Tesis para optar al título de Magíster en Administración de Negocios. / No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo en Cybertesis / Propuesta. Los objetivos de este estudio son determinar las variables relevantes en la efectividad de la fuerza de ventas industrial (business - to - business ) en la interacción con sus clientes , tanto de una perspectiva de bienes rutinarios como de proyectos, para así elaborar una escala que permita medir el desempeño del personal de ventas de una empresa , a través de un indicador que llamamos BSI : Best Seller Index . Para finalmente explicitar un modelo dinámico de gestión de ventas business - to - business ( B2B ) . Metodología. - El presente estudio está compuesto por cinco etapas. La primera etapa consistió en construir la hipótesis de que variables o estándares componen a los modelos , mediante una entrevista semi - estructurada aplicada a experto s B2B de cada una de las 30 empresas del mercado industrial chileno seleccionadas como muestra . En segundo lugar , se determinó la importancia relativa de cada una de las variables en la gestión de ventas B2B. La siguiente etapa consistió en observar la posible influencia de las variables y las características de la muestra, para esto se llevó a cabo un análisis de correlación mediante el coeficiente de correlación de Pearson . La cu arta etapa consistió en la elaboración de una escala que permite evaluar métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B , para así consecuentemente formular un indicador que mida cuantitativament e el desempeño de la fuerza de ventas industrial en la interacción con sus clientes empresa . El cuestionario se apl icó a por lo menos un actor relevante del Decision Making Unit (DMU) de cada una de las 100 empresas B2B que componían la nueva muestra . La última etapa consistió en el di seño de un modelo confirmatorio , para ambos contextos, de cómo gestionar efectivamente la interacción de los vendedores con el cliente , a través del método de ecuaciones estructurales utilizando un software estadístico , para asegurar la confiabilidad del estudio . Resultados. - Se validó que la efectividad de la gestión comercial de los vendedores industriales , se genera a partir de doce variables en cada contexto . Por otra parte , se descubrió la universalidad del indicador BSI en las mediciones de l desempeño d e la fuerza de ventas B2B mplicancias. - Para los P ractitioners B2B , los resultados de este estudio permitirán gestionar y control ar los factores relevantes para lograr un desempeño efectivo de su fuerza de ventas , de forma que les ayude a maximizar su potencial de ventas y visualizar si existe o no un problema de gestión de ventas . Además, se observó que la credibilidad de una fuerza de ventas B2B se valida una vez que se han cumplido los compromisos adquiridos con el cliente y se da un seg uimiento a lo ya comercializado. Importancia. - El presente estudio ofrece un método consistente para gestionar el desempeño de la fuerza de ventas industrial a través del tiempo . El método propuesto es de carácter innovador, ya que no existen estudios pre vios que sean válidos de forma teórica - practica. Además, es el pr imer estudio que se desarrolla desde la perspectiva del cliente industrial.