Diss.--Universität Freiburg im Breisgau, 1988. / Bibliogr. p. [200]-220.

D'abord considérée comme un simple gadget ludique permettant d'offrir une expérience publicitaire amusante ou d'augmenter l'immersion dans des jeux grand public, la réalité augmentée a peu à peu su trouver sa place dans notre quotidien, que ce soit dans la sphère privée ou professionnelle. Cette technologie, définie comme la superposition d'éléments virtuels à la réalité, se retrouve désormais dans une multiplicité de secteurs d'activités (cosmétiques, mode, tourisme, alimentation, ameublement, industrie, etc.) offrant des expériences diverses allant de l'essayage virtuel à la personnalisation dans l'espace de consommation en passant par la projection d'hologrammes ou l'ajout de filtres sur Snapchat. La multiplicité de ses formes, des contextes d'utilisation et des expériences associées fait que la littérature sur la réalité augmentée en marketing est, certes riche, mais aussi extrêmement éparse et parfois confuse. En ce sens, cette thèse offre tout d'abord une revue systématique de la littérature sur l'utilisation de la réalité augmentée en marketing. Au travers de l'analyse de 147 articles publiés dans des revues évaluées par les pairs, ce premier article offre une description de l'état de la littérature y compris les tendances de publication, les méthodologies utilisées ou encore les théories mobilisées. Au-delà de la dimension descriptive de l'étude, l'article offre également trois contributions principales soient (1) une classification des formes de réalité augmentée basée sur les déclencheurs d'augmentation et l'objet de l'augmentation (2) un cadre intégrateur permettant de comprendre les différents effets des expériences de réalité augmentée sur les réactions, perceptions, attitudes, intentions et comportements de consommateurs, et (3) des pistes de recherches futures prenant en compte l'évolution et la diversité des formes de réalité augmentée. Parmi les pistes de recherches futures mises en exergue au sein de cette revue, on retrouve la nécessité de s'intéresser aux spécificités d'un marché porteur de la réalité augmentée qui a, à ce jour, été entièrement délaissé par la littérature, le marketing B2B. En effet, bien que considérée comme une des tendances clefs du marketing B2B au cours des prochaines années, la réalité augmentée industrielle n'avait, jusqu'à présent, fait l'objet d'aucune étude. Cette thèse comble donc ce manque en développant les connaissances acquises sur l'utilisation de la technologie dans ce contexte particulier et en pavant la voie pour des recherches futures. Ainsi, l'article 2 de cette thèse est une étude qualitative basée sur une approche *stakeholder* qui vise à comprendre la valeur perçue des expériences de réalité augmentée en B2B et les différentes dimensions qui la composent. Au travers de 15 entretiens en profondeur menés auprès de différents acteurs (vendeurs utilisant des outils de réalité augmentée, développeur de réalité augmentée et acheteurs), l'étude permet de mettre en exergue 8 valeurs clefs des expériences de réalité augmentée en B2B réparties en 3 catégories : cognitive (informationnelle, innovation, bénéfices professionnels et qualité), affective (ludique et effet WOW) et sociale (partage et relationnelle). La mise en valeur de ces différentes valeurs permet de comprendre les spécificités de ces expériences dans le contexte particulier du B2B et d'ainsi ouvrir la porte au développement d'un outil de mesure adapté. L'article 3 de cette thèse se base donc sur les constats associés à l'étude qualitative réalisée dans l'article 2, sur l'analyse des dimensions des expériences de réalité augmentée issues de l'article 1 et sur une revue de littérature approfondie des expériences en B2B pour conceptualiser et proposer un instrument de mesure des expériences de réalité augmentée en B2B. Les différentes étapes de développement de l'échelle, incluant une étude quantitative basée sur une méthode de scénario menée auprès de 126 acheteurs, ont permis de valider un outil de mesure de la valeur perçue de l'expérience composée de 3 dimensions (cognitive, affective et relationnelle) incluant 7 valeurs et 27 items. Les validités de contenu, convergente, discriminante et nomologique ont été vérifiées. Cette échelle constitue donc un outil adapté pour la recherche, mais aussi pour les entreprises permettant de comprendre, mesurer et évaluer les expériences de réalité augmentée dans le contexte spécifique du B2B. Dans son ensemble, cette thèse contribue au développement des connaissances associées à l'utilisation de la réalité augmentée en marketing et plus particulièrement à la valeur perçue des expériences qui lui sont associées en B2B. Elle permet donc d'abord aux recherches futures de pouvoir s'appuyer sur des constats, une classification et des pistes de recherches futures à jour associés à l'utilisation de la réalité augmentée. Pour le cas particulier de la réalité augmentée en B2B, elle offre une compréhension globale et une conceptualisation des expériences de RA ainsi qu'une