculo del VAN ajustado incorporando $30MM con financiamiento bancario y $15MM con aporte de capital aplicando tasa de descuento de 10% se obtiene un VAN de $156.999.642 y la TIR de 109%, recuperando el capital invertido en dos años y cuatro meses. Por tanto, se concluye que el proyecto es atractivo, sustentable y rentable económicamente.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo / La crisis actual de la agricultura mundial provocada por el uso excesivo de recursos presenta facetas problemáticas de orden ecológico, económico y social. Con el objetivo de revertir esta tendencia surgen diferentes escuelas de agricultura ecológica destacando principalmente la agricultura biodinámica y la agricultura orgánica o biológica, en las cuales la producción de vino ha tenido un importante desarrollo. Sin embargo, en Chile, los vinos provenientes de este tipo de agricultura abarcan un bajo porcentaje de la oferta nacional.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN GESTIÓN DE PERSONAS Y DINÁMICA ORGANIZACIONAL / Las organizaciones atraviesan diferentes ciclos a lo largo de su existencia; crisis económicas, fusiones, adquisiciones, etc., a las cuales deben ir adaptándose cada vez más rápido debido al contexto globalizado en el que se encuentran insertos hoy en día. Sin embargo hay un desafío constante para el éxito en estas distintas etapas de su transformación: la gestión de personas. Rabobank Chile enfrenta importantes desafíos económicos influenciados por las fuertes presiones regulatorias tanto de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras en Chile, como también del Banco Central Europeo y el Banco Central Holandés. A lo anterior se suman los eventos climáticos en Chile que han ocasionado grandes pérdidas para nuestros clientes agrícolas, las cuales se traducen en bajas de inversión, renegociación de sus créditos o el no pago de estos. Adicionalmente el panorama económico actual tampoco se ve muy auspicioso ni favorecedor de las inversiones, debido principalmente a la gran incertidumbre de las reformas a aplicarse en Chile y de la desaceleración económica de países desarrollados. Como antecedente adicional, Rabobank Chile ha estado enfrentando un largo y complejo proceso de reestructuración, el cual comenzó en el año 2012 con la redefinición de la estrategia comercial. Esta redefinición respondió a los desafíos que estaba enfrentando la empresa en ese momento y la misión y visión de Rabobank Group. Ello derivó en la especialización y foco en el sector agroindustrial, en el cierre de productos de alto riesgo en donde Rabobank no poseía el dominio del mercado (por ejemplo leasing y factoring), y en la salida de los clientes que no eran parte de la agroindustria. De esta manera se busca poder posicionarse en Chile como el banco de nicho agrícola más especializado y entendido en la materia, el cual participa del desarrollo global de la industria agroalimenticia. El proceso anteriormente mencionado conllevó una gran salida de colaboradores, redefinición de la estrategia comercial, de la estructura y funciones dentro de la organización, lo cual ha generado una gran sensación de incertidumbre y ansiedad, que se tradujo en un incremento de las renuncias de profesionales de diferentes niveles. La organización en Chile no se ha visto libre de factores externos que han dificultado aún más la gestión. La apertura de nuevos bancos internacionales en Chile, el ingreso de bancos a la agrícola, incremento en las regulaciones locales e internacionales, la desaceleración económica, entre otras, han impuesto el desafío de ir orientándose a ser cada vez más eficientes en los costos y, en definitiva generar más ingresos con menos recursos. Sin embargo, a pesar de que el proceso de reestructuración logró algunas de las eficiencias esperadas, la situación económica de la empresa, de la industria y del país, han obligado a rediseñar nuevamente su estrategia comercial, replanteándose el modelo de negocios completamente. Con estos antecedentes Rabobank Chile ha decidido devolver la licencia bancaria y limitar el negocio en Chile a la prestación y asesoría de servicios financieros, eliminando variados productos que no se podrían comercializar al no ser Banco, y transfiriendo la cartera de clientes. Durante el año 2015 se estuvo trabajando fuertemente en la redefinición de la estrategia comercial y el modelo de negocios. Esta estrategia indica el detalle de productos, definición de clientes, y estructura organizacional. Desde el punto de vista de la Gestión de Personas, son muchos los frentes que se deben abordar para que este proceso de trasformación sea exitoso. Estos frentes van desde el apoyo en la definición de una óptima estructura organizacional, identificando las personas y posiciones claves para el nuevo negocio, hasta la ejecución del proceso de reestructuración. Todo ello con un adecuado soporte comunicacional. La organización ha decidido adoptar una estrategia comunicacional interna focalizada en la transparencia. Es por ello que desde principios de 2015 se informó abiertamente que se estaba evaluando una nueva estrategia de negocio, de la cual se fue informando sus avances permanentemente. Por cierto, esta transparencia, no ha disminuido el nivel de ansiedad de los colaboradores, por lo que mantenerlos comprometidos y focalizados en sus labores, es un gran desafío. Como conclusión, Rabobank ha determinado cerrar sus operaciones como banco, mediante la devolución de la licencia bancaria, y transformándose en una empresa de servicios financieros, enfocada solo en el producto de créditos. Para el desarrollo de esta transición se ha desarrolla el llamado Proyecto Montaña (Project Mountain), el cual abarca todos los ámbitos involucrados en este gran proyecto de transformación. Dentro de este proyecto se han determinado 3 hitos esenciales, los cuales también marcan las etapas de desvinculación de los colaboradores relacionados. Para enfrentar este período de transición se visualizan dos temáticas fundamentales desde el punto de vista de Gestión de Personas. Por un lado el diseño de los planes de salida y apoyo de los colaboradores que deban abandonar la empresa, como también la estrategia para mantener y reforzar el compromiso de los empleados que se seguirán requiriendo en el nuevo negocio. Este proyecto de título se enfocará en el diseño del plan de salida y apoyo orientado a los colaboradores que sean desvinculados de la organización, en las diferentes etapas de la transición. / 2020-01-30

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Claudia Lasso S. Batista [Parte I], Felix Urnaga Díaz [Parte II] / SpeedInk es una pequeña empresa dedicada a dar soluciones gráficas integrales. Cuenta con diez años realizando trabajos premium en el mercado. Su target se enfoca en clientes VIP que sean rentables y cuenten con un presupuesto elevado para el área de Marketing y Publicidad. Este Plan de Marketing se realizó para detectar y dar solución a las principales falencias de SpeedInk. Entre las cuales encontramos: la ausencia de pertenencia a la empresa por parte de los empleados, falta de capacitaciones, nula inversión en publicidad, bases de datos de clientes desactualizada y precios elevados. A esto podemos sumar la fuerte competencia a la que se ve enfrentada. Con una amplia variedad de sustitutos y competidores, diferenciarse resulta una tarea compleja. Existen tres empresas, además de SpeedInk, que ofrecen el servicio integral de empaques que estudiamos: Digital Color, Corporación Gráfica y Printex. Esta última se encuentra casi al mismo nivel de SpeedInk. Motivo por el cual es necesario realizar mejoras en el servicio. Es pues, que se han considerado tres estrategias que llevarán a SpeedInk al éxito. Primero: Calidad del Servicio, la cual se enfoca en incorporar y mejorar procesos. Segundo: Marketing Relacional, se refiere a mejorar el vínculo con los clientes actuales y nuevos. Tercero: Estrategia Comunicacional, busca aumentar la publicidad e imagen de la empresa. Creemos firmemente, que con estas acciones SpeedInk mejorará su posicionamiento en el mercado. El awareness de la marca se verá aumentado y esto le permitirá al cliente un mejor acceso al servicio integral.