nÃo hà / Em diversos setores, crescentemente tem ocorrido a adoÃÃo de prÃticas intra-empreendedoras por parte de empresas que buscam inovaÃÃo. Nem sempre, contudo, tais prÃticas tornam-se sistemÃticas. Esta pesquisa tem como objetivo investigar como ocorre o processo de institucionalizaÃÃo das prÃticas intra-empreendedoras em empresas de tecnologia da informaÃÃo (TI) do CearÃ. A compreensÃo do intra-empreendedorismo remete aos elementos do empreendedorismo e da inovaÃÃo, os quais sÃo analisados no Ãmbito de organizaÃÃes que produzem produtos e serviÃos de TI, surgindo como motores de uma nova economia baseada na tecnologia e no conhecimento. Esse entendimento torna-se de grande relevÃncia para a literatura em administraÃÃo, à medida que se demonstra a importÃncia para as organizaÃÃes em se investir em processos que possibilitem a crescente ocorrÃncia de prÃticas intra-empreendedoras e a inovaÃÃo. Foram utilizados como referencial teÃrico os conceitos relativos ao intra-empreendedorismo (PINCHOT, 1999), empreendedorismo (DRUCKER, 1986), inovaÃÃo (SCHUMPETER, 1982), tecnologia (ROBERTS; GRABOWSKI, 2004) e as contribuiÃÃes da Teoria Institucional, sendo o modelo teÃrico de Tolbert e Zucker (1999) utilizado como base para identificar o estÃgio de solidificaÃÃo de prÃticas e estruturas inovadoras dentro das organizaÃÃes. Quanto aos objetivos da pesquisa, trata-se de um estudo exploratÃrio e descritivo, de natureza qualitativa, viabilizado mediante uma pesquisa de campo com as empresas mais representativas do setor de TI do CearÃ. Para a obtenÃÃo dos dados, aplicou-se um questionÃrio estruturado com uma amostra de 43 profissionais, utilizando-se uma escala do tipo Likert e, para aprofundar a compreensÃo das questÃes do estudo, foram realizadas entrevistas com sete gestores das empresas que compÃem a amostra. Os dados do questionÃrio foram analisados por meio de alguns elementos da estatÃstica descritiva. Para a anÃlise dos dados das entrevistas, foi desenvolvida uma anÃlise de conteÃdo, com a divisÃo das categorias previamente identificadas a partir do referencial teÃrico. Os resultados demonstraram a existÃncia de diversas prÃticas intra-empreendedoras no campo organizacional em foco, sendo algumas mais planejadas e sistematizadas em determinadas empresas. Os fatores atuantes nos trÃs estÃgios do processo de institucionalizaÃÃo tambÃm foram verificados e hà similaridades nas estruturas adotadas pelas organizaÃÃes, havendo evidÃncias de 6 uma relaÃÃo positiva entre a adoÃÃo das estruturas que estimulam a inovaÃÃo e os resultados finais. / In various sectors, increasingly it has been the adoption of intrapreneurial practices by companies seeking innovation. Not always, however, such practices become systemic. This research aims to investigate how is the process of institutionalization of intrapreneurial practices in information technology (IT) companies of CearÃ. The understanding of intrapreneurship refers to the elements of entrepreneurship and innovation, which are discussed within organizations that produce products and IT services, emerging as engines of a new economy based on technology and knowledge. This understanding becomes highly relevant to literature in administration, as it demonstrates the importance for organizations to invest in processes that enable the increasing occurrence of intrapreneurial practice and innovation. They were used as theoretical concepts related to intrapreneurship (Pinchot, 1999), entrepreneurship (Drucker, 1986), innovation (Schumpeter, 1982), technology (ROBERTS; GRABOWSKI, 2004) and the contributions of institutional theory, with the model theorist Tolbert and Zucker (1999) used as a basis to identify the stage of solidification practices and innovative structures within organizations. As for the research objectives, it is an exploratory and descriptive study, of qualitative nature, made possible by a field research with the most representative companies of Cearà IT industry. To obtain the data, we applied a structured questionnaire with a sample of 43 professionals, using a Likert scale, and to deepen understanding of survey questions, interviews were conducted with seven managers of the companies in the sample . The questionnaire data were analyzed using descriptive statistics of some elements. For the analysis of the interview data, a content analysis was developed, with the division of the categories previously identified from the theoretical framework. The results demonstrated the existence of a number of intrapreneurial practices in organizational field in focus, with a few more planned and systematic in certain companies. The active factors in the three stages of the institutionalization process were also checked and there are similarities in the structures adopted by organizations, with evidence 6 a positive relationship between the adoption of the structures that foster innovation and the final results.

