Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / Prodalam es una empresa comercial distribuidora de insumos, para los rubros de la construcción, agrícola, acuícola, forestal y minería entre otros, siendo la construcción, su principal cliente con casi la mitad de las ventas de la organización. Además es socia de otras importantes empresas como Inchalam, Acma y Prodinsa, todas ellas empresas productoras de alambres, clavos y mallas. La organización lleva más de cuarenta años en la Industria de la distribución en Chile y la mitad de la empresa es de capitales belgas y la otra mitad de nacionales. Su mercado es el territorio nacional y para ello cuenta con más de treinta sucursales desde Iquique a Punta Arenas y un capital humano de alrededor de 500 personas. En estos cuarenta años, la empresa ha tenido un gran crecimiento en cuanto a infraestructura y ventas, comenzando con una sucursal en Santiago y otra en Osorno, para llegar a contar al día de hoy con una gran red de sucursales a lo largo del país. Sin embargo, este crecimiento no se ha visto respaldado con una clara estrategia conocida por todos, ni con un adecuado sistema de gestión que permita a la organización pensar en un desarrollo sostenible en el tiempo. El presente trabajo tiene por objetivo proponer un sistema de control de gestión que permita a la organización transmitir a sus empleados, la visión de la empresa, la cual no se encuentra explícita ni formalmente escrita. Lo que se busca además es proponer a gerencia un sistema que base sus objetivos no sólo en la medición de indicadores financieros sino que también en otros aspectos, igual de importantes, como lo son los de procesos, de cliente y de recursos. Y poder dar a entender que es en aspectos no-financieros, más factible realizar gestión ya que, sólo considerando aspectos financieros, hace de la organización un ente más bien reactivo, que es lo que ocurre en la actualidad, y no proactivo que es lo que se busca. El trabajo comienza con una descripción de la organización, pasando posteriormente a formular la estrategia, y para ello se realizará un análisis interno y externo de la Industria para poder llegar a realizar una propuesta de valor que permita a la organización obtener una ventaja competitiva. A partir de esto, se desarrollará la estrategia, proponiendo un modelo de negocio y un mapa estratégico a través de lo cual, se plantearán distintos tableros de gestión y control que apuntan a ciertas áreas de la organización que tienen relación directa con algunos de los atributos de la propuesta de valor, para hacer operativa la estrategia. Y finalmente se planteará un esquema de incentivos que permita alinear a los empleados con la consecución de los objetivos. El Marco referencial de este proyecto de grado se basa en el modelo de Kaplan y Norton y los ejes utilizados son los que se exponen en la metodología del presente trabajo.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración / Concepto de Negocios Southgate Academic Solutions es una empresa de servicios para viajes educacionales establecida en Santiago de Chile. Nuestro servicio esta diseñado para ofrecer a estudiantes de MBA y EMBA de EE.UU y otras partes del mundo, una combinación de servicios de turismo convencionales con reuniones, viajes y contactos con ejecutivos de alto mando en empresas globales de América del Sur. Nuestro concepto comercial se fundamenta en la necesidad de identificar los servicios para viajes educacionales dentro del mercado y poder combinar efectivamente el turismo y educación en los programas que escogen a Chile y los países adyacentes como el destino para el viaje internacional de programa. Potencial de Mercado En la actualidad la dimensión receptiva del mercado de turismo es de aproximadamente US$ 1.2 mil millones, con un alto crecimiento previsto para los próximos 5 años. El gobierno de Chile ha presupuestado que el mercado receptivo de turismo podría alcanzar los US$ 10 mil millones en el 2010. La dimensión actual del mercado de turismo educativo es de aproximadamente US$ 20 millones. Siguiendo los cálculos de crecimiento para el turismo en su totalidad, esperamos que el mercado de turismo educativo aumente a lo menos a US$ 250 millones para el 2010. Debido a la estabilidad económica y al crecimiento de Chile, más su reputación de transparencia y profesionalismo, sostenemos plenamente que el interés de las visitas educacionales a Chile aumentarán rápidamente en los próximos 5 años. Equipo Administrativo Nuestro equipo administrativo constará de tres MBA de la universidad Tulane y Universidad de Chile, los cuales cuentan con años de experiencia dentro de la industria de turismo y cuentan con un significativo número de contactos comerciales en la región. Sebastián Camus, nuestro gerente general, trabajará a tiempo completo con SouthGate, mientras que Shaun Sheffield y Pablo D’Agliano asistirán en calidades de gerente comercial y de operaciones respectivamente, contribuyendo en jornadas de medio tiempo hasta que el volumen comercial justifique su incorporación de tiempo completo a la compañía. Aptitudes Distintivas SouthGate posee tres aptitudes básicas distintivas que al ser combinadas, brindan a nuestra compañía una ventaja significativa sobre otras empresas competitivas: 1. Gozamos de muchos años de experiencia en la industria de turismo receptivo, atendiendo a clientes trascendentales en todo el mundo. 2. Nuestro equipo administrativo es totalmente bilingüe y está convenientemente relacionado en los mercados de América del Sur. 3. No tan solo hemos establecido contactos con los programas de MBA, sino también, nosotros hemos sido estudiantes de MBA y podemos identificarnos en un 100% con nuestra base de clientes. Fondos Requeridos y su Uso Estamos solicitando una contribución de US$ 160.000.- a fin de poder apresurar la implementación de nuestro plan comercial. Aunque nuestro negocio no es uno que requiere un uso intensivo de capital y no requiere ingresos iniciales de montos monetarios significativos, creemos que estamos en una posición para crear cierta ventaja como promotor inicial en un mercado prometedor, y anhelamos comenzar nuestra exposición a universidades y ferias comerciales tan pronto sea posible. Muchos de nuestros gastos de marketing iniciales surgirán antes que nuestros primeros clientes emprendan sus viajes internacionales. Estrategia para el Éxito Quisiéramos colocar a nuestra empresa en una posición para ser adquirida por alguno de los competidores globales principales, quienes estén más consolidados en otros mercados. Nuestra perspectiva hacia inversionistas potenciales, es que adquieran una participación en la compañía para luego recibir el porcentaje correspondiente al aporte, una vez que la compañía sea vendida. De lo contrario, nosotros estaríamos dispuestos a considerar la implementación de una opción de compra de la parte interesada con un porcentaje de devolución prudente, una vez transcurrido cierto plazo.