échelle de mesure adaptée au contexte. Elle offre donc un socle solide pour le développement des connaissances sur l'utilisation et les effets de la réalité augmentée dans le marketing B2B. De plus, une telle conceptualisation des expériences de réalité augmentée et un tel outil de mesure permettent également d'accompagner les entreprises dans le développement, l'évaluation et l'amélioration des expériences de réalité augmentée offertes afin d'optimiser les investissements réalisés dans la technologie. / Originally considered as a simple gadget used to offer a fun advertising experience or increase the immersion in mass-market games, Augmented Reality (AR) has gradually found its place in the private or professional spheres of our daily lives. This technology, defined as the superimposition of virtual elements on reality, can now be found in a lot of sectors (e.g., cosmetics, fashion, tourism, food, furniture, industry, etc.) offering diverse experiences like virtual fitting rooms, personalization of virtual products directly in the consumer's environment, the projection of holograms or filters on Snapchat. The diversity of AR forms, their contexts of use and associated experiences makes the literature on AR in marketing, rich but extremely sparse and sometimes confusing. In this sense, this thesis first offers a systematic review of the literature on the use of augmented reality in marketing. Through the analysis of 147 articles published in peer-reviewed journals, this first article offers a description of the literature, including publication trends, methodologies used, and theories used. Beyond the descriptive dimension of the study, it also offers three main contributions: (1) a classification of forms of AR based on the triggers of augmentation and the object of the augmentation (2) an integrative framework that allows us to understand the different effects of AR experiences on consumer reactions, attitudes, intentions and behaviors, and (3) avenues for future research that take into account the evolution and diversity of the different forms of AR. Among the avenues of future research highlighted in this systematic review, we find the need to focus on the specificities of a market that is a growth area for AR but has been entirely neglected by the literature, namely B2B marketing. Although it is considered one of the key trends in B2B marketing in the coming years, industrial AR has not been the subject of any study until now. This thesis therefore fills this gap by developing the knowledge acquired on the use of the technology in this particular context and by paving the way for future research. Indeed, article 2 of this thesis is a qualitative study based on a stakeholder approach that aims to understand the perceived value of AR experiences in B2B and its different dimensions. Through 15 in-depth interviews conducted with different actors (sellers using AR tools, AR developers and buyers), the study highlights 8 values of AR experiences in B2B divided into 3 categories: cognitive (informational, innovation, business benefits and quality), affective (playfulness and WOW effect) and social (sharing and relational). By highlighting these different values, we can understand the specificities of AR experiences in the context of B2B and thus open the door to the development of an adapted measurement scale. Thus, Article 3 of this thesis builds on the findings associated with the qualitative study conducted in Article 2, the analysis of the dimensions of AR experiences from Article 1, and an extensive literature review of B2B experiences to conceptualize and propose a measurement scale for AR experiences in B2B. The different stages of development of the scale, including a quantitative study based on a scenario method conducted with 126 buyers, allowed us to validate a scale of the perceived value of the AR experience in B2B composed of 3 dimensions (cognitive, affective, and relational) including 7 values and 27 items. The content, convergent, discriminant and nomological validities were verified. This scale thus provides a tool for researchers and professionals to understand, measure and evaluate AR experiences in the specific context of B2B. Overall, this thesis contributes to the development of knowledge associated with the use of AR in marketing, and more specifically to the perceived value of the experiences associated with it in B2B. It therefore allows future research to rely on up-to-date findings, classification and future research avenues associated with the use of AR. For the specific case of AR in B2B, it offers a global understanding and conceptualization of experiences as well as a measurement scale adapted to the context. As such, it provides a strong foundation for developing knowledge about the use and effects of AR in B2B marketing. Furthermore, such a conceptualization of AR experiences and a measurement tool also allows to support companies in developing, evaluating, and improving their AR experiences in order to optimize the investments made in the technology.

