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The orientation of the propagandist work of the pharmaceutical industry: application of the scale punch / A orientaÃÃo de trabalho do propagandista da indÃstria farmacÃutica: aplicaÃÃo da escala socoGleison MendonÃa Diniz 02 March 2007 (has links)
Esta dissertaÃÃo analisou a orientaÃÃo de trabalho do propagandista da indÃstria farmacÃutica no mercado de Fortaleza, mediante a aplicaÃÃo da escala SOCO (OrientaÃÃo a Vendas - OrientaÃÃo ao Cliente), que, por sua vez, teve o objetivo de medir o grau de comprometimento dos propagandistas na venda orientada aos mÃdicos, ajudando-os a tomar decisÃes de compra que irÃo satisfazer suas necessidades. Foi avaliada a orientaÃÃo de trabalho do propagandista da indÃstria farmacÃutica na opiniÃo do prÃprio propagandista e do mÃdico, alÃm de comparadas suas respectivas percepÃÃes sobre a orientaÃÃo de trabalho do propagandista. O estudo baseia-se no pressuposto de que a orientaÃÃo de trabalho do propagandista da indÃstria farmacÃutica à voltada para o cliente, tanto na opiniÃo do prÃprio propagandista quanto na opiniÃo do mÃdico, na cidade de Fortaleza. Para atingir os objetivos propostos, o estudo aborda o marketing e as orientaÃÃes da empresa para o mercado, o mix de comunicaÃÃo de marketing, como tambÃm a indÃstria farmacÃutica. A pesquisa, de natureza qualitativa, foi realizada em outubro de 2006, com a aplicaÃÃo de questionÃrios com a escala SOCO. A investigaÃÃo, com natureza descritiva, concentrou-se no levantamento das opiniÃes dos mÃdicos e propagandistas quanto à orientaÃÃo de trabalho destes. Foram utilizadas para a realizaÃÃo do estudo algumas tÃcnicas, como: distribuiÃÃo de freqÃÃncias, apresentaÃÃo de grÃficos em barra, teste de normalidade, teste de tendÃncia central, teste de mÃdias e teste da diferenÃa de mÃdias. A amostra, do tipo nÃo probabilÃstica, foi composta de 40 mÃdicos e 40 propagandistas. Por fim, foi apresentada a pesquisa de campo que, a partir de seus resultados, mostrou que os mÃdicos nÃo percebem os propagandistas tÃo orientados para o cliente (os prÃprios mÃdicos, no caso) como os prÃprios propagandistas se percebem. O estudo permitiu ainda identificar as discrepÃncias entre as percepÃÃes dos mÃdicos e dos propagandistas quanto à orientaÃÃo do trabalho destes. / This dissertation analyzed the work orientation of sales representatives in the market of Fortaleza. It was done through the use of SOCO scale (Sales Orientation - Customer Orientation). The use of the scale had the objective to measure the degree of commitment of the sales representatives during an oriented sale to doctors, helping them make buying decisions that will satisfy
their necessities. The sales representativesâ orientation was analyzed using their own opinions along with the doctorsâ opinion, besides being those compared to the respective perceptions about work orientation of the sales
representative. The following study was based on the prior conjecture that the orientation of the sales representative in Fortaleza is customer oriented, in the
representativeâs opinion, as well as in the doctorâs opinion. In order to reach the proposed objectives, the following study approaches marketing and the companyâs orientation for the market, the mix of marketing communication, as well as the pharmaceutical industry. The qualitative research, referred here, was done during October of 2006. It was done through the use of questionnaires with SOCO scale. The descriptive investigation was focused on gathering opinions of doctors and of sales representatives, which referred to their work
orientation. To fulfill the objective of the referred study, different techniques were used, such as: frequency distribution, presentation of bar graphics, normality
test, central tendency test, average test and test of difference of average. The non probabilistic sample was composed by 40 doctors and 40 sales representatives. Ultimately, based on the results obtained, the field research which was presented showed that the doctors donât see the sales representative so oriented to the customer (the doctors themselves, on this matter) as much as
the sales representatives see themselves. The following study has also allowed identifying the discrepancy existing among the doctorsâ and the sales representativesâ perception of work orientation of the sales representative.
