Submitted by margarita Morales (margemor1@gmail.com) on 2017-01-16T15:49:51Z No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) / Approved for entry into archive by Fabiana da Silva Segura (fabiana.segura@fgv.br) on 2017-01-16T15:56:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-17T14:08:53Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Estrategia_Morales_Projeto_16012017 vf.pdf: 1798950 bytes, checksum: e630c4b43c31d0304ad07102a9853fe4 (MD5) Previous issue date: 2016-12-15 / Micro-entrepreneurs and one-person business sector are important factors in the dynamics of emerging economies. In Brazil specifically, around 4,5 million of them are affiliated with direct selling companies. They are non-salaried; receive commissions on sales and work for themselves by setting their own hours and creating their own marketing plans. The aim of this study was to analyze the relationship between key entrepreneurial behaviors and sales performance among self-employed direct selling representatives in Brazil (SEDSR). Based on a quantitative approach, four independent variables were measured in a sample of 651 SEDSR: need of achievement (NA), self-efficacy (SE), risk-taking propensity (RP) and locus of control (LC). Dependent variable was business performance (Y1). An online survey was submitted to an email address database provided by a global direct selling company with operations in Brazil. Descriptive statistical and regression analysis were performed with the intent to determine first, the prevalence of each entrepreneur behavior, in a population that is traditionally pushed into direct selling by necessity and second, how each affects and predicts business performance. Results showed there is a high prevalence in terms of NA and SE, confirming these behaviors are not exclusive on successful and formal entrepreneurs. LC and RP receive medium score. Unexpectedly, results also show that none of the behaviors on its own have significant impact in predicting business performance. When putting the four behaviors into one only single regression model correlation increases slightly but not enough to make results conclusive. Through main effect plot analysis, results also suggest SE and NA are the biggest influencer factors in business success of a SEDSR. Finally, analyzing the best interactions of the variables allowed building a profile to achieve the maximum business performance. This study attempts to contribute to the academic field of the entrepreneurship and has practical implications in direct selling industry. On the first, it contributes to the existing body of knowledge on the direct selling entrepreneurship and specifically, to the conceptual debate if SEDSR should or should not be defined as micro-entrepreneurs per se and not simply, as sales distributors as some authors defend. On the second, this study provided insights to direct selling managers that could use to improve recruitment and engagement process of their independent sales force. Further studies need to include other variables besides entrepreneurial behavior to better understand and predict business performance and how enable SEDSR to transition from necessity-driven entrepreneurship to opportunity-driven. / Micros empreendedores e o setor de negócios unipessoais são fatores importantes na dinâmica de economias emergentes. No Brasil especificamente, em torno de 4,5 milhões deles são afiliados com empresas de vendas diretas. Eles são não assalariados, mas recebem comissões sobre as vendas e trabalham para si próprios, definindo suas próprias horas de trabalho e criando seus próprios planos de marketing. O objetivo deste estudo foi analisar a relação entre o comportamento empreendedor e o desempenho de vendas desse representante independente da venda direta no Brasil (SEDSR). Baseado em uma abordagem quantitativa, quatro variáveis independentes foram medidas em uma amostra de 651 revendedores: necessidade de logro (NA), auto eficácia (SE), propensão a assumir riscos (RP) e lócus de controle (LC). A variável dependente foi o desempenho de vendas (Y1). Uma pesquisa online foi submetida a uma lista de e-mail fornecida por uma empresa de venda direta global, com operações no Brasil. Análise descritivas e regressões estatísticas foram realizadas com o intuito de determinar, primeiro, a predominância de cada comportamento empreendedor em uma população que tradicionalmente atua na venda direta por necessidade. Segundo, como cada um desses comportamentos afetam e prevêem o desempenho empresarial. Os resultados mostraram que há uma alta predominância em termos de ND e SE, confirmando que esses comportamentos não são exclusivos em empresários bem sucedidos e formais, já LC e RP receberam pontuação média. Inesperadamente, os resultados também mostram que nenhum dos comportamentos por si só tem um impacto significativo na previsão de desempenho de negócios. Quando considerados os quatro comportamentos em um único modelo de regressão, a correlação aumenta ligeiramente, mas não o suficiente para tornar os resultados conclusivos. Por meio da análise do gráfico de efeitos principais, os resultados sugeriram que SE e AT são os maiores fatores influenciadores no sucesso empresarial de um SEDSR. Finalmente, a análise das melhores interações entre as variáveis permitiu a construção de um perfil para o desempenho máximo do negócio. Por fim este estudo