[pt] Este estudo analisa os fatores motivacionais que norteiam as decisões de compra dos usuários de cursos de idiomas no Brasil. O referencial teórico, que serviu de base para o estudo, utiliza a literatura existente sobre os fatores individuais que direcionam o comportamento do consumidor, apresenta as principais teorias da motivação e analisa as etapas do processo de decisão de compra. A metodologia de pesquisa está apresentada de forma detalhada, bem como os procedimentos para o trabalho de campo, cujos dados foram obtidos a partir de 119 entrevistas em profundidade, realizadas em 5 capitais do Brasil e utilizando a Técnica de Encadeamento proposta por Reynolds e Gutman (1988). O resultado da pesquisa indicou que os usuários de cursos de idiomas são mobilizados por 3 grandes grupos de motivações: Sucesso Financeiro e Profissional, Desenvolvimento Pessoal e Relacionamento Social. Durante as entrevistas, cada uma dessas motivações foi desdobrada em benefícios emocionais e funcionais desejados pelos sujeitos da pesquisa e, a partir desses benefícios, foi possível identificar os atributos mais importantes que os cursos de idiomas precisam ter para despertar o desejo de compra nos seus usuários. O trabalho mostrou-se particularmente útil para subsidiar a formulação das estratégias competitivas das empresas que atuam no segmento de cursos de idiomas, em particular, das estratégias de comunicação. / [en] This study analyzes the motivational factors that guide the purchase decisions of language school consumers in Brazil. The theoretical references on which the study was based use the existing literature on the following subjects: individual factors that determine the consumer`s behavior, motivational theories, the process involved in consumer decision making and the evolution of the language school market in Brazil. The research methodology is presented in detail as are the procedures used in the field work whose data were gathered through 119 in-depth interviews conducted in five Brazilian capital cities using the Laddering Technique proposed by Reynolds and Gutman (1988). The results point out that 3 major motivation groups move language school consumers: Financial and Professional Success, Personal Development and Social Relationship. During the interviews, the subjects of the research separated each motivation into the desired emotional and functional benefits, and these benefits made it possible to identify the most important features language schools must possess to arouse a purchase desire among its consumers. This work was particularly useful to promote the development of competitive strategies for corporations that operate in the language schools segment; more specifically in the development of communication strategies.

Made available in DSpace on 2016-04-28T18:23:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 dissertacaotatiana.pdf: 1543819 bytes, checksum: d685dbc4605ee381399eb668c8f9a962 (MD5) Previous issue date: 2006-04-28 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / Having as its main purpose to carry out a discussion about the role of the language schools in the professional life of English teachers, this research starts from the stories told by language school English teachers in their reflective portfolios in order to, through narrative inquiry, be able to visit these teachers` lives, observing the reflective process and the stories each teacher chose as the most important to portrait them in their portfolios / Os cursos de idiomas no Brasil são atualmente bastante expressivos numerosos no Brasil. Muitos professores de inglês sabem que estes cursos representam uma grande fatia do mercado de trabalho, porém nem sempre se dão conta que este local de trabalho poderia também ser um local para o exercício reflexivo e critico, além de lugar de crescimento constante. Com o intuito de realizar uma discussão sobre o lugar dos cursos de idiomas na vi¬da profissional de seus docentes, a pesquisadora propôs a confecção de portfólios reflexivos (Sá-Chaves, 2000 e Lyons, 1999) a um grupo de professores que tinham em comum o fato de terem trabalhado (ou ainda trabalharem) em cursos de idiomas que formatam bastante as atitudes do professor em seu exercício docente; sendo que a pesquisadora, por também se encaixar neste perfil, fez também parte deste grupo. Este trabalho parte das histórias contadas pelos pro¬fes¬so¬res colaboradores no desenvolvimento de seus portfólios reflexivos para que, através da pes¬quisa narrativa (Clandinin & Connelly, 1994 e Connelly & Clandinin, 2004), o leitor possa visitar a vida profisssional e até mesmo pessoal destes professores, observar seu processo reflexivo e as histórias que cada professor escolheu como as mais importantes para representá-los. Cada história relatada pelos professores recebe um tratamento especial e é a fonte principal de respostas às perguntas de pesquisa referentes à reflexão (Schön, 1983) do professor, ao lugar dos cursos de idiomas na formação contínua do docente e ao próprio portfólio reflexivo

This research has as main aim effect a theoretical-epistemological discussion about the constitution of the media materiality according to the French discourse analysis theory (DA), contemplating the functioning of the audiovisual in the discourses of language courses (English). The theoretical-methodological criteria are based in the DA theory proposed by Pêcheux ([1975] 1988, [1981] 2009, [1983] 2002) in articulation with the courtinean historical semiology (1985, 2006, 2008a, 2008b, 2011) and operated under the foulcaultian perspective (1988, [1969] 1995, [1971] 1996, [1979] 2007, [1981-1982] 2010b) of discursive practice, enunciate, knowledge, power, truth, subject, subjectivity. For doing so, the following investigation questions were proposed: What is the definition of substance for Linguistics and DA? How substances of sound, the body, substances of expression, and objects of the image contribute to the production of meanings of the discourses which compose the corpus of the research? How do the English courses, through the audiovisual discourse of advertising, mean the Brazilian learner of English and the learning of the English language? How do these truths are erected inside these materials when dealing with the issues listed before and in the relations of the Brazilian