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Diseño de estrategias de retención de posventa en una empresa automotriz de vehículos livianos aplicando marketing analyticsTorrejón Reategui, Dick Steven Raúl 31 August 2018 (has links)
En el Perú, el parque automotor de vehículos ligeros asciende a más de 50 marcas
de vehículos. En esa línea, el objetivo de cada marca es obtener mayor participación
de mercado y para conseguirlo ofrecen bonos, descuentos y promociones enfocadas
a reducir el precio del vehículo obteniendo márgenes reducidos. Sin embargo, el
escenario es totalmente distinto en posventa ya que, a pesar de que el volumen de
facturación no es tan alto como en ventas, los márgenes de contribución son más
elevados que en venta. Entonces, en el servicio de posventa el indicador más
importante es la retención del cliente que se define como la cantidad de veces que
un vehículo asiste a un mantenimiento preventivo o correctivo dentro de la red de
concesionarios de una marca. Por lo tanto, el objetivo de esta investigación es definir
estrategias para aumentar la retención en posventa mediante la aplicación de
marketing analytics en servicio para una empresa que posee 22 dealers de servicio
a nivel nacional. En el diagnóstico general de la empresa se evalúa los principales
indicadores de posventa y utilizando las herramientas de mapeo de procesos, mapa
de flujo de valor y evaluación de factores de los procesos de servicio se determina
las técnicas a usar para plantear las mejoras. En esa línea las técnicas a usar son
clasificación de clientes según tipo de uso para definir patrones de comportamiento
y así realizar una comunicación proactiva efectiva. Por otro lado, se utiliza un modelo
de regresión logística y evaluación de actividades clave del servicio para realizar
mejoras dentro del proceso interno para aumentar la fidelidad del cliente. Para
evaluar los resultados de las mejoras, se realiza el análisis en uno de los talleres más
representativos de la marca obteniendo como resultados un incremento promedio de
la retención en 7.5% que representa un ingreso adicional promedio mensual de
13,600 dólares y un ISC mayor al 85%. Finalmente, incrementar la retención del
servicio se traduce en aumentar el valor percibido del cliente. Por lo tanto, las
estrategias externas (contacto proactivo) se complementan con las estrategias
internas (espiral de servicio y regresión logística) y se logra satisfacer mejor las
necesidades del cliente. / Tesis
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Plan estratégico para Delta/Signal basado en la estrategia de integración con el clienteÁlvarez Cruzado, Miluska Cristina, Cajo Espinoza, Jenifer, Encalada Correa, Karen Patricia, Fermin Joves, Sarai del Valle, Jurado Sosa, Malena Nancy January 2019 (has links)
Delta/Signal es un fabricante de equipos originales de partes eléctricas para el sector automotriz, que fue fundado en el año 1992 en Ohio, Estados Unidos. Brian Nelson, CEO de Delta/Signal, solicitó a su equipo ejecutivo la modificación de la estrategia de negocios de la empresa, y autorizó un presupuesto entre 2015 y 2018 para llevar a cabo esta implementación. A fines del 2018 se recogieron los datos financieros y de indicadores de desempeño y, si bien es cierto, la empresa cerró con una rentabilidad financiera (ROE, por sus iniciales en inglés Return on Equity) de 9,65% en el histórico de desempeño de los cuatro años, tuvo una caída importante de las ventas, mostrando que la implementación de la estrategia no fue exitosa. Debido a esto la finalidad del presente trabajo es investigar qué fue lo que sucedió en la empresa durante el periodo 2015-2018 y crear un nuevo plan estratégico para el periodo 2019-2022, para que Delta/Signal pueda sostener sus operaciones en el tiempo y crecer. Para ello, se realizará el análisis del entorno externo e interno, que permitirá reestructurar los planes funcionales con los que se podrán lograr los objetivos estratégicos. Después de realizar los análisis internos y externos se definirá la estrategia de negocio y la estrategia alternativa, entre 2015 y 2018, se realizará la reestructuración de los planes funcionales de los departamentos de Operaciones, Recursos Humanos, Marketing y Finanzas, terminando con una proyección de los estados financieros de Delta/Signal para el año 2022.
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Plan estratégico para Toyota USA 2011-2013Inga Batallanos, Arturo, Mora Insua, Eduardo, Taboada Yactayo, Elmo January 2015 (has links)
En el presente trabajo se desarrolla el plan estratégico del período 2011–2013, para retomar el liderazgo y crecimiento de la empresa Toyota Motor Sales Inc. (Toyota USA), que se vio afectada por los retiros masivos efectuados el 2009, producto de las fallas en sus vehículos. Si bien los retiros ya fueron registrados en años anteriores, en el 2009 los medios resaltaron las consecuencias fatales de estas fallas.