[pt] Em economias emergentes, a população de baixa renda migra ao empreendedorismo como forma de contornar obstáculos, como a falta de empregos formais, ou até mesmo pela necessidade de independência, sendo considerado, o empreendedorismo, um vetor da prosperidade e do desenvolvimento nessas economias. Destaca-se, portanto, a criação de pequenos negócios, incluindo o autoemprego. Considera-se que o capital humano, bem como habilidades individuais desses empreendedores, importantes para a sobrevivência do negócio. Contudo, a carência delas se mostra presente, juntamente com a falta de estrutura, a informalidade e a falta de capacitação, sendo um problema para o desenvolvimento desses negócios. Isto posto, programas de treinamento em gestão podem ser um fator essencial para aprimorar as habilidades desses empreendedores, contribuindo no desempenho do negócio. Dessa forma, dentro do contexto brasileiro, um grande apoiador nacional para o desenvolvimento dos pequenos negócios é o Sebrae, a exemplo do programa de treinamento TOP Empreendedor, programa ofertado a microempreendedores formalizados de comunidades de baixa renda do Rio de Janeiro. Em vista disso, este estudo buscou realizar uma avaliação do impacto do programa por meio de testes T e de regressões lineares para 55 e 46 microempreendedores em 2020 e 2021, respectivamente. Os resultados sugerem que o treinamento se mostra mais benéfico para empreendedores com menor conhecimento prévio, que aspectos ligados à motivação impactam suas práticas de negócio, mas que não há como confirmar o impacto das práticas de negócio no desempenho, ainda que se tenha detectado o aumento do desempenho entre antes e depois do treinamento. / [en] In emerging economies, low-income populations migrate to entrepreneurship as a way of overcoming obstacles, such as the lack of formal employment, or even out of the need for independence. Entrepreneurship is considered a vector of prosperity and development in these economies. The creation of small businesses, including self-employment, is therefore highlighted. It is considered that the human capital, as well as the individual skills of these entrepreneurs, are important for the survival of the business. However, the lack of these skills is evident, along with the lack of structure, informality, and lack of training, which is a problem for the development of these businesses. Thus, management training programs can be an essential factor in improving the skills of these entrepreneurs, contributing to the performance of the business. Within the Brazilian context, a major national supporter for the development of small businesses is Sebrae, for example, the TOP Entrepreneur training program, which is offered to formalized microentrepreneurs from low-income communities in Rio de Janeiro. In view of this, this study sought to evaluate the impact of the program through T-tests and linear regressions for 55 and 46 microentrepreneurs in 2020 and 2021, respectively. The results suggest that the training is more beneficial for entrepreneurs with less prior knowledge, that aspects related to motivation impact their business practices, but that it is not possible to confirm the impact of business practices on performance, although an increase in performance was detected before and after the training.

