Objets d'intérêt d'une récente tradition de recherche préservée de la théorie des effets limités, les appels persuasifs émotionnels et rationnels intégrés dans les messages publicitaires ont généré beaucoup d'études en communication persuasive. La confrontation de leur efficacité respective reste toutefois exceptionnelle. Cette étude, réalisée lors de la campagne fédérale de 2006, explore expérimentalement l'impact des deux types d'appels dans les publicités électorales sur l'évaluation affective des électeurs grâce à un système d'évaluation continue. En s'appuyant sur la théorie de la probabilité d'élaboration, cette recherche suppose que les niveaux de cynisme et d'intérêt politique ainsi que l'attitude politique initiale (indécis c. non indécis) font en sorte de différencier les effets des appels émotionnels et rationnels. Si elle ne parvient pas à déterminer l'efficacité relative des stratégies persuasives émotionnelles et rationnelles, l'étude permet néanmoins de constater que l'appréciation des publicités électorales augmente lorsque le niveau d'intérêt politique et de cynisme diminue. / Objects of interest of a recent research tradition in persuasive communication preserved from minimal effects theory, emotional and rational appeals integrated in advertising have generated a great number of studies. However, comparative analyses of their respective effects remain rare. This study, taking place during the 2006 Canadian electoral campaign, investigates experimentally the impact of these two types of appeals on the affective evaluation of voters, using a continuous response measurement. Capitalizing on Elaboration Likelihood Model, this research suggests that political interest and cynicism levels, as well as political allegiance (sway voters vs. others), are variables moderating the effects of emotional and rational appeals. If this study produces ambiguous conclusions in determining the relative efficacy of emotional and rational strategies, it demonstrates nonetheless that advertising appreciation rises as political interest and cynicism levels fall.

De nombreux facteurs environnementaux et/ ou de santé publique amènent à se poser aujourd’hui la question du devenir des générations futures. Plusieurs fléaux touchent notre société et sont de nature à affecter les générations suivantes à l’instar de nombreuses maladies dégénératives, de cancers, de maladies génétiques et diverses maladies de sang et de la moelle osseuse. Cependant, un élément d’optimisme a vu le jour grâce à la possibilité de prélever le sang placentaire et de conserver les cellules souches du cordon ombilical du nouveau-né à des fins de greffes ultérieures, beaucoup moins lourdes que celles de moelle osseuse. Des actions de communication seraient donc utiles pour informer les parents de cette possibilité, les sensibiliser et les encourager à prendre la décision de conserver les cellules souches du cordon pour le bien des générations futures. Ce besoin de communication et la nécessité de se préoccuper des générations futures ont attiré notre attention sur un concept issu de la psychologie sociale et introduit récemment en marketing : la générativité, définie par son auteur pionnier comme étant « la préoccupation quant à l’établissement et au conseil des générations futures » (Erikson, 1950). Par conséquent, la problématique centrale de cette recherche s’articule comme suit : Comment construire des messages prosociaux incitatifs, favorables aux générations futures, - en l’occurrence de conservation des cellules souches du sang du cordon ombilical -, efficaces pour agir sur les attitudes et intentions des femmes enceintes par une stimulation de leur générativité situationnelle ? Les objectifs de cette recherche imposent avant tout de mener une phase primordiale de meilleure compréhension du concept de générativité et de sa mesure. À cet effet, deux études préliminaires (étude qualitative suivie d’une étude quantitative) ont permis de mieux cerner ce concept du point de vue de ses conceptualisation, opérationnalisation et mesure. Une nouvelle conceptualisation de la générativité fondée sur une générativité situationnelle, venant compléter l’unique vision dispositionnelle de préoccupation générative, est proposée. Ensuite, une expérimentation auprès de femmes enceintes, cible de la décision de don du sang placentaire, souligne le rôle de l’imagerie mentale et de la générativité situationnelle dans le processus persuasif, confirmant la pertinence de cette nouvelle conceptualisation. Enfin, les résultats sont discutés ; des voies de recherches sont développées, notamment pour pallier les limites de la présente recherche. / Many environmental and/ or public health factors lead to questioning the future of generations. Many plagues affect our society and are likely to influence future generations such as numerous degenerative or genetic diseases, cancers, blood and bone marrow disorders. However, an optimistic element has emerged due to the ability to collect placental blood and to preserve the umbilical cord stem cells of the newborn for subsequent grafts, less heavier