Submitted by Cristiano Amaral (cristiano.ab.castro@gmail.com) on 2013-03-29T12:07:34Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Versão Final Revisada Pós Banca.pdf: 5123662 bytes, checksum: 8f45db0b7df686fbca7c29913288d95c (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-04-01T13:25:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao Versão Final Revisada Pós Banca.pdf: 5123662 bytes, checksum: 8f45db0b7df686fbca7c29913288d95c (MD5) / Made available in DSpace on 2013-04-01T13:29:02Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Versão Final Revisada Pós Banca.pdf: 5123662 bytes, checksum: 8f45db0b7df686fbca7c29913288d95c (MD5) Previous issue date: 2013-03-01 / The Cue Utilization Theory establishes that all products are made of multiples cues that may be seen as surrogates for the intangible attributes that make up any given product. However, the results of many years of research have yet yielded little consensus as to the impact generated by the use of such cues. This research aims to contribute to the discussion about the importance of intrinsic cues by investigating the effects that the use of product cues that confirm the product claim may have on Claim Credibility (measured through Ad Credibility), and also on consumers’ Purchase Intention and Perceived Risk toward the product. An experiment was designed to test such effects and the results suggest the effects of the use of Claim Confirming Product Cues depend on consumer’s level of awareness about such cue, and that when consumers are aware of it, Ad Credibility and Purchase Intention increase, as Perceived Risk decreases. Such results may have implications to academicians and practitioners, as well as may provide insights for future research.

Este trabalho aborda a estretégia de retenção de clientes por meio da prática do marketing de relacionamento no contexto do varejo e serviços de uma concessionária de veículos. Mais especificamente, a Passion Automóveis Ltda., concessionária da marca Peugeot, para as cidades de Bento Gonçalves/RS e Caxias do Sul/RS. O modelo teórico proposto por Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002) e suas respectivas hipóteses é utilizado para verificar o entendimento das práticas e comportamentos confiáveis percebidos nos prestadores de serviços e que constroem ou exaurem a confiança do consumidor e os mecanismos para converter a confiança do consumidor em termos de valor e lealdade em trocas relacionais. Para tanto, utilizou-se de uma amostra estratificada da população de pesquisa que totalizou 235 respondentes, e os dados foram coletados através de três formas de pesquisas: (i) entrevista por telefone assistida por computador; (ii) survey por correspondência; e (iii) survey eletrônica. O modelo utilizado (i) apresenta uma conceituação multidimensional para a construção de confiança; (ii) incorpora duas facetas distintas de confiança do consumidor, ou seja, os funcionários da linha de frente e as políticas e práticas gerenciais; e (iii) especifica o valor como um mediador entre a confiança e a lealdade nos relacionamentos. Os dados foram avaliados através da análise de estatística multivariada de dados, utilizando a técnica de Modelagem de Equações Estruturais, e os resultados apóiam uma visão tri-dimensional das avaliações da confiança ao longo da competência operacional, da benevolência operacional e da orientação para solução de problemas. Além disso, foi encontrado evidências de contingente relações assimétricas entre as dimensões de confiabilidade na confiança dos consumidores. Para as políticas e práticas gerenciais, benevolentes práticas demonstraram um efeito de "negatividade" dominante (isto é, uma unidade de desempenho negativa tem um efeito mais forte do que uma unidade de desempenho positivo), para o pessoal de linha de frente, comportamentos orientados para solução de problemas do consumidor demonstraram um efeito de "positividade" dominante. O valor teve suporte estatístico para mediar parcialmente às facetas da confiança e a lealdade do consumidor. A faceta da confiança no pessoa de linha de frente teve um papel crítico em relação à faceta da confiança nas políticas e práticas gerenciais na lealdade do consumidor, evidenciando a confiança como unidimensional como antecedente da lealdade. / Submitted by Marcelo Teixeira (mvteixeira@ucs.br) on 2014-06-03T17:39:03Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Lasier Gorziza de Souza.pdf: 3156048 bytes, checksum: 396c12085f2317907ff40f8a7b582f2d (MD5) / Made available in DSpace on 2014-06-03T17:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Lasier Gorziza de Souza.pdf: 3156048 bytes, checksum: 396c12085f2317907ff40f8a7b582f2d (MD5) / This work discusses the strategy of customer retention through the practice of relationship marketing in the context of retail services at the car dealership. More specifically, the Passion Automóveis Ltda., Peugeot concessionaire for the cities of Bento Gonçalves/RS and Caxias do Sul/RS. The proposed framework by Sirdeshmukh, Singh and Sabol (2002) and their assumptions are used to check the understanding of practices and behaviors perceived to reliable service and that build or deplete consumer trust and the mechanisms to convert trust consumer in terms of value and loyalty in relational exchanges. To this end, we used a stratified sample of the population reserach which totaled 235 respondents, and data were collected from three types of searches: (i) telephone interview, computer-assisted, (ii) a survey by mail, and (iii) electronic survey. The model used (i) uses a multidimensional conceptualization for the trustworthiness construct; (ii) incorporates two distinct facets of consumer trust, namely, frontline employees and management policies and practices; and (iii) specifies value as a key mediator of the trust-loyalty relationship. The data were evaluated by analysis of multivariate data, using the technique of Structural Equation Modeling, and the results support a tripartide view of trustworthiness evaluations along operational competence, operational benevolence, and problem-solving orientation dimensions. Moreover, these works find evidence of contingent asymmetric relationship between trustworthiness dimension and consumer trust. For management policies and practices, benevolent behaviors demonstrate a dominant "negativity" effect (i.e., a unit negative performance has a stronger effect than a unit positive performance), for front-line employees, behavior oriented for problem-solving consumer demonstrated an effect of "positive" ruling. The value have statistical support to partially mediate the facets of trust in on consumer loyalty. The aspect of confidence in the personal front line played a critical role in relation to the aspect of trust policies and management practices in loyalty, showing the trust as one-dimensional as an antecedent of loyalty.

