Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / China LatinAmerica Trading Company o CLATC, es una empresa con más de cinco años de experiencia como comprador internacional en Asia para empresas de la industria de la construcción y tecnología en Chile. Esta empresa posee experiencia en la búsqueda de soluciones competitivas en precio y calidad, este conocimiento en el mercado ahora lo que quiere aprovechar en la industria minera de Chile. Esta industria posee desafíos en mejorar su competitividad en costos, pero al mismo tiempo posee altas exigencia de calidad de producto y servicios de postventa. Es por esto que CLATC crea una nueva línea de negocios, la cual estará dedicada a la conexión de estas necesidades de la industria minera con las soluciones que entrega el mercado asiático, especialmente el de China y en menor medida Corea del Sur, Japón y Vietnam. Mediante un trabajo de Internship presencial de seis semanas en la empresa, las cuales comprendieron cuatro semanas de visitas a fábricas de China continental y dos semanas de trabajo en la ciudad de Hong Kong, se realizó un modelo de negocios utilizando el modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder. Para este modelo de negocios se utilizó el conocimiento adquirido durante las visitas a fábricas de China continental y al conocimiento en el funcionamiento de la industria minera, lo que ayudó a moldear un modelo de negocios que involucra la forma de trabajar de los proveedores en Asia y de la mayoría de las empresas de la Industria Minera en Chile. En este modelo de negocios se detallan las categorías de productos que el mercado puede ofrecer a la industria minera y los segmentos de clientes en los que CLATC se enfocará, se detalla cómo mediante dos tipos de servicio de compras de productos (Uno basado en servicios spot y el otro en servicios de agencia internacional de compra con contrato) la empresa ofrece sus propuestas de valor asociadas a la experiencia en el mercado asiático, a las ventajas de contar con oficinas en China, control de calidad en fábricas, entrega oportuna de productos, bajas comisiones de venta y servicios de postventa garantizados. Mediante la creación de lazos de confianza que la empresa quiere adquirir con los proveedores en Asia y nuestros clientes en Chile, se detalla cómo los canales de distribución y comunicación deben trabajar para una exitosa entrega de nuestras propuestas de valor. Además se explica cómo con un sistema de pricing de incentivos a compra de altos montos y a un sistema de costeo basado principalmente en nuestras operaciones comerciales en China y Chile este negocio tiene un alto potencial de exitoso funcionamiento. Por último se detalla cómo las visitas a fábrica fueron útiles para la identificación de potenciales productos a ofrecer, potenciales proveedores a trabajar y para la creación de este modelo de negocios, en la cual la experiencia vivida en terreno hace única esta experiencia y trabajo.

Memoria (grado de magíster en derecho) / El desarrollo del comercio internacional a nivel mundial, unido al auge de lograr entre las naciones un mejor nivel en el desempeño de sus relaciones internacionales, resultan hoy en día pilares fundamentales para el progreso político, económico y social de todas las naciones. El siglo XX significó una era de cambio para el comercio internacional, por la evolución acelerada de la tecnología, la informática y los medios de transporte que multiplicaron los intercambios entre las naciones, además en materia comercial la suscripción del Tratado de Marrakech de 1994 dio nacimiento a la Organización Mundial del Comercio (OMC). Desde sus inicios, la OMC generó expectativas negativas respecto a su papel dentro del comercio internacional, respecto a la efectividad de su rol y a su utilidad dentro del sistema. Esto, por cuanto los sectores proteccionistas y las Organizaciones No Gubernamentales, preocupadas por los efectos negativos de la liberalización del comercio, sostuvieron que la OMC sería solo un instrumento más para servir a los intereses de las grandes transnacionales. Resulta de esta forma interesante analizar y comparar, ¿cual ha sido entonces el verdadero papel que ha desempeñado la OMC desde su creación? así, como determinar cuáles son las ventajas y desventajas de ser hoy miembro de dicha Organización para ubicar así, la verdadera dimensión e importancia que juega esta Institución, sobre el desarrollo del comercio mundial actual.

Magíster en Gestión para la Globalización / La necesidad de crecimiento y diversificación de la matriz exportadora ha llevado a las viñas chilenas a crear planes de expansión más allá de los típicos mercados vitivinícolas de Estados Unidos y de Europa. Bajo este contexto, los mercados emergentes parecen ser la mejor opción para las bodegas nacionales, presentando un alto potencial de crecimiento y rentabilidad. En este sentido, China es considerada el ícono de los mercados emergentes. Durante los últimos 20 años, el consumo de vino importado en China paso desde los 170 millones de litros en el año 2009 a 300 millones de litros durante el año 2015 con una tasa de crecimiento promedio de 9% anual. China es un país de 1.357 millones de habitantes donde conviven enormes mega ciudades como Shanghai, con una población de 24,15 millones de habitantes y un ingreso per cápita de Usd 14.100 y ciudades como Nanyang cuya población es de 11,71 millones de habitantes y su ingreso per cápita es de Usd 3.864. Este hecho es la principal razón de por qué las viñas nacionales deben adoptar diferentes estrategias de penetración y/o expansión en China, dependiendo del mercado o ciudad al cual se desea llegar. Esta tesis analizó el mercado vitivinícola de la ciudad de Chongqing desde el punto de vista económico, institucional y social, haciendo uso del modelo de análisis cualitativo de mercados emergentes propuesto por TarunKhanna y Krishna Palepu. El modelo se basa en 5 dimensiones que contextualizan el macro y micro entorno en el cual las viñas nacionales se desenvolverán y los cuales determinan, en cierta medida, el potencial de rentabilidad de un negocio. Los principales resultados obtenidos en este trabajo mostraron que Chongqing se caracteriza por un bajo desarrollo institucional y elevadas barreras económicas y sociales para realizar negocios. Se apreció una fuerte influencia del guanxi en las relaciones sociales y un desarrollo medio de servicios logísticos y de distribución, mostrando insuficiencias en la trazabilidad de los productos. La ciudad presentó una escasa cultura vitivinícola y un pobre conocimiento de los vinos importados. La publicidad y el marketing no son fáciles de realizar y los canales de entrega de información son mayoritariamente informales. Chongqing, comparada con Shanghai, carece de recursos humanos capaces de liderar y trabajar con o en empresas internacionales, posee poca claridad de leyes relacionadas con compensaciones, salarios y sindicatos. Finalmente, el mercado financiero es prácticamente inexistente para empresas multinacionales. La conclusión global del trabajo y su recomendación para las viñas nacionales que deseen introducir sus vinos en el mercado de Chongqing es enfocarse en la segmentación, posicionamiento de marca y distribución de los productos, a través de una correcta comunicación y educación del consumidor. Una confiable y leal red de distribución asegurará un amplio acceso a los consumidores de la ciudad, una mayor cobertura geográfica en zonas rurales y zonas urbanas y una disminución de los costos de transacción, dando cabida a márgenes más holgados o precios más competitivos. El posicionamiento de la marca, a través de una correcta estrategia de comunicación y educación del consumidor, sentará las bases para la fidelización y la diferenciación del producto, creando una ventaja competitiva a largo plazo.