No autorizada por el autor a ser publicada a texto completo / La presente memoria se realizó en la empresa LAN Airlines S.A. Su objetivo es determinar una metodología que permita encontrar el nivel óptimo de reservas en exceso de la capacidad física del avión, con el fin de asegurar una ganancia al evitar que queden asientos vacíos en el vuelo, debido al impredecible comportamiento de pasajeros que no se presentan al embarque (no-show). Esta práctica se denomina sobreventa u overbooking. Hoy en día la Compañía incurre en costos monetarios y de oportunidad innecesarios debidos a la mala estimación de la sobreventa. Para lograr el objetivo se trabajó con el sistema de Revenue Management PROS O&D, el cuál utiliza parámetros de optimización de sobreventa tal que se minimicen los costos asociados. Estos son el costo de Denied Boarding (DB), asociado al costo de negar el acceso a abordar a un pasajero; y costo Spoilage, ingreso que se deja de percibir por cada asiento vacío que queda en un vuelo, cuando existía demanda. Se realizó un extenso análisis de bases de datos para identificar y determinar el valor adecuado para cada uno de los costos y parámetros. Para el costo de DB se analizaron las compensaciones de cada Unidad de Negocio y se realizaron regresiones que permitieron obtener tramos de DB asociados a un mismo costo, junto con el factor en que aumenta el costo de cada tramo. Se determinó el costo Spoilage como el ingreso promedio de la cabina Economy para vuelos con factor de ocupación superior a 90%. Se definieron cotas máximas de overbooking según temporada, en base a promedios históricos de pasajeros no-show. Además, se determinó el número máximo de pasajeros DB a aceptar por vuelo. Y se escogió un porcentaje adecuado para representar a los pasajeros DB voluntarios considerados, éstos corresponden a los que aceptan la compensación que ofrece la Compañía. Se analizaron 2 vuelos Nacionales y 2 Internacionales, durante noviembre del 2010. Con el valor real de pasajeros no-show, se calculó un overbooking de equilibrio en el cual no se incurre en un costo de Spoilage ni de DB, con esto se compararon los resultados para la metodología propuesta y para los valores actualmente cargados. Para vuelos Internacionales se disminuye el costo de DB y se aumenta el costo de Spoilage, lo que se traduce en una disminución del costo total mensual en USD 86.968 y USD 24.874, para cada vuelo. En el caso Nacional, aumentó el costo de DB y disminuyó el Spoilage, lo que se tradujo en un ahorro en costos de USD 4.296. El otro vuelo, aumentó los costos en USD 24.300, lo que llevó a realizar un análisis de los pronósticos de no-show utilizados por PROS, permitiendo detectar que el mal pronóstico utilizado para este vuelo en particular podría justificar el mal resultado. La metodología propuesta logró mejorar las estimaciones de overbooking y a la vez disminuir los costos asociados a la sobreventa. Sin embargo, es necesario corroborar que los pronósticos utilizados por PROS sean los adecuados para que éstos no afecten negativamente a la optimización.