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Plan estratégico para Toyota Motors Sales CompanyTorres Montoya, Nelson C., Cáceres Cáceres, Edilfonso T., Casas Lazo, Gonzalo M. January 2015 (has links)
Toyota USA desde 1957 a 1999 mantuvo un crecimiento lento “jojo” –principio Toyota- y desarrollo constante con calidad “kaizen” llegando en 1999 a 8% de market share. En la década del 2000, cambió su estrategia y priorizó el crecimiento acelerado, sacrificando controles en sus lanzamientos, llegando a 13,9% de MS en el 2008. El análisis externo e interno evidencia que la crisis económica ha sido manejada, el gobierno ha adoptado medidas para reactivar la industria y promover la demanda. La competencia ha adoptado medidas de reestructuración y fusiones, y se están recuperando. En cambio, Toyota ha frenado su crecimiento; sus ventas han caído de 1,908 millones de vehículos en el 2008 a 1.718 millones al 2010, y su MS está en 15,3%, lo que representan una amenaza ante las debilidades que afronta: su imagen, crecimiento lento y sistemas productivos y de calidad. En la formulación del plan estratégico se debe corregir la tendencia, recuperar la imagen y establecer acciones estratégicas de marketing para impulsar las marcas en los segmentos convencional, premium e híbrido, y acelerar su crecimiento, recuperando mercado y alcanzando al líder GM pero con calidad y de manera sostenible.
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Desarrollo de plan estratégico para Toyota Motor Sales U.S.A. INC. (2011-2013)Beingolea Zelada, Eduardo, López Orozco, Gina, Landa Camayo, Heidi January 2015 (has links)
El presente trabajo analiza, evalúa y propone una solución al problema de la empresa Toyota Motor Sales en el año 2010, mediante un planeamiento estratégico para el periodo 2011-2013. Del análisis del caso, se puede dar cuenta que la situación que afronta Toyota Motor Sales al cierre del año 2010 es muy complicada, debido a su reducción de participación del mercado, producto de la baja en la calidad de sus vehículos y del posicionamiento que han tenido sus principales competidores. Asimismo, el entorno se torna complicado por la crisis económica que atraviesa Estados Unidos, que decanta en la reducción de venta de vehículos. Si bien la situación actual de la empresa y el entorno no es del todo favorable, también es posible apreciar que existen factores externos como las iniciativas del gobierno de EE.UU. para reactivar su economía, y la empresa cuenta con fortalezas como el valor de su marca, el sistema de producción Toyota y la innovación basada en investigación y desarrollo, que le puede permitir hacer frente a la situación adversa que atraviesa la empresa. En ese sentido, para el periodo 2011-2013, se plantea una política que permita recuperar la participación en el mercado, considerando una estrategia de liderazgo en costos mejor valor, mejorando los productos que se ofrecen y posicionándose más en el mercado actual.
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Diseño de estrategias de retención de posventa en una empresa automotriz de vehículos livianos aplicando marketing analyticsTorrejón Reategui, Dick Steven Raúl 31 August 2018 (has links)
En el Perú, el parque automotor de vehículos ligeros asciende a más de 50 marcas
de vehículos. En esa línea, el objetivo de cada marca es obtener mayor participación
de mercado y para conseguirlo ofrecen bonos, descuentos y promociones enfocadas
a reducir el precio del vehículo obteniendo márgenes reducidos. Sin embargo, el
escenario es totalmente distinto en posventa ya que, a pesar de que el volumen de
facturación no es tan alto como en ventas, los márgenes de contribución son más
elevados que en venta. Entonces, en el servicio de posventa el indicador más
importante es la retención del cliente que se define como la cantidad de veces que
un vehículo asiste a un mantenimiento preventivo o correctivo dentro de la red de
concesionarios de una marca. Por lo tanto, el objetivo de esta investigación es definir
estrategias para aumentar la retención en posventa mediante la aplicación de
marketing analytics en servicio para una empresa que posee 22 dealers de servicio
a nivel nacional. En el diagnóstico general de la empresa se evalúa los principales
indicadores de posventa y utilizando las herramientas de mapeo de procesos, mapa
de flujo de valor y evaluación de factores de los procesos de servicio se determina
las técnicas a usar para plantear las mejoras. En esa línea las técnicas a usar son
clasificación de clientes según tipo de uso para definir patrones de comportamiento
y así realizar una comunicación proactiva efectiva. Por otro lado, se utiliza un modelo
de regresión logística y evaluación de actividades clave del servicio para realizar
mejoras dentro del proceso interno para aumentar la fidelidad del cliente. Para
evaluar los resultados de las mejoras, se realiza el análisis en uno de los talleres más
representativos de la marca obteniendo como resultados un incremento promedio de
la retención en 7.5% que representa un ingreso adicional promedio mensual de
13,600 dólares y un ISC mayor al 85%. Finalmente, incrementar la retención del
servicio se traduce en aumentar el valor percibido del cliente. Por lo tanto, las
estrategias externas (contacto proactivo) se complementan con las estrategias
internas (espiral de servicio y regresión logística) y se logra satisfacer mejor las
necesidades del cliente. / Tesis
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