than those of bone marrow. Communication actions would therefore be useful to inform parents of this possibility, raise awareness and encourage them to decide to conserve cord stem cells for the benefit of future generations. This need for communication as well as the concern toward future generations have drawn our attention to a concept that emerged from social psychology and has been recently introduced into marketing: generativity. Erikson (1950), its pioneer, defined it as « primarily the concern in establishing and guiding the next generation ». Our central research question is articulated as follows: How to construct incentive prosocial messages, favorable to future generations, - in our case the conservation of umbilical cord stem cells -, effective in influencing the attitudes and intentions of pregnant women by stimulating their situational generativity? The objectives of this research require, first and foremost, a crucial phase of better understanding the concept of generativity and its measurement. To this end, two preliminary studies (qualitative followed by a quantitative study) made possible to perceive the conceptualization, operationalization and measurement of this concept. A new conceptualization of generativity based on a situational vision, in addition to the dispositional vision of generative concern, is proposed. Afterwards, an experiment among pregnant women, potential decision makers in donating placental blood, highlights the role of mental imagery and situational generativity in the persuasive process, confirming the relevance of this new conceptualization. Finally, the results are discussed ; research perspectives are developed, particularly to overcome the limitations of this research.

L’étude de la conflictualité armée dans les pays en développement et des effets des interventions extérieures visant à la circonscrire constitue un enjeu majeur et multidisciplinaire. La complexité des processus sociaux entrelacés dans de tels contextes génère des défis particuliers pour les approches de modélisation et simulation informatique. En effet la forme des conflits actuels, centrés autour des populations locales, a amené les forces de stabilisation à développer des actions dites d'influence, qui se donnent pour but de convaincre les locaux de la légitimité des opérations. Ce travail en retient trois (opérations psychologiques OMI/PSYOPS, opérations civilo-militaires et Key Leader Engagements) et propose une modélisation permettant de représenter la propagation de leurs effets au sein d'une population virtuelle réaliste. Cela nécessite une représentation détaillée des mécanismes psychologiques de persuasion et d’influence et des structures sociales considérées, et constitue donc un apport à l’analyse des processus de communication au sein de réseaux sociaux. On fait le choix d'une simulation sociale orientée agents permettant de représenter d'une part un échantillon composé uniquement d'individus (jusqu’à environ 10 000) dotés de mécanismes de traitement réalistes, et d'autre part la complexité des sphères de sociabilité collective en générant cette population sous forme d'un réseau multicouche. Le modèle conceptuel ainsi conçu permet d’intégrer pour chaque étape des critères pertinents pour la simulation des actions, mais aussi, eut égard à la nature même de celles-ci et de leurs enjeux, d’éclairer certains mécanismes sociaux caractéristiques d’un conflit armé / The study, analysis and understanding of armed violence phenomenons in developing countries and of the effects of international military interventions aimed at resolving them is a crucial contemporary issue. These situations coincidentally present, considering the plethora and complexity of the implicated and intertwined social processes, a challenge for social computing, modeling and simulation. A challenge but also an opportunity, as the evolution of the forms of conflict, today centered on the local populations, has prompted the armies tasked with implementing stabilization missions to develop influence actions. Such operations, overall concerned with persuading the locals of the legitimacy of the operations, allow a more comprehensive approach to conflict resolution, beyond the simple use of force. Modeling some of these specific actions (PSYOPS, CIMIC, and Key Leader Engagement) is a credible project and a contribution to analysis of communication and persuasion processes in social networks by taking into account detailed and specific social and cultural factors. This research thus presents a conceptual model allowing simulation of the effects of these specific actions of influence in a realistic civilian population. We chose an agent-based approach as these lend particularly well with this type of research, allowing us to generate a group of up to 10,000 agents, composed solely of individuals for a detailed cognitive treatment, and structured as a multilayer network for representing complex sociality. Given the nature of such actions and their context of application, such a model also highlights some social mechanisms typical of armed conflict situations