Submitted by Paulo Santana (paulo.ps.santana@gmail.com) on 2016-03-08T16:24:33Z No. of bitstreams: 1 PauloSantana_mar16_vfinal_080316.pdf: 2445367 bytes, checksum: 60a723d7fb42df3d58f1b9e0ef148dfd (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2016-03-08T20:16:21Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PauloSantana_mar16_vfinal_080316.pdf: 2445367 bytes, checksum: 60a723d7fb42df3d58f1b9e0ef148dfd (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2016-03-14T13:42:17Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PauloSantana_mar16_vfinal_080316.pdf: 2445367 bytes, checksum: 60a723d7fb42df3d58f1b9e0ef148dfd (MD5) / Made available in DSpace on 2016-03-14T13:42:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 PauloSantana_mar16_vfinal_080316.pdf: 2445367 bytes, checksum: 60a723d7fb42df3d58f1b9e0ef148dfd (MD5) Previous issue date: 2015-12-14 / In recent decades, retail has undergone several transformations. In particular, after the popularization of the internet, the role of physical and virtual channels have changed. These changes had a direct affect on the customer purchase behavior, in that the customer has several points of contact with the retailer. The present study aims at refining, in the Brazilian context, the article by Schröder and Zaharia (2008) which analyses the guidelines of consumer purchases (Convenience, Independence, Recreation and Risk aversion) and how these guidelines influence the choice by consumers, research channels and purchase from a retailer. Through the case study, with a major multichannel Brazilian retailer, a survey was made with its consumers to assess how the guidelines for purchase influence behavior and the choice of the channel to be used. It is believed that with the obtained findings will contribute with the academy to understand the effect of guidelines for purchase in the consumer purchase behavior in this environment of transformation; and for the management, to collaborate with the retail sector demonstrating that the use of purchase guidelines in process improvements and development of contact channels consumers can positively affect the relationship, fulfilling consumers’ needs and increasing loyalty. / Nas últimas décadas, o varejo passou por várias transformações. Depois da popularização da internet, muitas mudanças ocorreram, como o crescimento dos canais virtuais e a mudança de papel das lojas físicas. Essas mudanças impactaram diretamente no comportamento de compra do consumidor, que passou a ter vários pontos de contato com o varejista. O presente trabalho visa refinar, no cenário brasileiro, o artigo de Schröder e Zaharia (2008), que analisa as Orientações para Compras dos consumidores (Conveniência, Independência, Recreação e Aversão ao Risco) e como essas Orientações para Compra influenciam na escolha, por parte dos consumidores, dos canais de pesquisa e compra de um varejista. Por meio do estudo de caso, com um grande varejista multicanal brasileiro, foi feita pesquisa junto aos seus consumidores para avaliar como as Orientações para Compra influenciam o comportamento de compra e a escolha pelos canais a serem utilizados. Acredita-se que com os achados obtidos, poderão contribuir, no cenário acâdemico, para o melhor entendimento do impacto das Orientações para Compra no comportamento de compra do consumidor, nesse ambiente em transformação; e, com relação ao cenário gerencial, colaborar com o varejo, demonstrando que o uso das Orientações para Compras, na melhoria dos processos e desenvolvimento dos canais de contato com os consumidores, pode impactar de forma positiva o relacionamento com o cliente, possibilitando atender as suas necessidades e aumentar sua fidelidade.