with the English language and with the speaker of the English language, which certainly contribute to the production of subjectivity of the English language learner? The hypothesis raised that the substances which integrate the materialities (of the corpus) apart from cooperating with the meaning process of the discourse, also indicate specific meanings inside these materialities was confirmed. The corpus of the research is made up of advertisements of four English courses broadcast on TV and Internet between 2010-2013, totalizing eleven audiovisual objects. In general, the theoretical discussions made and the analyses indicate the usefulness of articulating the historical semiology proposal with DA, this is due to the signs and symptoms which emanate from these significant materials. Concerning the analysis of sound substance, we verify its relevance as a constituent element of history, we highlight the vocal intensity as counterpart of meaning, the relation of timbre substance with the identity of the subject, as well as the role of tone in the production of meanings contrary to the verbal. We analyzed the substances of expression and how these contribute to the production of meanings of the discourse in several ways. Furthermore, the materialities showed how substances in the image scope and the objects regulate the power games and corroborate the production of truths inside the discursive practices. About the learner and learning, we point out that the Brazilian learner of English needs to have perfect pronunciation, and his fluency is intimately related to the fact of having a native teacher. The legitimated learner, in this respect, is put into an idealized place of knowledge. Apart from that, the advertisements demonstrate that English learning flows without any conflict, and the learning process is also erased to the detriment of the product. Their success (of the learner) is strictly entailed to the competence of the oral ability. Also, the Brazilian has to learn the foreign language and use it never the foreigner. This last one, on the contrary, occupies the place of powers (domination) and knowledge. To finish, ruled by post-modernity, the advertisements promote the disposable culture (especially concerning the learner s body); and the punishment factor along with ridiculousness permeates the discursive formation about learner/learning of English language in Brazil. These factors certainly corroborate the constitution of subjects / Esta pesquisa tem como propósito principal efetuar uma discussão teórico-epistemológica sobre a constituição da materialidade midiática no imo da Análise do Discurso de linha francesa (AD), contemplando o funcionamento do audiovisual nos discursos de cursos de idiomas (inglês). Os critérios teórico-metodológicos se pautam na AD fundamentada por Pêcheux ([1975] 1988, [1981] 2009, [1983] 2002) em articulação com a Semiologia histórica courtineana (1985, 2006, 2008a, 2008b, 2011) e trabalhados sob a perspectiva foucaultiana (1988, [1969] 1995, [1971] 1996, [1979] 2007, [1981-1982] 2010b) acerca de prática discursiva, enunciado, saber, poder, verdade, sujeito e subjetividade. Para efetuar tal empreendimento, estabelecemos as seguintes questões de investigação: Qual é a definição de substância para a Linguística e para a AD? Como as substâncias do som, o corpo, as substâncias da expressão e os objetos constitutivos da imagem concorrem na produção de sentidos dos discursos que compõem o corpus da pesquisa? Como os cursos de línguas, por meio do discurso publicitário audiovisual, significam o aprendiz brasileiro de língua inglesa e a aprendizagem de língua inglesa? Que verdades são construídas no interior dessas materialidades ao tratar sobre as questões apontadas anteriormente e nas relações do brasileiro com a língua inglesa e com o falante de língua inglesa, as quais, certamente, concorrem na produção de subjetividade do sujeito aprendiz de língua inglesa? O corpus da pesquisa compõe-se de propagandas de quatro cursos de inglês difundidas na TV e Internet entre 2010-2013, perfazendo, no total, onze objetos audiovisuais. De um modo geral, as discussões teóricas efetuadas e as análises apontam a proficuidade de se articular a proposta da semiologia histórica com a AD, isto em virtude dos sinais e indícios que emanam desses materiais significantes. Sobre a análise da substância sonora, destacamos sua relevância como elemento integrante da história; verificamos a intensidade vocal como contraparte da significação; a relação da substância tímbrica com a identidade do sujeito; bem como o papel da tonalidade na produção de sentidos contrários ao verbal. Nesse sentido, a hipótese aventada de que as substâncias integrantes das materialidades que compõem o corpus além de concorrerem no processo de significação dos discursos também apontam sentidos específicos no interior dessas materialidades se confirmou. Ademais, analisamos as substâncias da expressão e como as mesmas, de diversos modos, concorrem na produção de sentidos do discurso. As materialidades demonstraram como as substâncias no âmbito imagético e os objetos regulam os jogos de poderes e corroboram a produção de verdades no interior da prática discursiva. Sobre o aprendiz e aprendizagem, constatamos, pela análise do corpus, que o aprendiz brasileiro de língua inglesa precisa ter pronúncia perfeita, sendo que a fluência está intimamente relacionada ao fato de o aprendiz brasileiro de língua inglesa ter um professor nativo. O aprendiz legitimado , por sua vez, é colocado em um lugar idealizado, do saber. Além disso, nas propagandas, a aprendizagem de língua inglesa ocorre sem conflitos e, nesse ínterim, tende-se a apagar o processo em detrimento do produto. Seu sucesso (da aprendizagem da LE) vincula-se estritamente à competência da habilidade oral, cabendo sempre ao brasileiro aprender a LE e utilizá-la, nunca ao estrangeiro. Este último, ao contrário, sempre ocupa o lugar de poderes (dominação) e saberes. Por fim, regido pelo discurso pós-moderno, as peças publicitárias promovem a cultura do descartável (em especial do corpo do aprendiz); e o fator punição, aliado à ridicularização, permeia a FD sobre aprendiz/aprendizagem de língua inglesa em nosso país, fatores esses que certamente corroboram a constituição de sujeitos / Doutor em Estudos Linguísticos