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A prÃtica do marketing de relacionamento na conquista da lealdade do cliente mÃdico cearense pela industria farmaceutica. / The practice of relationship marketing in winning the loyalty of the doctor Cearà customer by industry pharmaceutical.Alfredo Saboya Dias Lopes 27 June 2012 (has links)
nÃo hà / O propÃsito deste trabalho foi observar as prÃticas do marketing de relacionamento
desenvolvidas pela indÃstria farmacÃutica como um meio de influenciar o comportamento leal
dos clientes mÃdicos. Diante de um mercado tÃo competitivo, como o farmacÃutico, no qual a
diferenciaÃÃo dos produtos à cada vez menor, pois os concorrentes copiam rapidamente as
inovaÃÃes e oferecem produtos similares a custos menores, os laboratÃrios mudaram seu foco.
Antes restrito aos produtos, com investimentos vultosos na pesquisa e desenvolvimento de
novas drogas, hoje a indÃstria farmacÃutica busca no fortalecimento da relaÃÃo clienteempresa
uma forma de ganhar competitividade no mercado. Desta forma, o presente trabalho
partiu de uma pesquisa realizada em SÃo Paulo, por Walmon MagalhÃes Leal, uma pesquisa
qualitativa exploratÃria junto à indÃstria farmacÃutica que levantou as principais aÃÃes,
benefÃcios e serviÃos realizados pelos grandes laboratÃrios, assim, como, conhecer a atuaÃÃo
dos propagandistas no gerenciamento do relacionamento com os mÃdicos. O estudo de Leal
(2004) identificou as 10 variÃveis do marketing de relacionamento, mais representativas,
utilizadas pela indÃstria farmacÃutica no estabelecimento e desenvolvimento de bons
relacionamentos com os mÃdicos. Com isto, foram entrevistados 202 mÃdicos, por meio de
uma pesquisa quantitativa descritiva, atravÃs de um questionÃrio fechado, com o intuito de
verificar como estes avaliam as prÃticas do marketing de relacionamento das empresas
farmacÃuticas. De posse dos resultados dos questionÃrios, de acordo com as respostas dos
mÃdicos, estes foram classificados em dois grupos distintos (mÃdicos âleaisâ e ânÃo-leaisâ Ã
indÃstria farmacÃutica). A partir da anÃlise descritiva dos dados e dos testes das premissas
para a realizaÃÃo da anÃlise discriminante, mÃtodo de tratamento de dados escolhido,
constatou-se que a amostra nÃo poderia ser submetida a uma anÃlise discriminante, assim,
optou-se por um teste nÃo-paramÃtrico de comparaÃÃo de mÃdias de Mann-Whitney para
colocar à prova as hipÃteses do trabalho. A primeira hipÃtese, de que as prÃticas do marketing
de relacionamento das empresas influenciam no comportamento de lealdade dos mÃdicos, foi
confirmada, jà que o nÃvel de concordÃncia dos mÃdicos âleaisâ para as variÃveis âfrequÃncia
de visitasâ, âinformaÃÃes cientÃficasâ, âajuda financeiraâ, âamostra grÃtisâ e ârelacionamento
com os vendedoresâ Ã estatisticamente maior do que a concordÃncia das mesmas variÃveis dos
mÃdicos ânÃo-leaisâ. TambÃm, testou-se a hipÃtese de que os mÃdicos do interior do Estado
tendem a ser mais leais à indÃstria farmacÃutica, por perceberem na atuaÃÃo dos
propagandistas uma importante forma de se manterem atualizados, jà que os mesmos nÃo tÃm
tanto acesso a eventos cientÃficos como os mÃdicos residentes na capital. Isso nÃo foi
comprovado, por nÃo haver diferenÃa estatÃstica significantemente maior entre as
concordÃncias dos mÃdicos leais do interior e da capital. Como contribuiÃÃo, este trabalho
permitiu ampliar o conhecimento sobre a prÃtica do marketing de relacionamento das
empresas farmacÃuticas e sua influÃncia no comportamento de lealdade dos mÃdicos, uma vez
que este tema ainda à pouco estudado / The purpose of this study was to observe the relationship marketing practices
developed by the pharmaceutical industry as a means of influencing the behavior fair
doctors clients. Faced with such a competitive market such as pharmaceuticals, where the
product differentiation is dwindling, because competitors quickly copy the
innovations and offer similar products at lower costs, the laboratories have shifted their focus.