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Se situant dans le champ de la stratégie, la thèse porte sur le concept de capacité, définie comme l'aptitude d'une firme à étendre la gamme de ses activités. La thèse soutient que la capacité, du fait de l'ambiguïté causale, est du domaine du non observable et doit être étudiée en tant que tel. A partir des activités de la firme (observables), les acteurs font des conjectures entremêlant discours et actions et cherchent à identifier par tâtonnements la capacité de la firme (non observable), qui anticipe sur le développement d'activités futures. Le chercheur, avec ses outils propres, développe un processus d'abduction analogue. La thèse étudie les cinq premières firmes américaines de défense (Boeing, General Dynamics, Lockheed Martin, Northrop Grumman, Raytheon) dans la période 1990-2007 au cours de laquelle ont eu lieu deux changements majeurs, une vague de concentration et l'apparition de systèmes de systèmes. Ces derniers ont donné lieu à une controverse touchant à la relation au client, objet du marketing industriel, la question étant de savoir si une capacité nouvelle devait être déployée. Des narrations structurées par des templates retracent les trajectoires stratégiques des firmes et sont complétées par une étude financière et comptable. Elle établit qu'il peut y avoir cohérence stratégique sans cohérence capacitaire ; qu'une firme peut se trouver dans une contradiction capacitaire ; qu'il est possible de contraster deux dynamiques, l'adaptation capacitaire et le développement d'une nouvelle capacité, dans la mesure où cette dernière perturbe les marchés existants et entraîne une redéfinition des relations de coopétition avec les clients, concurrents et fournisseurs.

Doctorat en sciences sociales, politiques et économiques / info:eu-repo/semantics/nonPublished

Ce travail doctoral s’intéresse aux choix du mode d’entrée des PME de service d’ingénierie souhaitant s’implanter sur les marchés émergents. Le contexte est à un double titre : un pays d’économie en transition, la Russie, et une PME du type Born Global de services à forte intensité de connaissances (SFIC), secteur parapétrolier. Notre recherche porte sur la détermination des facteurs qui permettent de franchir avec succès les barrières à l’entrée dans ce contexte. Nous avons procédé à la collecte des données empiriques primaires sur le terrain en conduisant une analyse qualitative exploratoire longitudinale d’étude de cas unique sur la période 2006-2013. L’étude de cas a été privilégiée afin de valider nos propositions de recherche issues des travaux scientifiques identifiés tel que les théories concernant les modes d’entrée, les PME Born Global, l’internationalisation des activités de services aux entreprises, les réseaux relationnels. Les résultats obtenus montrent que les PME SFIC du type Born Global se développe à l’international en suivant leurs clientèles, en s’appuyant sur le marketing relationnel et sur leur réseau comme un outil d’accès à une information fiable dans une espace volatile, à la différenciation de l’offre et à la rapidité de réaction pour exploiter une stratégie de niche. La nature d’activité des SFIC nécessite pour convaincre les clients, d’exploiter les capacités rhétoriques du personnel en contact, faire attention à l’image projetée et de gérer les relations et les interactions avec les clients centraux. Nos résultats font apparaître l’importance de l’étape pré-export pour la réussite du projet d’implantation dans ce contexte de marché. / This research work focuses on the entry mode choices that best fit the needs of SMEs of engineering services which set up their business into emerging markets. The context is twofold: a country with transition economy, Russia, and the so-called « Born Global » SME of knowledge intensive business services (KIBS), operating in the oilfield sector. Our study tries to identify factors that may help successfully overcome the entry barriers in this particular context. To conduct this research, we used an empirical approach of primary data collected directly from the field. Our exploratory qualitative analysis has been carried out longitudinally and involves data collection of single case study over the period 2006-2013. The method of single case study was privileged in order to validate our research proposals that emerged from the theoretical background related to the works about: entry mode, « Born Global » SME, the internationalization of professional business service, networks. Our descriptive results indicate that « Born Global » KIBS firms attempt to set up their business by following their clients, through relationship marketing and networks approach as a tool to get an access to reliable information in the turbulent environment, reinforced by the offer differentiation, reactivity and a niche strategy. The work and the outcomes of KIBS cannot be immediately evaluated, which require to convince customers through the management of rhetorical skills of contact persons, image production and interactions with central clients. Moreover, our results show the importance of pre-export phase to perform better the set up project in the context of emerging market.