Tesis para optar al título de Magíster en Administración de Negocios. / No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo en Cybertesis / Propuesta. Los objetivos de este estudio son determinar las variables relevantes en la efectividad de la fuerza de ventas industrial (business - to - business ) en la interacción con sus clientes , tanto de una perspectiva de bienes rutinarios como de proyectos, para así elaborar una escala que permita medir el desempeño del personal de ventas de una empresa , a través de un indicador que llamamos BSI : Best Seller Index . Para finalmente explicitar un modelo dinámico de gestión de ventas business - to - business ( B2B ) . Metodología. - El presente estudio está compuesto por cinco etapas. La primera etapa consistió en construir la hipótesis de que variables o estándares componen a los modelos , mediante una entrevista semi - estructurada aplicada a experto s B2B de cada una de las 30 empresas del mercado industrial chileno seleccionadas como muestra . En segundo lugar , se determinó la importancia relativa de cada una de las variables en la gestión de ventas B2B. La siguiente etapa consistió en observar la posible influencia de las variables y las características de la muestra, para esto se llevó a cabo un análisis de correlación mediante el coeficiente de correlación de Pearson . La cu arta etapa consistió en la elaboración de una escala que permite evaluar métricamente la efectividad de la fuerza de ventas B2B , para así consecuentemente formular un indicador que mida cuantitativament e el desempeño de la fuerza de ventas industrial en la interacción con sus clientes empresa . El cuestionario se apl icó a por lo menos un actor relevante del Decision Making Unit (DMU) de cada una de las 100 empresas B2B que componían la nueva muestra . La última etapa consistió en el di seño de un modelo confirmatorio , para ambos contextos, de cómo gestionar efectivamente la interacción de los vendedores con el cliente , a través del método de ecuaciones estructurales utilizando un software estadístico , para asegurar la confiabilidad del estudio . Resultados. - Se validó que la efectividad de la gestión comercial de los vendedores industriales , se genera a partir de doce variables en cada contexto . Por otra parte , se descubrió la universalidad del indicador BSI en las mediciones de l desempeño d e la fuerza de ventas B2B mplicancias. - Para los P ractitioners B2B , los resultados de este estudio permitirán gestionar y control ar los factores relevantes para lograr un desempeño efectivo de su fuerza de ventas , de forma que les ayude a maximizar su potencial de ventas y visualizar si existe o no un problema de gestión de ventas . Además, se observó que la credibilidad de una fuerza de ventas B2B se valida una vez que se han cumplido los compromisos adquiridos con el cliente y se da un seg uimiento a lo ya comercializado. Importancia. - El presente estudio ofrece un método consistente para gestionar el desempeño de la fuerza de ventas industrial a través del tiempo . El método propuesto es de carácter innovador, ya que no existen estudios pre vios que sean válidos de forma teórica - practica. Además, es el pr imer estudio que se desarrolla desde la perspectiva del cliente industrial.

El presente estudio tiene como objetivo explorar los elementos y estrategias que debería contener un programa de formación comercial que utilice la gamificación como una herramienta que facilite el proceso de aprendizaje de la fuerza de ventas de una entidad financiera peruana. Para ello, se utilizó una metodología cualitativa, utilizando como instrumento una entrevista semiestructurada a dos expertos peruanos en gamificación. Los expertos proponen que el desarrollo de la gamificación en la formación comercial debe alinearse a los objetivos de aprendizaje, enfatizar en la tecnología móvil, tener una narrativa sólida, clara y sostenida, y contener elementos continuos de sorpresa para mantener el interés de los vendedores. Finalmente, los expertos coinciden en recomendar el uso de la gamificación como una estrategia para formar comercialmente a la fuerza de ventas. / The present study aims to explore the elements and strategies that a commercial training program should contain that uses gamification as a tool that facilitates the learning process of the sales force of a Peruvian financial entity. For this, a qualitative methodology was used, using as an instrument a semi-structured interview with two Peruvian experts in gamification. Experts propose that the development of gamification in business training should align with the learning objectives, emphasize mobile technology, have a strong, clear and sustained narrative, and contain continuous elements of surprise to maintain the interest of sellers. Finally, experts agree in recommending the use of gamification as a strategy to train the sales force commercially.

En el escenario actual se presencian diversos cambios coyunturales, uno de ellos es el aumento de la competitividad, factor que incide directamente en el personal de la Fuerza de Ventas, colaboradores con una alta tasa de rotación y que no se encuentran dentro de una oficina permanentemente. Ante ello, las organizaciones deben ser creativas para lograr la retención de su personal, generando work engagement a través de herramientas organizacionales como la gestión de los canales internos, específicamente para la presente investigación, los boletines internos. Ante esto, la presente investigación tiene como pregunta de investigación analizar si existe o no relación entre la gestión de contenido, diseño y frecuencia de envíos de los boletines internos y el work engagement en la Fuerza de Ventas de una aseguradora peruana. Se encontró evidencias teóricas que indicaban la posible relación entre ambas variables, por lo que se planteó la siguiente hipótesis: la gestión de contenido, diseño y frecuencia de envíos de los boletines internos y el work engagement se relacionan en el caso de una aseguradora peruana. Para ello, se aplicó un diseño metodológico no experimental de tipo correlacional con un enfoque cuantitativo concluyente, utilizando el método de investigación de caso de estudio. Se obtuvo que ambas variables poseen diversas tendencias entre sí, concluyendo que algunas variables sí guardan relación directa fuerte, pero otras no; lo que demuestra que no existe relación entre las dos variables analizadas. / In the current scenario, there are several short-term changes, one of them is the increased competitiveness, factor that directly affects the Sales Force, employees with a high turnover rate and who are not permanently in an office. Given this, organizations must be creative to achieve the retention of their staff, generating work engagement through organizational tools such as the management of internal channels, specifically for this research, internal newsletters. Given this situation, this research aims to analyze whether or not there is a relationship between content management, design and frequency of publishment of internal newsletters and work engagement in the Sales Force of a Peruvian insurer. Theoretical evidence was found, that indicates the possible relationship between both variables, so the following hypotheses were raised: content management, design and frequency of publishment of internal newsletters and work engagement are related in the case of a Peruvian insurer. A non-experimental methodological design of a correlational type was applied, with a conclusive quantitative approach, using the case study research method. It was found that both variables have several tendencies among themselves, concluding that some variables do have a strong direct relationship, but others do not; which shows that there is no relationship between the two variables analyzed. / Tesis