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They are non-salaried; receive commissions on sales and work for themselves by setting their own hours and creating their own marketing plans. The aim of this study was to analyze the relationship between key entrepreneurial behaviors and sales performance among self-employed direct selling representatives in Brazil (SEDSR). Based on a quantitative approach, four independent variables were measured in a sample of 651 SEDSR: need of achievement (NA), self-efficacy (SE), risk-taking propensity (RP) and locus of control (LC). Dependent variable was business performance (Y1). An online survey was submitted to an email address database provided by a global direct selling company with operations in Brazil. Descriptive statistical and regression analysis were performed with the intent to determine first, the prevalence of each entrepreneur behavior, in a population that is traditionally pushed into direct selling by necessity and second, how each affects and predicts business performance. Results showed there is a high prevalence in terms of NA and SE, confirming these behaviors are not exclusive on successful and formal entrepreneurs. LC and RP receive medium score. Unexpectedly, results also show that none of the behaviors on its own have significant impact in predicting business performance. When putting the four behaviors into one only single regression model correlation increases slightly but not enough to make results conclusive. Through main effect plot analysis, results also suggest SE and NA are the biggest influencer factors in business success of a SEDSR. Finally, analyzing the best interactions of the variables allowed building a profile to achieve the maximum business performance. This study attempts to contribute to the academic field of the entrepreneurship and has practical implications in direct selling industry. On the first, it contributes to the existing body of knowledge on the direct selling entrepreneurship and specifically, to the conceptual debate if SEDSR should or should not be defined as micro-entrepreneurs per se and not simply, as sales distributors as some authors defend. On the second, this study provided insights to direct selling managers that could use to improve recruitment and engagement process of their independent sales force. Further studies need to include other variables besides entrepreneurial behavior to better understand and predict business performance and how enable SEDSR to transition from necessity-driven entrepreneurship to opportunity-driven. / Micros empreendedores e o setor de negócios unipessoais são fatores importantes na dinâmica de economias emergentes. No Brasil especificamente, em torno de 4,5 milhões deles são afiliados com empresas de vendas diretas. Eles são não assalariados, mas recebem comissões sobre as vendas e trabalham para si próprios, definindo suas próprias horas de trabalho e criando seus próprios planos de marketing. O objetivo deste estudo foi analisar a relação entre o comportamento empreendedor e o desempenho de vendas desse representante independente da venda direta no Brasil (SEDSR). Baseado em uma abordagem quantitativa, quatro variáveis independentes foram medidas em uma amostra de 651 revendedores: necessidade de logro (NA), auto eficácia (SE), propensão a assumir riscos (RP) e lócus de controle (LC). A variável dependente foi o desempenho de vendas (Y1). Uma pesquisa online foi submetida a uma lista de e-mail fornecida por uma empresa de venda direta global, com operações no Brasil. Análise descritivas e regressões estatísticas foram realizadas com o intuito de determinar, primeiro, a predominância de cada comportamento empreendedor em uma população que tradicionalmente atua na venda direta por necessidade. Segundo, como cada um desses comportamentos afetam e prevêem o desempenho empresarial. Os resultados mostraram que há uma alta predominância em termos de ND e SE, confirmando que esses comportamentos não são exclusivos em empresários bem sucedidos e formais, já LC e RP receberam pontuação média. Inesperadamente, os resultados também mostram que nenhum dos comportamentos por si só tem um impacto significativo na previsão de desempenho de negócios. Quando considerados os quatro comportamentos em um único modelo de regressão, a correlação aumenta ligeiramente, mas não o suficiente para tornar os resultados conclusivos. Por meio da análise do gráfico de efeitos principais, os resultados sugeriram que SE e AT são os maiores fatores influenciadores no sucesso empresarial de um SEDSR. Finalmente, a análise das melhores interações entre as variáveis permitiu a construção de um perfil para o desempenho máximo do negócio. Por fim este estudo buscou contribuir com o campo acadêmico sobre empreendedorismo e propôs implicações práticas na indústria de venda direta. Em primeiro lugar, contribuiu para o acervo de conhecimentos sobre empreendedorismo na venda direta e especificamente para o debate conceitual sobre o SEDSR, se deve ou não ser definido como microempresários e não simplesmente como distribuidores de vendas como alguns autores defendem. Em segundo lugar, este estudo forneceu dados para que gestores da venda direta possam melhorar o processo de recrutamento e o engajamento de sua força de vendas independente. Mais estudos poderiam considerar outras variáveis além do comportamento empreendedor para melhor compreender e prever o desempenho dos negócios e como capacitar o SEDSR a realizar a transição de empreendedorismo orientado à necessidade para a orientação à oportunidade.