buscou contribuir com o campo acadêmico sobre empreendedorismo e propôs implicações práticas na indústria de venda direta. Em primeiro lugar, contribuiu para o acervo de conhecimentos sobre empreendedorismo na venda direta e especificamente para o debate conceitual sobre o SEDSR, se deve ou não ser definido como microempresários e não simplesmente como distribuidores de vendas como alguns autores defendem. Em segundo lugar, este estudo forneceu dados para que gestores da venda direta possam melhorar o processo de recrutamento e o engajamento de sua força de vendas independente. Mais estudos poderiam considerar outras variáveis além do comportamento empreendedor para melhor compreender e prever o desempenho dos negócios e como capacitar o SEDSR a realizar a transição de empreendedorismo orientado à necessidade para a orientação à oportunidade.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / La dinámica del cambio en todos los niveles requiere, cada vez más, revisión y renovación , sobre todo de conocimiento, l o que hace del aprendizaje un factor importante para los individuos y para la sociedad en su conjunto. Estos aspectos juegan un papel clave en la actividad emprendedora, en su flujo natural y en las discontinuidades inherentes, tales como la quiebra de empresas. Este estudio objetiva analizar cómo el proceso de aprendizaje e m presarial es influenciado por la quiebra de empresas en la visión de empresarios brasileños y uruguayos que han vivido esta experiencia. Se trata de un estudio cualitativo, exploratorio, de estrategia fenomenológica , basado en un a investigación empírica realizada con empresarios de Br asil y Uruguay en la región del MERCOSUL. Los datos se recogieron en en trevista semie structurad a, guiada por protocolo de entrevista, junto a ocho empresarios brasileños y cinco urugua yos, totalizando doce hombres y una mujer . El análisis de los datos se desarrolló a través de técnicas de análisis de contenido y análisis del discurso. Cuanto a la pr esencia de a prendizaje e mpresarial, once de los trece empresarios presentaron alguna forma de aprendizaje, con la excepción de un participante uruguayo sin evidencia s de este hecho, que se ha presentado poco disponible para el aprendizaje y de un empresari o brasi leño que declaró no haber aprendido de la experiencia del fracaso , aunque se ha mostrado más abierto a cambios . De los que han desarrollado algún tipo d e aprendizaje, cuatro uruguayos y cinco brasileños de mostr aron aprendizaje experi encial de alto n ivel. Surgieron cinco categorías de análisis no a priori : la inexperiencia y la falta de conocimien to acerca de los negocios; las preocupaciones y emociones relacionadas con el fracaso empresarial; los impactos y consecuencias de l fracaso empresarial; fact ores de moderación ante la quiebra de la empresa; y los cambios ante la quiebra . No se encontró evidencias que sostengan diferencias de impacto en el proceso de aprendizaje empresarial ante la quiebra en función del tipo de actividad. Sin embargo, en lo qu e concierne a la diferencia de género, parece que la participante femenina puso más énfasis en los lazos de familia como factores moderadores ante la quiebra que los demás participantes. / A dinâmica das mudanças em todos os níveis exige, cada vez mais, revisão e renovação, especialmente, de conhecimento, o que torna a aprendizagem um fator relevante para os indivíduos, e para a sociedade como um todo. Estes aspectos assumem um papel chave na atividade empreendedora, em seu fluxo natural e nas descontinuidades inerentes, como o Insucesso Empresarial (IE). Este estudo tem por objetivo analisar de que forma o processo de Aprendizagem Empreendedora (AE) é influenciado pelo IE, na perspectiva de empreendedores brasileiros e uruguaios que vivenciaram essa experiência. Trata-se de um estudo qualitativo, do tipo exploratório, de estratégia fenomenológica, com base em pesquisa empírica, realizada com empreendedores brasileiros e uruguaios, na região do MERCOSUL. Os dados foram coletados sob entrevista semiestruturada, guiada por protocolo de entrevista, junto a oito participantes brasileiros e cinco uruguaios, sendo, no total, doze do gênero masculino e uma do gênero feminino. A análise dos dados foi desenvolvida por meio das técnicas de Análise de Conteúdo e de Análise do Discurso. Quanto à ocorrência de AE, onze dentre os treze empreendedores apresentaram alguma forma de aprendizagem, com exceção de um participante uruguaio sem evidência dessa ocorrência, parecendo mais fechado à aprendizagem que os demais, e um brasileiro que declarou não ter aprendido com a experiência, embora parecendo mais aberto a mudanças. Dos onze empreendedores que desenvolveram algum tipo de aprendizagem, quatro uruguaios, e cinco brasileiros, apresentaram aprendizagem experiencial de alto nível. Emergiram cinco categorias de análise não a priori: inexperiência e falta de conhecimento sobre o negócio, preocupações e emoções relacionadas ao IE, impactos e consequências do IE, fatores moderadores diante do IE, e mudanças diante do IE. Não foram encontradas evidências que suportem diferenças de impacto no processo de AE diante do IE em função do tipo de atividade. Já, com relação à diferença de gênero, parece que a participante feminina colocou mais ênfase nos laços familiares, como fatores moderadores diante do IE, do que os demais participantes.