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Programas de viajero frecuente bajo riesgo moral y selección adversa: Programas por dólar y por distanciaPezoa Zamorano, Raúl Alejandro January 2018 (has links)
Magíster en Ciencias de la Ingeniería, Mención Transporte.
Ingeniero Civil Matemático / En este trabajo se propone un modelo teórico que considera la existencia de dos tipos de
viajeros, de negocio y de ocio, quienes no son distinguibles por la aerolínea monopólica
ex-ante, lo que es la fuente de un problema de selección adversa. Consideramos también
que los viajeros de negocio no pagan la totalidad de su ticket, el que es financiado total o
parcialmente por su empleador, lo que genera un problema tipo principal-agente entre ellos.
Se modela el problema de discriminación de precios de segundo grado de la aerolínea, la
cual ofrece un programa de viajeros frecuentes y que intenta separar a las clases de viajeros
ofreciendo diferentes combinaciones de precios y recompensas, enfocado en el caso donde las
recompensas están ligadas a alguna variable del problema, a saber, distancia volada o tarifa
pagada.
Inicialmente se analiza el caso donde la aerolínea sirve a un único mercado, encontrando que
en la fase de diseño del programa, cuando los parámetros de demanda son tomados como sus
valores esperados (el escenario ex-ante), estos programas son equivalentes a aquel en donde
las recompensas pueden ser movidas libremente. Sin embargo, mostramos que el programa
basado en la tarifa pagada le permite a la aerolínea responder a cambios en la demanda
de manera más cercana a la óptima que el programa por distancia volada, lo que implica
que, bajo ciertas condiciones, alcance un profit estrictamente mayor en el escenario ex-post.
Respecto de la asignación de recompensas, se observa que la existencia de un tercer pagador
genera ineficiencias económicas, en tanto que a los viajeros de negocio se le asignan más
recompensas que lo óptimo socialmente, como medio para cobrar tarifas mayores.
Posteriormente, se estudia el comportamiento de la firma al servir a dos mercados, con la
posibilidad de ajustar un único programa. Al estudiar el programa por distancia volada se
aprecia que este asigna recompensas más altas que lo óptimo para ambas clases del mercado
con la distancia más larga, y menores que lo óptimo para el mercado con la distancia más
corta. Este hecho provoca que los precios sigan la misma tendencia, siendo subóptimamente
altos en el mercado con la mayor distancia. Por otro lado, el programa por tarifa pagada
termina considerando ambos mercados como uno único, realizando asignaciones intermedias
de precios y recompensas para ambas clases respecto al comportamiento óptimo, no existiendo
por tanto dispersión de precios versus distancias de los mercados. Mostramos que al introducir
elasticidad, bajo ambos programas existe dispersión de precios versus distancia, siendo mayor
bajo un programa por distancia volada, lo que es consistente con la data recolectada para
Southwest Airlines. Finalmente, se prueba que si las distancias de los mercados son muy
cercanas, puede ser conveniente utilizar un programa por distancia volada, pero para redes
de destinos muy heterogéneas en distancia, el programa por tarifa pagada le permite a la
firma alcanzar un mayor profit.
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Latam y el desafío de las lowcostMonypenny García, Caroline 11 1900 (has links)
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN (MBA) / Claudia Sender, Vicepresidente de Clientes de LATAM, fue entrevistada en el
marco de la Cumbre de Aviación de América Latina 2017, y comentó que “hemos
visto después del lanzamiento de este nuevo modelo llamado los ‘libre voladores’
un crecimiento importante en el número de pasajeros”1. Pero eso ya se sabía
hace casi 3 años, cuando SKY anunciaba su cambio de modelo de negocio para
transformarse en una Low Cost, y luego el año 2016 cuando las nuevas
aerolíneas LAW y Jetsmart anunciaron públicamente su llegada a Chile.
