El presente trabajo de titulo tiene como objetivo la creación de un plan comercial para la unidad de negocios “venta de tickets día de Valle Nevado S.A.”, una de las empresas más importantes en la industria de la nieve en Chile. Para conseguir esta meta, se realizó un completo análisis estratégico de la empresa de acuerdo a la industria en a que esta inserta. Lo anterior en conjunto con una investigación de mercados realizada por la alumna, permitieron desarrollar el marketing mix. Finalmente se evaluó la viabilidad económica del plan. Este proyecto fue motivado por el vacío de información acerca de los clientes de tickets día del centro invernal. Se parte del supuesto que la toma de decisiones informada puede aumentar la rentabilidad del negocio. Para realizar en análisis estratégico se utilizó la metodología introducida por Michael Porter así como el análisis FODA. De esta forma, se detectó que el escollo más relevante para la empresa es la rivalidad con sus competidores. Luego, se procedió a realizar una investigación de mercados que en su etapa cualitativa consistió en llevar a cabo el método de entrevistas en profundidad. Esta etapa definió las variables de consumo y actitud relevantes para un esquiador del valle central, las que permitieron generar un cuestionario que mas tarde sería aplicado en terreno por la alumna. Los resultados arrojaron que los clientes se dividen en tres claros segmentos, de los cuales hay un segmento considerablemente más elástico que los otros. La clasificación se da mayoritariamente por rango etario y actividad. Sin embargo, el hallazgo más relevante fue la necesidad de sentido de pertenencia de los esquiadores y la fría relación que perciben con el centro. Por lo tanto, la creación del marketing mix se vio complementada por la creación de un club de fidelización que permita la automatización de la obtención de los datos y así entender de manera sistemática las necesidades de los clientes. Finalmente, se realizó una evaluación económica incremental del plan. En el contexto de un análisis conservador y para un horizonte de evaluación de 5 años, se obtuvo un VAN de $30.294.000 pesos, con una tasa de descuento del 17% y una TIR del 32%.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración / Concepto de Negocios Southgate Academic Solutions es una empresa de servicios para viajes educacionales establecida en Santiago de Chile. Nuestro servicio esta diseñado para ofrecer a estudiantes de MBA y EMBA de EE.UU y otras partes del mundo, una combinación de servicios de turismo convencionales con reuniones, viajes y contactos con ejecutivos de alto mando en empresas globales de América del Sur. Nuestro concepto comercial se fundamenta en la necesidad de identificar los servicios para viajes educacionales dentro del mercado y poder combinar efectivamente el turismo y educación en los programas que escogen a Chile y los países adyacentes como el destino para el viaje internacional de programa. Potencial de Mercado En la actualidad la dimensión receptiva del mercado de turismo es de aproximadamente US$ 1.2 mil millones, con un alto crecimiento previsto para los próximos 5 años. El gobierno de Chile ha presupuestado que el mercado receptivo de turismo podría alcanzar los US$ 10 mil millones en el 2010. La dimensión actual del mercado de turismo educativo es de aproximadamente US$ 20 millones. Siguiendo los cálculos de crecimiento para el turismo en su totalidad, esperamos que el mercado de turismo educativo aumente a lo menos a US$ 250 millones para el 2010. Debido a la estabilidad económica y al crecimiento de Chile, más su reputación de transparencia y profesionalismo, sostenemos plenamente que el interés de las visitas educacionales a Chile aumentarán rápidamente en los próximos 5 años. Equipo Administrativo Nuestro equipo administrativo constará de tres MBA de la universidad Tulane y Universidad de Chile, los cuales cuentan con años de experiencia dentro de la industria de turismo y cuentan con un significativo número de contactos comerciales en la región. Sebastián Camus, nuestro gerente general, trabajará a tiempo completo con SouthGate, mientras que Shaun Sheffield y Pablo D’Agliano asistirán en calidades de gerente comercial y de operaciones respectivamente, contribuyendo en jornadas de medio tiempo hasta que el volumen comercial justifique su incorporación de tiempo completo a la compañía. Aptitudes Distintivas SouthGate posee tres aptitudes básicas distintivas que al ser combinadas, brindan a nuestra compañía una ventaja significativa sobre otras empresas competitivas: 1. Gozamos de muchos años de experiencia en la industria de turismo receptivo, atendiendo a clientes trascendentales en todo el mundo. 2. Nuestro equipo administrativo es totalmente bilingüe y está convenientemente relacionado en los mercados de América del Sur. 3. No tan solo hemos establecido contactos con los programas de MBA, sino también, nosotros hemos sido estudiantes de MBA y podemos identificarnos en un 100% con nuestra base de clientes. Fondos Requeridos y su Uso Estamos solicitando una contribución de US$ 160.000.- a fin de poder apresurar la implementación de nuestro plan comercial. Aunque nuestro negocio no es uno que requiere un uso intensivo de capital y no requiere ingresos iniciales de montos monetarios significativos, creemos que estamos en una posición para crear cierta ventaja como promotor inicial en un mercado prometedor, y anhelamos comenzar nuestra exposición a universidades y ferias comerciales tan pronto sea posible. Muchos de nuestros gastos de marketing iniciales surgirán antes que nuestros primeros clientes emprendan sus viajes internacionales. Estrategia para el Éxito Quisiéramos colocar a nuestra empresa en una posición para ser adquirida por alguno de los competidores globales principales, quienes estén más consolidados en otros mercados. Nuestra perspectiva hacia inversionistas potenciales, es que adquieran una participación en la compañía para luego recibir el porcentaje correspondiente al aporte, una vez que la compañía sea vendida. De lo contrario, nosotros estaríamos dispuestos a considerar la implementación de una opción de compra de la parte interesada con un porcentaje de devolución prudente, una vez transcurrido cierto plazo.