BancoEstado Microempresas, dentro de su rol de líder en Chile del mercado de las Microfinanzas, ha iniciado un ambiciosa estrategia para la captación y vinculación masiva de clientes llamada “Red de Intermediación Financiera”. Dicha estrategia se basa en la generación de una red que incorpore microempresas y grandes empresas distribuidoras, y que posicione a BancoEstado como un facilitador de la relación entre los participantes de la Red, por medio de soluciones crediticias y de transferencias electrónicas de dineros y pagos. El objetivo de este proyecto fue mejorar las capacidades de evaluación de riesgo de los clientes que participan en la Red, a través de un nuevo proceso que incorpora variables exógenas a las utilizadas tradicionalmente por la Banca y que son capturadas desde la información que poseen las empresas mayoristas. Esta información se ha recopilado a través de los años como parte de la relación comercial entre las empresas, e incorpora datos sobre comportamiento de pago del microempresario, compras promedio mensuales y antigüedad de la relación comercial entre las empresas. En base a la nueva información aportada por las empresas mayoristas, se procedió a analizar si estas variables aportaban información sobre el comportamiento futuro de pago de los microempresarios, a través de la utilización del método de árboles de clasificación CART. Producto del análisis se determinó que un conjunto de variables permiten mejorar la evaluación de riesgo de los clientes, para los casos en que los sistemas de evaluación Banco clasifican al cliente como “sujeto de crédito”. Utilizando las variables definidas como relevantes por el método CART, se realizó la comprobación del modelo con datos históricos aportados por una importante empresa distribuidora participante en la Red, obteniéndose bajos niveles de error en la predicción. Finalmente y en base al modelo de evaluación propuesto, se rediseñaron los procesos de negocio y se definieron los requerimientos tecnológicos que permitirán a BancoEstado la implementación de esta nueva metodología de evaluación de clientes. También se desarrollo la generalización del modelo de evaluación, de modo que pueda ser utilizado por otras instituciones de la industria bancaria u otros sectores.

La Filial Microempresas de BancoEstado, con el fin de mejorar sus ventajas competitivas y mantener su liderazgo en un mercado que ha incorporado nuevos actores con agresivas estrategias de captación y fidelización de clientes, ha replanteado su estrategia comercial, migrando a un modelo basado en alianzas de trabajo y colaboración con diferentes gremios, logrando una importante reducción en sus costos de captación de nuevos clientes y colocación de productos a clientes vigentes. Este modelo de negocio se ha denominado “Red de Intermediación Financiera” y sitúa al banco en la cadena de valor de financiamiento de los microempresarios. El proyecto busca potenciar el negocio de Intermediación Financiera dotando de tecnología al proceso de pago y recaudación entre Micro y Pequeños empresarios clientes de una gran empresa a través del pago electrónico en los puntos de venta. Con ello, se busca entregar mayor valor a la relación entre BancoEstado y sus clientes, brindándoles ventajas competitivas a las empresas participantes de la red de intermediación, a través de la optimización de los costos y problemáticas asociadas al proceso de recaudación de los grandes empresarios y financiamiento del capital de trabajo de los microempresarios. Se estima que la incorporación de tecnología al actual proceso será fundamental para transformarlo en un producto masivo, de bajo riesgo y percibido como exclusivo por parte los clientes. La Metodología utilizada para desarrollar el proyecto es la propuesta por el profesor Oscar Barros en su libro "Ingeniería de Negocios", que incorpora el planteamiento estratégico del proyecto, la definición del modelo de negocios, el diseño de la arquitectura de procesos, el diseño detallado de procesos del negocio y el diseño de las aplicaciones TI. El proyecto incorpora también una etapa piloto, donde se probaron y mejoraron tanto el modelo de negocios propuesto, como los procesos y desarrollos tecnológicos asociados. Se evaluaron los indicadores de control, se establecieron planes de mejora para los aspectos deficientes y tras un período de estabilidad con resultados satisfactorios, se aprobó por parte de la dirección de BancoEstado Microempresas el escalamiento del piloto a nuevos clientes. Finalmente, el proyecto incluyó el desarrollo de la generalización del modelo de Intermediación Financiera, la que podrá ser utilizada para realizar micropagos. De esta manera, BancoEstado o cualquier institución financiera que adopte el modelo desarrollado podrá realizar el cobro de la transacción y la distribución de los dineros involucrados en el pago.