A inicios del 2017 LAW ya estaba operando en Chile con vuelos internacionales y
algunas rutas nacionales mal atendidas por LATAM, quien había tomado la
decisión de dejar ciertos tramos no rentables. Y Jetsmart había entrado en julio
como una línea ultra Low Cost de vuelos nacionales e internacionales.
LATAM estaba recién viendo números positivos tras un largo proceso de fusión
con TAM que los llevó a tener pérdidas durante los 2 primeros años de operación
conjunta. A pesar de todo seguían siendo líderes con la participación de mercado
más alta en vuelos internos. Y ahora se veía enfrentada a este nuevo modelo de
negocios Low Cost que estaba rompiendo paradigmas en la industria aeronáutica
comercial en Chile y en todo el mundo.
En este escenario Claudia pensaba en la reunión que debía realizar al directorio
en dos semanas para presentar la estrategia de clientes para 2018, sumando a
eso que la estrategia de reducción de costos para lograr márgenes positivos había
funcionado con éxito, y que podrían retomar las inversiones en el negocio para
seguir creciendo. ¿Pero cuál era el camino que debían tomar? Debía presentar
una propuesta de posicionamiento y la estrategia competitiva, considerando las
nuevas exigencias de los consumidores. Responder a los ataques de los
competidores requería una revisión del efecto de estas nuevas condiciones de
mercado y cómo estaban afectando a las ventajas competitivas de LATAM.
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Posicionamiento de ConnectMiles en EcuadorScala, Stefania, Novelli, Guillermo 01 1900 (has links)
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Scala, Stefania, [Parte I],
Novelli, Guillermo, [Parte II] / Copa Airlines fue fundada en 1947 por PANAM (Pan American Word Airways) e inversionistas panameños iniciando sus operaciones con rutas aéreas en el mercado local. Desde su primer vuelo internacional en 1966 a la Ciudad de San José Costa Rica Copa Airlines se ha caracterizado por ser la aerolínea más puntual de América Latina y la segunda dell mundo, premio entregado por FlightStats. Luego de 33 años de servicio doméstico ininterrumpido, en 1980 se enfocó por completo en la operación internacional y hasta el día de hoy vuela a 75 destinos en 31 países diferentes.
El 18 de marzo de 2015 Copa Airlines devela su programa de lealtad ConnectMiles, el cual fue diseñado exclusivamente para satisfacer las necesidades de sus viajeros frecuentes, con dicho programa los miembros pueden acumular una milla por cada milla volada para canjearlo por nuevos pasajes aéreos u otros beneficios. Adicional a esto, existen otras formas de acumular millas como por ejemplo: dependiendo de la tarifa del pasaje, el status del programa o convenios con redes aliadas como bancos, hoteles y arrendadoras de vehículos.
Gracias a la conectividad que le aporta Star Alliance a Copa Airlines, los pasajeros pueden ganar y redimir millas para viajar dentro y fuera de Latinoamérica a más de 1,300 destinos en 193 países en el mundo.
A pesar del fuerte posicionamiento de este programa de lealtad en varios países de Latinoamérica, existen aún oportunidades de penetración y recordación de la marca en mercados del cono Sur como lo son Brasil, Argentina, Perú y Ecuador. Para efectos de esta investigación nos vamos a concentrar en el posicionamiento de ConnectMiles en Ecuador. Para lograr esto se realizó una investigación con el objetivo de definir los segmentos que existen en ese mercado, identificar sus necesidades y atacarlo con una propuesta de valor que permita posicionar a ConnectMiles en la mente de los consumidores ecuatorianos.
Este plan de Marketing consiste en crear una estrategia de concientización o (awareness) en ciudades de Ecuador (Quito y Guayaquil) a través de alianzas con socios estratégicos como lo son centros comerciales de alta gama y redes de cines locales que impulsarían ConnectMiles, adicional se crearán campañas en redes sociales dirigidas específicamente al grupo objetivo que se desea alcanzar.
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