Submitted by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:58:45Z No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-09-05T18:59:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) / Made available in DSpace on 2013-09-05T18:59:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Microsoft Word - Dissertação Final Marcelo Gomes 11 03 09.pdf: 816692 bytes, checksum: 031db49b74c18db083e3b21d4a32233d (MD5) Previous issue date: 2008 / O propósito deste Estudo de Caso é descrever, comparar e interpretar informações que nos permita confirmar a importância da utilização de uma ferramenta de gestão durante os processos de negociação. Com a ajuda destas ferramentas, negociadores poderão maximizar as probabilidades de sucesso em suas negociações, dada a visão estratégica que estas oferecem nos estágios de preparação, desenvolvimento e conclusão das negociações. Quando utilizada adequadamente, a ferramenta dará aos negociadores uma visão mais ampla em cada etapa, muito além de somente pontos técnicos e/ou comerciais inerentes a um determinado projeto, os quais comumente são considerados. Para suportar este Estudo de Caso, foi realizada uma Pesquisa Qualitativa junto a profissionais de vendas de várias Empresas do Setor de Telcomunicações no Brasil, a qual vem apoiada por material teórico de autores de referência, objetivando confortar a percepção limitada pelas próprias características da pesquisa qualitativa. Este estudo avalia, diagnostica e recomenda soluções de gestão de negociações, à luz da técnica da criação de consensos suportadas e conduzidas pela ferramenta MNC (Matriz de Negociações Complexas), tendo como base os resultados finais de uma negociação comercial ocorrida em finais de 2003 entre duas grandes multinacionais do Setor de Telecomunicações e cujo principal objetivo na época era a obtenção de um contrato para expansão e modernização de uma Rede CDMA WLL de Telefonia Fixa Celular pertencente a uma Operadora. No decorrer da negociação a qual é abordada como exemplo, não foram utilizadas técnicas semelhantes àquelas sustentadas pela MNC, importante ferramenta de gestão de negociação, a qual já vem sendo utilizada inclusive pelo CDES (Conselho de Desenvolvimento Econômico e Social) do Brasil, nem tampouco nenhuma outra ferramenta de gestão. Este trabalho objetiva demonstrar que sua aplicação na organização, acompanhamento, diagnose, condução e conclusão de negociações, quaisquer que sejam estas, pode aumentar a probabilidade de êxito, trazendo para as Organizações, Instituições ou para aqueles que a adotarem, maior eficácia na condução e alcance dos resultados finais almejados. É apresentada uma análise diagnóstica dos parâmetros envolvidos na negociação em questão, passando por aqueles que estavam em desacordo com a ferramenta como o Contexto, as Opções, a Comunicação, o Relacionamento, as Concessões, o Facilitador, etc., e que foram considerados inconsistentes ou que eventualmente tenham passado despercebidos pelos negociadores, apresentando como conclusão os resultados comparativos entre a negociação utilizando-se os parâmetros da MNC e aqueles obtidos sem a utilização dos mesmos. Este estudo procura sustentar que a adoção desta ferramenta possui grande importância para a melhoria de desempenho durante os processos de negociação, não significando todavia, uma garantia de êxito sobre todas as negociações nas quais os negociadores estiverem envolvidos. Autores como Roger Fisher e Willian Ury (1981) sustentam que as pessoas negociam para obter um resultado melhor do que o que obteriam caso não negociassem. Desta forma, pode-se notar que de maneira direta ou indireta, no decorrer de nossas vidas sempre estivemos e a cada dia novamente estaremos nos deparando com a necessidade em participar de algum novo processo de negociação, diariamente, desde o mais básico ao mais complexo. A negociação passa a ser para o indivíduo uma ciência extremamente necessária e ao mesmo tempo complexa, atraente e sedutora, cuja percepção da necessidade de desenvolvimento dessas habilidades pode muitas vezes passar despercebida por muitos no transcorrer de suas vidas. As conclusões deste estudo de caso têm a intenção de demonstrar também que o sucesso de uma negociação nem sempre se resumirá em atingir os objetivos inicialmente propostos na MNC. Outros aspectos considerados por esta metodologia, se melhor ou pior aplicados, também poderão contribuir para o eventual sucesso ou fracasso de uma negociação. / The purpose of this Case Study is to describe, compare and interpret information that could allow us to confirm the importance of a negotiation management tool usage during the negotiation processes. With the help of these tools, negotiators could enhance their probabilities of success along negotiations, considering the strategic vision it offers during the stages of preparation, development and conclusion of the negotiations. When correctly applied, it can allow negotiators have better and bigger perceptions regarding negotiation’s stages, beyond only commercial and/or technical issues, commonly considered. To support this Case Study, a Qualitative Research was done among sales representatives of several Companies, which comes sustained by theoretical material from renamed