El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar un plan comercial para los autoservicios de BancoEstado (cajeros automáticos, dispensadores y buzoneras) y se desarrolló en la Gerencia Banca a Distancia, durante el año 2005. En el período de estudio, los autoservicios de BancoEstado presentaban el nivel de satisfacción de clientes mas bajo de la banca, con una evaluación inferior al mercado en aspectos de operatividad, ubicación, y limpieza. Junto con esto tras la interconexión de la red de cajeros automáticos con Redbanc durante el año 2003, se registraba un balance negativo de MM$ 160 mensuales. La metodología utilizada permitió determinar las oportunidades y amenazas, mediante un análisis externo de la industria. Posteriormente se obtuvieron las fortalezas y debilidades a través de un análisis interno de los autoservicios. Luego como parte de la investigación de mercado se realizaron encuestas en supermercados y sucursales, con cuyos resultados fue posible segmentar a los clientes, y determinar sus expectativas. Con estos antecedentes se determinó la estrategia comercial mas apropiada. En el último capítulo se agrega la implementación de algunas de estas propuestas y los resultados obtenidos al 2007. La estrategia genérica recomendada es diferenciarse de la competencia, centrándose en retener a los segmentos de clientes del banco y mejorar la posición competitiva de los autoservicios en la industria. Para la variable producto, se propone mejorar el servicio en las variables críticas de satisfacción a través de diseñar un nuevo mueble para los equipos, implementar un sistema de control de niveles de servicio continuo, y renovar 225 equipos obsoletos. Se recomienda enfocarse en los clientes propios, diseñando productos específicos para sus necesidades, estos son habilitación de funcionalidades de pago de cuentas de servicios básicos, créditos de consumos e hipotecarios. También, siguiendo las tendencias mundiales, se recomienda expandir el negocio a través de alianzas con empresas de retail, y aprovechar el espacio disponible en las pantallas para ofrecer espacios publicitarios a empresas externas. Respecto a la estrategia de precio se recomienda generar un sistema de compensación interno que solvente los costos de instalación de equipos en ubicaciones solicitadas por la banca institucional. En relación a la variable plaza, se propone realizar una expansión de la red externa del Banco mediante establecer acuerdos comerciales, y participar activamente de licitaciones de ubicaciones. Para potenciar la imagen y mejorar la información de los clientes respecto a los equipos y servicios, se propone promocionar los autoservicios realizando publicidad a través de medios masivos, sucursales, página web y correo directo a los clientes En conclusión, éste conjunto de medidas apuntan a nivelar el servicio a estándares de mercado, alcanzando con esto el índice de crecimiento de la competencia (8% anual). Bajo este supuesto el VAN generado por el presente Plan Comercial corresponde a MM$ 1.061 con una TIR de 18.7%. Con esto, el punto crítico necesario para rentabilizar la inversión corresponde a 5% de crecimiento transaccional anual. El proceso de implementación de las propuestas, tales como la creación del sistema de control de niveles de servicio, la nueva imagen de los cajeros externos y autoservicios de sucursales, la renovación tecnológica, y el desarrollo de alianzas con empresas de retail, han permitido a BancoEstado alcanzar una tasa de crecimiento transaccional del 9% anual, mejorar la participación de mercado subiendo al 2do lugar de la industria (26%), revertir el balance interbancario, equiparar la distribución de cajeros en ubicación externas y sucursales, y generar una nueva visión respecto al negocio de los autoservicios por parte de la administración del Banco.