Este trabalho aborda a estretégia de retenção de clientes por meio da prática do marketing de relacionamento no contexto do varejo e serviços de uma concessionária de veículos. Mais especificamente, a Passion Automóveis Ltda., concessionária da marca Peugeot, para as cidades de Bento Gonçalves/RS e Caxias do Sul/RS. O modelo teórico proposto por Sirdeshmukh, Singh e Sabol (2002) e suas respectivas hipóteses é utilizado para verificar o entendimento das práticas e comportamentos confiáveis percebidos nos prestadores de serviços e que constroem ou exaurem a confiança do consumidor e os mecanismos para converter a confiança do consumidor em termos de valor e lealdade em trocas relacionais. Para tanto, utilizou-se de uma amostra estratificada da população de pesquisa que totalizou 235 respondentes, e os dados foram coletados através de três formas de pesquisas: (i) entrevista por telefone assistida por computador; (ii) survey por correspondência; e (iii) survey eletrônica. O modelo utilizado (i) apresenta uma conceituação multidimensional para a construção de confiança; (ii) incorpora duas facetas distintas de confiança do consumidor, ou seja, os funcionários da linha de frente e as políticas e práticas gerenciais; e (iii) especifica o valor como um mediador entre a confiança e a lealdade nos relacionamentos. Os dados foram avaliados através da análise de estatística multivariada de dados, utilizando a técnica de Modelagem de Equações Estruturais, e os resultados apóiam uma visão tri-dimensional das avaliações da confiança ao longo da competência operacional, da benevolência operacional e da orientação para solução de problemas. Além disso, foi encontrado evidências de contingente relações assimétricas entre as dimensões de confiabilidade na confiança dos consumidores. Para as políticas e práticas gerenciais, benevolentes práticas demonstraram um efeito de "negatividade" dominante (isto é, uma unidade de desempenho negativa tem um efeito mais forte do que uma unidade de desempenho positivo), para o pessoal de linha de frente, comportamentos orientados para solução de problemas do consumidor demonstraram um efeito de "positividade" dominante. O valor teve suporte estatístico para mediar parcialmente às facetas da confiança e a lealdade do consumidor. A faceta da confiança no pessoa de linha de frente teve um papel crítico em relação à faceta da confiança nas políticas e práticas gerenciais na lealdade do consumidor, evidenciando a confiança como unidimensional como antecedente da lealdade. / This work discusses the strategy of customer retention through the practice of relationship marketing in the context of retail services at the car dealership. More specifically, the Passion Automóveis Ltda., Peugeot concessionaire for the cities of Bento Gonçalves/RS and Caxias do Sul/RS. The proposed framework by Sirdeshmukh, Singh and Sabol (2002) and their assumptions are used to check the understanding of practices and behaviors perceived to reliable service and that build or deplete consumer trust and the mechanisms to convert trust consumer in terms of value and loyalty in relational exchanges. To this end, we used a stratified sample of the population reserach which totaled 235 respondents, and data were collected from three types of searches: (i) telephone interview, computer-assisted, (ii) a survey by mail, and (iii) electronic survey. The model used (i) uses a multidimensional conceptualization for the trustworthiness construct; (ii) incorporates two distinct facets of consumer trust, namely, frontline employees and management policies and practices; and (iii) specifies value as a key mediator of the trust-loyalty relationship. The data were evaluated by analysis of multivariate data, using the technique of Structural Equation Modeling, and the results support a tripartide view of trustworthiness evaluations along operational competence, operational benevolence, and problem-solving orientation dimensions. Moreover, these works find evidence of contingent asymmetric relationship between trustworthiness dimension and consumer trust. For management policies and practices, benevolent behaviors demonstrate a dominant "negativity" effect (i.e., a unit negative performance has a stronger effect than a unit positive performance), for front-line employees, behavior oriented for problem-solving consumer demonstrated an effect of "positive" ruling. The value have statistical support to partially mediate the facets of trust in on consumer loyalty. The aspect of confidence in the personal front line played a critical role in relation to the aspect of trust policies and management practices in loyalty, showing the trust as one-dimensional as an antecedent of loyalty.