Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión para la Globalización / La presente tesis corresponde al resultado de un proyecto efectuado en la empresa LATAM Airlines Group, en el área de mejores prácticas de revenue management. El proyecto consistió en la revisión del modelo de negocios denominado LASER (Línea Aérea Segura Económica Regional) que se implementó el año 2007 y en la elaboración de un plan para proponer un modelo LASER 2.0 para el mercado doméstico de Colombia, buscando alternativas para mejorar los resultados de este mercado. La metodología empleada combinó recolección de información bibliográfica, entrevistas con ejecutivos de la empresa y utilización de diferentes herramientas de análisis estratégico y análisis costo/beneficio. Se escogió Colombia como mercado de estudio por presentar mayor oportunidades de crecimiento que los otros países donde LAN está presente con vuelos nacionales. Al realizar un estudio estratégico de la industria aérea colombiana, se encuentra que es una industria con alta rivalidad, con una poderosa línea aérea local y un competidor debajo costo. La existencia de un claro líder de mercado, Avianca, otorga condiciones muy distintas a las que ha enfrentado LAN en sus otros mercados domésticos. Como herramienta para mejorar el resultado del negocio nacional de Colombia se recomienda la implementación de ancillary revenue. En particular, se detallan nueve medidas de las cuales se espera generar 11 millones de dólares al año. Al proyectar el flujo a 10 años se obtiene un VAN de 60 millones de dólares y una TIR del 21 %, para el mercado doméstico de Colombia. Para captar los resultados del proyecto se recomienda implementarlo de manera inorgánica. Esto permitirá facilitar la negociación interna, lograr la alineación a nivel de la compañía y retrasar la imitación por parte de los competidores. Como principal riesgo se distingue la reacción que puedan tener de los pasajeros tras la implementación, dado que el VAN es extremadamente sensible a la cantidad de pasajeros transportados. El punto de break-even para implementar el proyecto corresponde a una caída del 4 % de los pasajeros. Dado lo anterior se recomienda la realización de pilotos y encuestas de percepción previo a la implementación, a fin de minimizar el riesgo. Finalmente, se recomienda considerar ancillary revenue como parte de un proyecto LASER 2.0 para los mercados domésticos de LATAM Airlines. Se recomienda comenzar con la implementación en el mercado de Colombia para luego evaluar la expansión a otros países. Por último, se recomienda evaluar la posibilidad de tener una estrategia diferenciada en los diferentes mercados domésticos de la compañía, según país. El crecimiento hacia nuevos países donde la realidad es distinta y LAN es la aerolínea retadora y no líder hace necesario cuestionar la mantención de una estrategia única en todos los mercados domésticos donde LAN opera.

Este estudio entrega información que sirve de apoyo y respaldo a las decisiones de inversión publicitaria de una aerolínea chilena a partir de una visión econométrica. A través de la estimación de la demanda aérea para un mercado en particular, se obtiene la sensibilidad de los pasajeros con respecto a la tarifa de la línea aérea investigada y también de la competencia (elasticidad). Con estos datos es posible determinar cuáles son las semanas del año más convenientes para que la aerolínea invierta en publicidad de tarifas rebajadas. La ecuación de demanda se encuentra inserta en un sistema de ecuaciones simultáneas donde los precios actúan como variables endógenas al igual que la cantidad de pasajeros. La inversión publicitaria es rezagada, por lo que se considera exógena. El método de estimación utilizado es mínimos cuadrados en dos etapas. Las variables instrumentales juegan un rol principal pues determinan la precisión de los coeficientes estimados de la ecuación de demanda. En este caso, corresponden a costos y factores de ocupación proyectados de los vuelos disponibles. La diferencia de este estudio con respecto a anteriores, es que incluye la interacción de la competencia a través de sus precios y su inversión publicitaria. También considera la tarifa de mercado de un destino sustituto. Con las estimaciones de las regresiones y el posterior cálculo de las elasticidadesprecio se determina un factor de efectividad de la inversión publicitaria. Para el caso de la aerolínea en estudio, este factor corresponde a un 78%. La propuesta de mejora es llegar al 100% lo que implicaría hacer promociones en las semanas en que los clientes son más sensibles al precio. Con esto se lograrían dos cosas: primero, aumentar la eficacia de las promociones y segundo, optimizar la inversión publicitaria. Lo último se debe a que la aerolínea invierte en 80 de las 100 semanas en estudio y la propuesta implica invertir sólo en 40 de ellas. Así puede disminuir su inversión o distribuirla en las semanas propuestas. Además, gracias a los resultados, la aerolínea conoce cuándo sus clientes son más sensibles al precio de la competencia y del destino sustituto, pudiendo elaborar estrategias de marketing en esos períodos para retenerlos. Una limitación del modelo es que algunas variables incluidas presentan una alta correlación, lo que genera que no todos los efectos individuales de éstas sobre la demanda sean conocidos. En posteriores estudios, este punto debiese ser tratado, principalmente revisando los datos proporcionados por la aerolínea. Finalmente, las aplicaciones generadas a partir de este estudio, pueden ser replicadas para cualquier mercado o aerolínea.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / El presente estudio tiene por objetivo caracterizar la estructura del mercado aéreo en América Latina. Para lo anterior se analizan las participaciones de mercado y los niveles de concentración del mismo, tanto a nivel doméstico como internacional. Por el lado del mercado doméstico, se analizan una serie de indicadores de uso y concentración. A nivel de cada país, se analizan las participaciones de mercado y concentración para el año 2012, así como la evolución de estas en un periodo de 10 años. En el caso del mercado internacional, se analizan los niveles de tráfico y de concentración de las cinco rutas de mayor flujo de pasajeros para un grupo de países. Por último, se analiza el efecto que han tenido los acuerdos firmados por Chile y Perú con ciertos países, sobre el volumen de pasajeros transportados y los niveles de concentración. A lo largo del estudio se pueden evidenciar los altos niveles de concentración existentes tanto a nivel doméstico como internacional. El trabajo está organizado en cinco secciones: i) Introducción, ii) Mercado Doméstico, iii) Mercado Internacional, iv) Acuerdos Firmados en los últimos años y v) Conclusión.