authors, with the objective to comfort the limited perception of the qualitative research. This study evaluate, diagnosis and recommend negotiation management solutions, considering the mutual gain approach supported by the MCN – (Matrix of Complex Negotiations), based on the final outcomes from a commercial negotiation which took place by the end of 2003 among two big multinational companies of the Brazilian Telecommunication Sector, where the main purpose was get a Contract to expand and upgrade an existing CDMA WLL Cellular Network, owned by an Operator. Considering that during the negotiation covered by this example, the techniques held by the MCN were not properly used, our analysis objectives demonstrate that its usage as a tool to prepare, conduct and follow-up negotiations, could certainly enhance their success probabilities, bringing to Organizations, Institutions or for everyone that use it as well, bigger effectiveness on reaching the final results early defined. This study will present a diagnostic analysis of the parameters involved on the present negotiation, covering the ones that were not in accordance with the tool, as e.g. the context, the options, the communication, the concessions, the facilitator, etc and were considered inconsistent or eventually not perceived by the negotiators, presenting as conclusion, a comparative expected outcome among the negotiation considering the MCN parameters and the obtained final outcome without its usage. Additionally, this study objectives demonstrate that the adoption of this tool is very important to the enhancement of negotiator’s performance during a negotiation process, however, it doesn’t effectively guarantee success over all negotiations they may be involved. Authors like Roger Fisher and William Ury (1981) sustain that people use to negotiate in order to obtain a result better that they could obtain if they do not negotiate. Based on the above definition, we can perceive that directly or indirectly during all phases of our lives, we had been and probably will be again facing the necessity to engage ourselves in new negotiation processes, daily, since the basic ones till the most complexes. Hence, negotiation is for every individual an extremely necessary, complex and attractive science, which the necessity on developing its abilities can pass unnoticed for many during their lives. The conclusion of this Case Study has also the intention to demonstrate that the success of a negotiation is not properly always tied up on reaching the original objectives initially proposed by the MCN. Other aspects considered by this methodology, if better or not applied, could also contribute for the success or failure of a negotiation.

Submitted by Paulo Junior (paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:36:49Z No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Approved for entry into archive by Paulo Junior(paulo.jr@fgv.br) on 2010-11-23T18:37:09Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) / Made available in DSpace on 2010-12-16T11:49:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gustavo Broilo.pdf: 317991 bytes, checksum: 6622cf00a2badb89b54e1c93d882a650 (MD5) Previous issue date: 2010-08-27 / O presente trabalho irá traçar um perfil dos negociadores chineses à luz de relatos de casos de negociações que ocorreram no mês de outubro de 2008, entre um grande importador de manufaturados brasileiro que chamaremos de 'Empresa Brasileira' e empresas chinesas, das cidades de Guangzhou, Pinghu e Huanzhou. Levantaremos alguns aspectos da cultura chinesa traçando um paralelo com a Matriz de Negociações Complexas, daremos exemplos sucintos de etapas do processo negocial e procuraremos relacionar com alguns dos dez elementos da Matriz de Negociações Complexas, sendo estes Contexto, Interesses, Opções, Poder, Cognição, Relacionamento, Concessões, Conformidade Legal, Critério e Tempo, nas quatro etapas do processo associadas, quais sejam: preparação, criação de valor, distribuição e implementação/monitoramento. O autor irá destacar quais destes dez elementos propostos pela MNC são mais relevantes em um processo de negociação com os chineses e os aspectos culturais que fazem estes elementos ter maior relevância: Cognição/comunicação, Relacionamento e Tempo. / The following final dissertation seeks to outline the profile of the Chinese negotiator in light of the negotiations that took place during the month of October 2008, between a major importer of Brazilian market of manufactured goods, that we will call “Brazilian Co.” and some Chinese companies from the cities of Guangzou, Pinghu and Hangzhou. The author will provide succinct examples of stages in the negotiation process and seek to link them with the ten elements of the Complex Matrix of Negotiation, namely: context, interest, options, power, cognition, relationship, concessions, accordance, criteria and time. There are four steps involved in the process: Preparation, Creating Value, Distribution and Implementation/Monitoring. The author will show which of these ten elements are main important in the negotiation process with Chinese and the cultural aspects that makes these elements main important: cognition/communication, relationship and time.