Once restricted to products with large investments in research and development
new drugs, the pharmaceutical industry today seeks to strengthen the relationship clienteempresa
a way to gain market competitiveness. Thus, the present work
came from a survey conducted in SÃo Paulo, for Walmon Magellan Leal, research
qualitative exploratory by the pharmaceutical industry that lifted the main actions,
goods and services provided by large laboratories, as well as, meet the performance
the propagandists in relationship management doctors. The study Leal
(2004) identified 10 variables of relationship marketing, most representative,
used by the pharmaceutical industry in establishing and developing good
relationships with doctors. With this, 202 physicians were interviewed by means of
Quantitative descriptive search through a closed questionnaire in order to
check how they evaluated the relationship marketing practices of companies
pharmaceutical. With the results of the questionnaires, according to the responses of
physicians were classified into two distinct groups (doctors "loyal" and "non-loyal" to
pharmaceutical industry). From the descriptive analysis of the data and the assumptions tests
for performing discriminant analysis, data processing method selected,
it was found that the sample could not be subjected to a discriminant analysis thus
we opted for a non-parametric test mean comparison of Mann-Whitney for
put to the test the hypotheses of work. The first hypothesis, that marketing practices
relationship of the companies in the medical influence loyalty behavior was
confirmed, as the level of agreement of the doctors "loyal" to the variable "frequency
template "," scientific information "," financial aid "," free sample "and" relationship
with vendors "it is statistically higher than the correlation of the same variables of
medical "non-loyal". Also, we tested the hypothesis that doctors in the state
They tend to be more loyal to the pharmaceutical industry, because they perceive the actions of
propagandists an important way to keep up to date, since they do not have
both access to scientific events as medical residents in the capital. This was not
proven, because there is significantly higher statistical difference between the
concordances of loyal doctors of the interior and the capital. As a contribution, this work
allowed to increase knowledge about the practice of relationship marketing of
pharmaceutical companies and their influence on loyalty behavior of physicians, since
that this topic is still little studied
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AvaliaÃÃo de projetos de pesquisa e desenvolvimento de novos fÃrmacos via opÃÃes reais / Evaluation of research and development projects new drugs via real optionsAna FlÃvia Paiva Rodrigues 15 February 2012 (has links)
nÃo hà / Os mÃtodos clÃssicos de avaliaÃÃo de projetos de pesquisa e desenvolvimento sÃo baseados em fluxos de caixa descontados a uma taxa ajustada ao risco. No caso especÃfico da pesquisa e desenvolvimento de novos fÃrmacos, estes mÃtodos subestimam o valor do projeto por nÃo considerarem as decisÃes gerenciais ou tÃcnicas que surgem naturalmente ao longo das fases do processo de investigaÃÃo do composto. PropÃe-se, entÃo,
a utilizaÃÃo da teoria de opÃÃes reais, segundo a vertente desenvolvida por Copeland e Antikarov, para a avaliaÃÃo desses projetos. Para a modelagem, sÃo utilizados dados sobre custos e retornos expostos em artigos de J. DiMasi e colaboradores (2002, 2003) e obtidos a partir de instituiÃÃes vinculadas a indÃstria farmacÃutica. Conclui-se que a incorporaÃÃo das decisÃes administrativas e a adequada mensuraÃÃo dos riscos em cada
fase do projeto aumentam consideravelmente seu valor presente lÃquido. / Classical methods for project valuation are based on discounted cash flows at a risk adjusted rate. In what concerns research and development of new drugs, it results that these methods undervalue the project since technical/managerial flexibility along the project lifetime is not taken in account. In view of this, it is proposed to apply the real options theory - according Copeland and Antikarovâs approach - to valuate such projects. Several specialized research articles, reports and panels particularly those ones authored by DiMasi and collaborators (2002, 2003) were used for modeling pharmaceutical R&D costs and revenues. It follows that incorporating management decisions as well as the
private risks of the project to the analysis yields a remarkably higher net present value.
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