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Alejandra Sánchez [Parte I], Rolando Pasquel [Parte II] / La industria de alimentos, además de ser bastante amplia, está conformada por un mercado de tamaño muy atractivo; pero para participar en esta exitosamente las empresas deben ajustarse a las tendencias de consumo que van surgiendo, de manera que puedan llegar exitosamente al cliente final. Hoy en día estas tendencias muestran que para los próximos años las personas estarán más interesadas en productos que hagan sus vidas menos complicadas, que sean fáciles de consumir y que a su vez tengan fuertes características saludables pues serán altamente valorados, teniendo este mercado un crecimiento de hasta 16% en los últimos años. Es por esto que Green Snack, tomando en cuenta este giro hacia un estilo de vida más saludable, ha decidido participar de esta industria exclusivamente en el área de snacks o refrigerios saludables utilizando como canal de distribución inicial las máquinas dispensadoras o “vendings” en aquellos lugares donde las personas pasan gran parte de su día, como universidades y empresas, lo que le permitirá estar muy cerca a su cliente ahorrándole tiempo de búsqueda al mismo; la empresa sostendrá una propuesta de valor para diferenciarse de los 2 actuales competidores identificados, que promete productos saludables y cercanía que se logrará por su distinción en la cualidad saludable en sus snacks y sus procesos logísticos que permiten recibir productos del proveedor, asegurar su calidad, distribuir y mantener siempre disponible productos en sus puntos de contacto con el cliente. La empresa pretende llegar a estudiantes y/o colaboradores en la ciudad de Panamá, entre los 18 y 50 años, que comen snacks 3 o más veces por semana y disponen de poco tiempo libre por sus apretadas agendas; a estas se les ofrecerán productos frescos hechos exclusivamente para la marca Green Snack, entre ellos: emparedados en pan integral, bolitas energéticas sin azúcar, granola, galletas dulces, entre otros bajos en calorías, azucares y preservantes. Lo antes mencionado permite tener un cálculo aproximado del tamaño de mercado al cual se apunta que sería de $8, 888, 443 USD anuales; en donde inicialmente tendrá 10 máquinas ubicadas con un plan de crecimiento que propone 30 máquinas en operación al año 5; para esto se requiere una inversión inicial de cerca de $129,000.00 USD el cual se pretende obtener de capital por parte de 4 socios iniciales dueños de acciones emitidas con un valor de $0.01 USD. Esta propuesta de inversión se considera atractiva basándose en las proyecciones realizadas por el equipo gestor las cuales, con una estrategia de financiación por medio de capital propio sin la necesidad de entidades terceras como bancos, apuntan a un VAN positivo de $ 352,644.00 y una TIR de 41.3% prometiendo retornos mayores a los vistos en el mercado y bajo la comparación con una tasa de descuento de 14.59%. / La oportunidad de negocio para Green Snacks, dedicada a la venta de snacks saludables, nace de las tendencias de las exigencias de una sociedad encaminada a un estilo de vida y alimentación más saludables, donde Innova Markets Insights presenta que las tendencias para el año 2014 y 2015, serán de alimentos con mayor carácter nutritivo y que sean más fáciles de consumir. De acuerdo a las encuestas realizadas por el equipo de Green Snacks, brindando mayor soporte a la existencia de una oportunidad de negocio, se estudió que el 84% de los encuestados consumen snacks entre comidas, teniendo un 60% de estos que consumen snacks mínimo 3 veces por semana y presentan una clara preocupación por la salud y lo que ingieren. Esta preocupación conlleva a un aumento de la disposición a pagar por la valoración positiva que encuentran los consumidores en productos saludables, encontrando según el estudio de mercado realizado que para productos como emparedados y ensaladas, entre otros, un 40% de las personas pagaría entre 2 y 3 dólares permitiendo a Green Snacks cobrar un 50% más por sus productos que el promedio de máquinas de snacks convencionales. El modelo de negocio de Green Snacks, utilizando como principal canal de venta máquinas dispensadoras, fue presentado a los encuestados y percibieron muchos beneficios en cuanto al ahorro de tiempo y disponibilidad a mano de productos que mejoren su calidad de vida, y es por esto que Green Snacks aprovecha para entregarles productos saludables en los lugares donde pasan la mayor cantidad del día que son universidades y oficinas. Es por lo expuesto anteriormente que se visualiza una gran oportunidad de negocio en Green Snacks, basadas en las tendencias de consumo de la sociedad y en el estudio de mercado local realizado, esperando entregar valor tanto como para los consumidores como para la empresa. Se puede encontrar en mayor detalle la descripción de la oportunidad de negocios en la Parte I del Plan de Negocios de Green Snacks

