Cette recherche a pour objectif de comprendre la résistance des consommateurs à l'entrée dans les programmes de fidélisation. Elle s'intéresse plus particulièrement aux mécanismes sous-jacents à cette résistance et à ses fondements. Prenant appui sur la sociologie de la traduction et le modèle des « Economies de la Grandeur», deux études qualitatives sont menées. La première repose sur l'observation de points de vente complétée par des entretiens auprès du personnel et des clients. Elle reconstruit le processus d'adhésion dans le point de vente en montrant les éléments qui peuvent justifier la résistance des consommateurs à l'entrée dans les programmes de fidélisation. La deuxième mobilise la méthode des récits de vie pour interviewer vingt sept répondants. Elle montre que ces derniers justifient leur résistance en émettant des critiques aux mondes « marchand » et « industriel ». Ces critiques proviennent des mondes « domestique », « civique », « de l'opinion » et « de l'inspiration ». A l'issu de ces résultats, une conceptualisation de la résistance des consommateurs à l'entrée dans les programmes de fidélisation est présentée. Elle met en évidence deux éléments préalables à la situation d'influence : (1) les régimes de justification et (2) la métacognition marchande. Elle montre aussi que cette résistance est modérée par des caractéristiques individuelles. / This research aims to understand consumer resistance against joining loyalty programs. It focuses in particular on the mechanisms underlying this resistance and its foundations. Building on the sociology of translation and the model of « Economies of Worth», two qualitative studies are conducted. The first is based on the observation of outlets complemented by interviews with staff and customers. It reconstructs the process of membership in the store, showing components that may justify consumer resistance against joining the loyalty programs The second conduct narrative interviews with twenty seven informants. It shows that respondents justify their resistance by issuing critics to « market» and « industrial» world. These criticisms come from the « domestic», « civic», « opinion» and « inspiration» world. These results build a conceptualization of consumer resistance against joining loyalty programs. It highlights two elements prior to the situation of influence: (1) regimes of justification and (2) market metacognition. It also shows that this resistance is moderated by individual characteristics.

Le contexte empirique dans lequel s’inscrit ce travail concerne les changements à l’œuvre dans l’industrie du cinéma français liés à l’impact des NTIC. Nous y étudions la construction collective du processus de régulation entre les acteurs du secteur et le CNC (le Centre National du Cinéma l’Image Animée) de l’autre, c’est à dire la cogestion du secteur. Nous nous intéressons à deux phénomènes. Nous cherchons à comprendre le déroulé de différents débats dans la presse qui se constituent autour des années 2012–2014. Deuxièmement, nous menons une réflexion portant sur le type d’outils de gestion mobilisés par l’organisation en charge de la régulation du secteur, le CNC.Nous proposons de représenter le processus de régulation du secteur du cinéma français au travers de l’évolution des épreuves organisées par le CNC auxquelles les acteurs du secteur décident de participer. L’évolution de ces épreuves passe alors par le développement de critiques à l’égard de ces épreuves, venant des acteurs du secteur ou des équipes du CNC.La cogestion du secteur se construit alors à la fois de manière encadrée (les épreuves sont créées et organisées) et émergente au travers des activités de critiques des acteurs. Nous y étudions la place des outils de gestion, et en particulier celle des indicateurs statistiques.Nous construisons un modèle de cogestion par l’épreuve qui nous permet de mettre en avant les risques liés aux changements dans l’industrie. Le fonctionnement régulier de la cogestion, où les critiques viennent nourrir la cogestion tout en permettant son adaptation, permet l’intégration des retours des acteurs du secteur. Le risque lié aux NTIC se caractérise par la possibilité de remise en cause des principes d’évaluation à l’origine des épreuves. / The empirical context for this work concerns the changes in the movie industry due to the NTIC. We study the collective regulation process of the sector by industry stakeholders and the CNC (National Center for Cinema). We look at two phenomena. We study the debates in the press during the 2012-2014 period. Second, we look at the types of management tools used by the CNC as the organization in charge of regulating the French movie industry.We propose to represent the regulation process in the French movie industry as the organisation and evolution of trials to which actors of the sector participate.This co-regulation process is seen here as both framed and emergent. We study the role of management tools, especially statistical indicators in this co-regulation process.We build a co-regulation model based on the trial notion, allowing us to illustrate the risks linked to the changes occurring in the industry. In the regular functioning of the model, critics can be formulated an integrated to the trial system and allow for its adaptation. The risk linked to NTIC is characterized by the possibility of questioning the evaluation principles at the very foundation of the trial system.