Na medida em que o relacionamento comercial entre os países tem se tornado a base para o desenvolvimento do mercado mundial e das nações, evidencia-se a necessidade de se estudar as iniciativas empresariais que potencializam a ocorrência e continuidade de negócios produtivos entre as diversas partes envolvidas no processo comercial. Sob a ótica do marketing internacional, é possível sintetizar que as relações comerciais se estabelecem de duas formas: diretamente, onde a relação comercial entre empresas exportadoras e empresas importadoras acontece sem o apoio de uma organização intermediária; e indiretamente, onde uma ou ambas as partes optam por serviços intermediários de uma empresa especializada denominada empresa comercial exportadora. Visando compreender os elementos constituintes do relacionamento dos exportadores brasileiros com tais organizações intermediárias, bem como os níveis deste envolvimento, considerando-se ainda o vasto universo das diferentes características de negócio de cada empresa, foi realizado um trabalho qualitativo exploratório por meio de entrevistas em profundidade com seis empresas comerciais exportadoras e quatro empresas fornecedoras inseridas no município de Ribeirão Preto. Por meio deste estudo, pôde-se concluir que a dinâmica do marketing internacional sob a ótica do relacionamento é ainda pouco explorada. Verificou-se que as características do modelo de negócio da empresa influenciam diretamente na adoção, continuidade e no término do relacionamento, e que, a presença e intensidade dos elementos deste relacionamento dependem diretamente do envolvimento resultante da parceria. / The international commercial relationships has become the base for the development of the world-wide market and the nations, it provides the necessity to study the enterprise initiatives that potentialize the occurrence and continuity of success business among several parts involved at the commercial process. At the marketing point of view, its possible to establish commercial relations in two ways: the direct, in which the commercial relation between export companies and import companies happens without the support of an intermediary agent; and the indirect, in which one or both parts opts for intermediary services of a specialized company commonly named trading companies. To understand the elements that constitutes the relationship between Brazilian exporters and trading companies, as well as the levels of that involvement, considering too the complex enterprises characteristics, it has realized an exploratory qualitative study with depth interviews among six trading companies and four supplier companies at the Ribeirão Preto city. The conclusion is that the dynamics of the international marketing relationship are still little explored. It was verified that the business company model characteristics influence directly in the adoption, continuity and in the ending of the relationship. Besides, the elements presence and intensity of this relationship depend directly on involvement of the partnership.

Na medida em que o relacionamento comercial entre os países tem se tornado a base para o desenvolvimento do mercado mundial e das nações, evidencia-se a necessidade de se estudar as iniciativas empresariais que potencializam a ocorrência e continuidade de negócios produtivos entre as diversas partes envolvidas no processo comercial. Sob a ótica do marketing internacional, é possível sintetizar que as relações comerciais se estabelecem de duas formas: diretamente, onde a relação comercial entre empresas exportadoras e empresas importadoras acontece sem o apoio de uma organização intermediária; e indiretamente, onde uma ou ambas as partes optam por serviços intermediários de uma empresa especializada denominada empresa comercial exportadora. Visando compreender os elementos constituintes do relacionamento dos exportadores brasileiros com tais organizações intermediárias, bem como os níveis deste envolvimento, considerando-se ainda o vasto universo das diferentes características de negócio de cada empresa, foi realizado um trabalho qualitativo exploratório por meio de entrevistas em profundidade com seis empresas comerciais exportadoras e quatro empresas fornecedoras inseridas no município de Ribeirão Preto. Por meio deste estudo, pôde-se concluir que a dinâmica do marketing internacional sob a ótica do relacionamento é ainda pouco explorada. Verificou-se que as características do modelo de negócio da empresa influenciam diretamente na adoção, continuidade e no término do relacionamento, e que, a presença e intensidade dos elementos deste relacionamento dependem diretamente do envolvimento resultante da parceria. / The international commercial relationships has become the base for the development of the world-wide market and the nations, it provides the necessity to study the enterprise initiatives that potentialize the occurrence and continuity of success business among several parts involved at the commercial process. At the marketing point of view, its possible to establish commercial relations in two ways: the direct, in which the commercial relation between export companies and import companies happens without the support of an intermediary agent; and the indirect, in which one or both parts opts for intermediary services of a specialized company commonly named trading companies. To understand the elements that constitutes the relationship between Brazilian exporters and trading companies, as well as the levels of that involvement, considering too the complex enterprises characteristics, it has realized an exploratory qualitative study with depth interviews among six trading companies and four supplier companies at the Ribeirão Preto city. The conclusion is that the dynamics of the international marketing relationship are still little explored. It was verified that the business company model characteristics influence directly in the adoption, continuity and in the ending of the relationship. Besides, the elements presence and intensity of this relationship depend directly on involvement of the partnership.