Ingeniero Civil Industrial / El siguiente proyecto es la evaluación del modelo de negocios de Hydro Iron, empresa comercializadora de dispensadores purificadores de agua para espacios a la intemperie. Se basa en las metodologías Lean Start-Up y Lean Canvas, que evalúan los aspectos del negocio investigando e iterando. El proceso metodológico llevó a cambiar el foco inicial: de abordar temáticas globales de hidratación saludable y reciclaje, a un modelo de negocios con un producto y una propuesta de valor validada por los clientes. Estos fueron detectados en las iteraciones propias de la metodología, en empresas con faenas en ambientes poco protegidos y que buscan promover la alimentación e hidratación saludables entre sus trabajadores; reducir índices de obesidad; mejorar la productividad y cumplir con la regulación laboral vigente. El objetivo de Hydro Iron es modificar malos hábitos de hidratación en Chile, los que han sido detectados por la OMS. Así, se pretende mejorar la salud y la productividad. Según la OIT, el objetivo puede alcanzarse implementando estas soluciones. El proyecto circunscribe la validación en empresas constructoras. La metodología Lean Canvas, detectó en ellas el deseo de cumplir con la normativa vigente acerca de la hidratación, y eliminar el problema que provoca, (en productividad y tiempo), que los trabajadores dejen sus labores para ir hidratarse. Se testearon organolépticamente distintos tipos de agua, con un focus group. Se definió un fuerte canal de venta y comercialización de los dispensadores al desarrollar una alianza con empresas como Disal, aprovechando su red de contactos y capacidad instalada. Los principales ingresos de la empresa provienen del arriendo de los dispensadores. Finalmente, se evaluó la factibilidad económica del proyecto, que arrojó un VAN de CLP$24.071.998 a tres años, requiriendo una inversión de CLP$68.785.579, que se recupera en diez y siete meses. Por dicho aporte se ofrece transferir un 17,32% de la compañía a inversionistas dispuestos a participar en el emprendmiento.

TESISS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Sara Tejada Vaprio [Parte I], Ricardo Wong Esparza [Parte II] / La oportunidad de negocio para Healthy Eating, Nace en la busca de atender un nicho de mercado desatendido el cual tiene un alto potencial de desarrollo. Esto nace de las tendencias de las exigencias de una sociedad encaminada a un estilo de vida y alimentación más saludable. Actualmente estas preferencias revelan que, hacia los siguientes años, los clientes estarán cada vez más interesados en mercancías que hagan sus vidas más simples, que sean menos difíciles de consumir y que a su ciclo haya enérgicas características saludables; por tanto, estarán altamente valoradas, gozando estas oportunidades de venta un incremento de inclusive del 20% por ciento, en los últimos tiempos. La industria de despensas, además de ser bastante amplia, está conformada por una oportunidad de venta de tamaño muy atractivo; pero para participar en esta exitosamente las empresas deben ajustarse a las tendencias de consumo que van surgiendo, de forma que puedan llegar exitosamente al cliente final. Hoy en día estas preferencias revelan que para los próximos años las personas estarán más interesadas en productos que hagan sus vidas más simples, que sean fáciles de consumir y que a su vez tengan fuertes características saludables, pues serán altamente valorados. El modelo de negocio de Healthy Eating, utilizando como principal canal de venta máquinas dispensadoras, fue mostrado a los encuestados y señalaron muchos beneficios en cuanto al ahorro de tiempo y disponibilidad a mano de bienes que mejoren su calidad de vida, y es por esto que Healthy Eating aprovecha para otorgar productos saludables en los lugares a donde pasan la mayor cuantía del día que son institutos y dependencias. Es por lo expuesto arriba que se concibe una gran oportunidad de negocio en Healthy Eating, basadas en las preferencias de consumo de la sociedad y en el estudio de mercado local realizado, esperando conceder valor tanto como para los clientes como para la compañía. Se puede encontrar en mayor detalle la descripción de la oportunidad de negocios en la Parte II del Plan de Negocios de Healthy Eating.